As franquias representam um modelo particular de negócio, popular no cenário nacional. Portanto, até mesmo aqueles que possuem conhecimento administrativo enfrentam dificuldades em conciliar o modelo à técnica, criando assim o marketing de franquias.
A fonte das particularidades que definem as franquias é a interdependência entre um empreendimento e outro, conectados por uma relação que se assemelha à clonagem. É o caso de um empreendedor que detém uma grande marca sem detê-la de fato.
O que parece um paradoxo impossível, é perfeitamente explicável observando o funcionamento de suas operações. O processo se inicia com uma grande marca que desenvolveu um produto, tecnologias e cultura organizacional de sucesso.
Os bons resultados dessa empresa impulsionaram um plano de expansão a todo o território nacional, mas foi percebido no planejamento estratégico que sua execução seria muito cara e burocrática, levando anos para ser totalmente implementada.
Dessa forma, para repassar parte dos custos e acelerar o processo, a empresa matriz decide vender parte de seus direitos de marca, junto ao uso de tecnologias a outro empreendedor que esteja disposto a abrir uma loja da companhia em sua região.
Entenda mais sobre a importância das franquias
Com uma forte correspondência no mercado da alimentação, moda, entretenimento e cosméticos, as franquias são uma oportunidade de redução de custos para ambas as partes, que reúnem qualidades para aumentar a chance de sucesso do negócio.
Nesse cenário, o franqueado enxerga uma grande presença midiática do franqueador, a empresa de calibração, por exemplo, que dispõe de equipes de marketing e capital de investimento. O empreendimento, para o franqueado, apresenta uma marca forte desde o início.
Essa configuração provoca um erro de cálculo responsável pelos maus rendimentos em muitas franquias; negligenciar a aplicação de ferramentas de marketing em uma loja local pode abater o impacto de um nome consolidado para o consumidor da região.
O empreendedor que deseja crescer suas vendas pode encontrar problemas em integrar os princípios da administração e do marketing em sua realidade, enxergando processos e ferramentas como recursos exclusivos para a empresa matriz.
O crescimento das vendas em um mercado local é imprescindível para que os lucros adquiridos pelo franqueado se sobreponham às despesas com manutenção do local, funcionários e outros gastos operacionais, além do investimento inicial no negócio.
Recuperar o valor despendido no capital inicial para abertura de uma franquia como uma confecção de uniformes é o objetivo primordial desse novo empreendedor, visto que geralmente estão envolvidas quantias razoavelmente altas.
Uma vez em funcionamento, o franqueado rapidamente percebe a influência de seu estabelecimento sobre o comércio da cidade e os desafios que o ambiente onde está inserido expõe.
Esses desafios incluem o poder de compra médio da população, o grau de penetração da marca naquele mercado, nível medido pelo quanto a empresa matriz é conhecida e preferida pelo mercado consumidor, o preço e disponibilidade do produto e outros.
Por essas razões, é importante contextualizar o marketing e, em especial, seu segmento mais popular, o marketing digital, à realidade das franquias, dedicando uma atenção especial na dissecção das teorias e práticas dessa área tão vital para o comércio.
Marketing para franqueados e franqueadores: entenda
O uso de instrumentos do marketing digital é versátil o bastante para se adaptar aos diferentes tipos de empreendimento. Apesar de seu enfoque no mundo virtual, seus resultados se expandem ao comércio presencial de lojas e escritórios.
Uma franquia de buffet self service quente e frio possui duas figuras nessa transação: o franqueador e o franqueado. O primeiro é a empresa matriz, que oferece o negócio e os conhecimentos adquiridos em anos de atuação para auxiliar o franqueado.
Esse, por sua vez, arca com os valores estipulados para aluguel de equipamentos, imóvel comercial, capital de giro, manutenção, estoques e possíveis contratações. Os valores são previamente acertados em contrato.
As obrigações delegadas a cada parte desse acordo modificam sua abordagem para o marketing digital, visto que seus objetivos também são distintos. O órgão franqueador deseja atrair mais franqueados; os franqueados desejam atrair mais clientes.
Franqueadores
O momento de acertar um contrato envolve o envio da COF, Circular de Oferta de Franquia, um documento que contém todas as informações importantes sobre a empresa, as condições de atuação da franquia e as obrigações legais de ambas as partes.
O documento é produzido pelo franqueador que analisa e expõe o verdadeiro estado de saúde da empresa matriz. Isso inclui demonstrativos financeiros, ações judiciais e organização de departamentos, suporte e planos de ações de marketing.
