O ato de integrar os setores de marketing e vendas é uma estratégia conhecida como vendarketing. Trata-se de uma técnica focada no alinhamento entre essas duas áreas, com o objetivo de aumentar a receita.
Enquanto o setor de marketing trabalha para despertar no consumidor a vontade de comprar, o setor de vendas concretiza essa ação. Mas apesar de essas duas áreas se complementarem, não é raro vê-las atuando como rivais.
É importante que as empresas se atentem a isso, pois quanto mais esses setores estiverem sincronizados, melhores serão os resultados da companhia.
E mesmo que alguns empreendedores não compreendam bem o termo, é fato que a maioria tem muitos problemas por não saber como essa união funciona.
Mais do que isso, os problemas aparecem porque as organizações não sabem como o vendarketing pode impactar diretamente a receita. Se um depende do outro, os dois precisam se ver como complementares e organizar as estratégias.
Pensando nisso, nesse artigo, vamos explicar a importância da união entre os dois setores e como fazer para integrá-los. Se você quer aumentar os resultados do negócio, leia este texto até o final.
A importância de integrar marketing e vendas
Antes de explicar a importância do vendarketing, vamos mostrar a relação entre os departamentos de marketing e vendas.
Em primeiro lugar, é imperativo afirmar que boas estratégias de marketing desencadeiam boas vendas. Esse setor é responsável por todo o processo antes, durante e depois da venda.
Em outras palavras, ele prepara o cliente para a compra, por meio dos “Ps” do Marketing, formado pelos seguintes elementos:
- Preço;
- Produto;
- Praça;
- Promoção.
Com isso, o setor de marketing das empresas de transporte de carga, por exemplo, aprimora e considera toda a experiência do cliente com o produto ou serviço oferecido, faz a precificação, define métodos de vendas e constrói uma oferta.
Tudo isso é feito por meio de estratégias de branding, pesquisas de mercado, plano de marketing, estratégias de divulgação, definição de nicho, plano de comunicação e posicionamento.
É dessa forma que o marketing qualifica o cliente para que ele esteja pronto para a abordagem de vendas.
Por isso, podem colher feedbacks e identificar objeções que melhoram a eficácia dos processos de marketing. E é exatamente por essa razão que as empresas devem integrar essas duas áreas que dependem uma da outra.
Integrar esses dois setores ajuda a qualificar melhor os leads, porque o setor de marketing vai trabalhar em todo o seu processo de nutrição, até que o potencial cliente esteja pronto para comprar.
Além disso, por exemplo, o setor de vendas de uma loja de acessórios pet atacado vai receber pessoas que estão totalmente cientes de um problema e como a empresa pode ajudar a resolvê-lo.
Ao receber leads qualificados, naturalmente as vendas aumentam. Por outro lado, caso o setor comercial tenha dificuldades para vender, vai pontuar a equipe de marketing o que está gerando essa dificuldade.
Então, trabalhar o vendarketing é importante porque o processo de compra mudou muito nos últimos anos. Inclusive, antigamente, bastava que o consumidor visse uma propaganda para querer comprar.
Mas com a transformação digital, as pessoas estão mais informadas, o que dá a elas um poder de compra maior. Elas têm acesso a várias empresas onde podem comprar a mesma solução e podem se informar melhor sobre o assunto.
Além disso, a internet agiliza as pesquisas e permite que os consumidores tenham acesso a mais informações sobre produtos e serviços.
Antes de tudo isso acontecer, a única coisa que o marketing precisava fazer era atrair clientes por meio de canais tradicionais, como TV e rádio, o suficiente para impactar o consumidor e fazê-lo comprar.
Atualmente, a informação se espalhou pela internet, portanto, o consumidor moderno tem mais facilidade para comparar preços, características dos produtos, qualidade no atendimento e opções de ofertas.
Então, o processo de compra de, por exemplo, produtos e materiais de limpeza, começa muito antes de o cliente ver uma propaganda. Assim sendo, ele deve se sentir atraído por uma solução e não por uma simples mercadoria.
É a partir disso que ele vai percorrer a jornada de compra, dentro do funil de vendas. E por ser um processo mais complexo, os times de vendas e marketing precisam trabalhar juntos para entender quem são seus leads.
Agora que você já sabe sobre a importância do vendarketing, no próximo tópico, vamos mostrar como integrar essas duas áreas. Continue a leitura.
Dicas para integrar os setores de vendas e marketing
Para integrar os departamentos de vendas e marketing e melhorar seus resultados, um fabricante de cestas natalinas, bem como de qualquer outro item, precisa investir em estratégias, como:
Criar uma visão de público-alvo
Geralmente, cada setor cria um público-alvo para a empresa, com base em suas experiências e expectativas, mas isso pode prejudicar na hora de fechar novos contratos.
Com consequência, o marketing atrai