Para atrair um número maior de franqueados, é necessário que o franqueador estabeleça uma boa reputação diante de seus pares. O franqueado busca uma marca forte e bem estabelecida como forma de garantir que seu investimento é seguro.
No entanto, bons resultados não são o suficiente para atrair novos contratos, tornando o emprego de estratégias de marketing vital para um planejamento de expansão da marca. Visando o campo fértil da internet, os franqueadores podem usar os métodos:
- Construção de uma identidade de negócio;
- Criação de uma jornada de conteúdo;
- Investimento em análise de dados;
- Investimento em soluções ágeis de atendimento.
Visto que grande parte da criação de estratégias de marketing estão debaixo das responsabilidades do franqueador, que estabelece as diretrizes que serão seguidas pelo franqueado, construir uma abordagem correta é fundamental para o sucesso das franquias.
Ponto de partida de um plano de ações para marketing digital é definir a identidade do negócio. Esse perfil é formado por uma combinação de dados internos e externos que abarcam os princípios da empresa, o produto vendido e o consumidor ideal.
As empresas de automação industrial investem em iniciativas que coletam e analisam os dados necessários para a construção de uma persona, o perfil que reúne todas as características do cliente ideal com base na média de clientes reais.
Essa persona é construída junto ao plano de fundo composto pelos valores, missão e cultura organizacional da empresa. O resultado é uma identidade robusta que deve ecoar em todas as ações de marketing, em termos humanos, que se aproximem do interlocutor.
A partir do estabelecimento de uma persona, o franqueador deve desenhar uma jornada de conteúdo, o planejamento que consolida a direção a qual o marketing digital assumirá durante todo o período de campanha.
A jornada decide o tom da mensagem e para quem será encaminhada. Uma fábrica de tubos de aço encontra qual é o consumidor com maiores chances de realizar compras com alto tíquete médio e maior propensão à fidelização, configurando-o como um cliente ideal.
Um atendimento de qualidade é um diferencial para alcançar uma posição interessante no mercado de franquias. O foco do franqueador deve ser dividido em necessidades para dois grupos: os futuros franqueados e os clientes finais a serem atraídos pela marca.
Um fabricante de etiquetas adesivas, que deseja se expandir com a abertura de franquias, deve construir uma campanha que demonstre os benefícios em se associar à empresa e diretrizes que funcionem no mercado local do franqueado.
A agilidade no atendimento, disposição para solucionar dúvidas e problemas é um forte indicativo da competência e preocupação de uma empresa. Parte dos leads é composta por um processo de etapas que duram 24 horas entre a primeira interação e a compra.
Franqueados
Os franqueados são empreendedores que dependem das decisões do marketing da empresa matriz para realizar suas atividades. Além do impacto de uma marca de posição nacional em um mercado regional, a observância das normas da matriz é parte do contrato.
No entanto, o franqueado não está fadado à imobilidade por sua interdependência da matriz. Existem margens de atuação em que o empreendedor de franquia pode e deve aplicar suas estratégias de marketing digital para impulsionar o negócio.
Seja esse um franqueado de uma loja de moda ou agência de eventos SP, o associado tem à disposição as seguintes estratégias:
- Aprimorar o local da franquia;
- Treinamento de colaboradores;
- Presença frequente nas redes sociais;
- Remarketing.
Grande parcela de uma boa estratégia de marketing por parte de franqueados consiste na aplicação criativa e eficaz dos regimentos e filosofias comuns às franquias em seu negócio local.
Cuidar da higiene, estética e funcionamento de itens como equipamentos para cervejaria e o ambiente físico onde a franquia está instalada é um critério fundamental para a aquisição e retenção de clientes. Um ambiente em estado impecável passa credibilidade.
O treinamento adequado de colaboradores garante um entendimento uniforme da filosofia do negócio e das técnicas de atração e abordagem do consumidor, evitando o desperdício de recursos com interações de baixo potencial para conversão.
Treinar vendedores e atendentes também aprimora as prospecções através de redes sociais, mantendo a coerência na imagem pública. O investimento em design também contribui com a aplicação correta das diretrizes dos franqueadores.
O remarketing consiste nas ações voltadas a fidelizar os clientes que já fizeram negócio com o estabelecimento anteriormente. Promoções que beneficiem antigos clientes, atendimento rápido e e-mail marketing fazem parte das estratégias de retenção.
Conclusão
O marketing de franquias é ferramenta importante para todos os elementos envolvidos neste modelo de contrato, indissociável da ideia de franchising a partir do entendimento da técnica como expansão da marca a locais não alcançados.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
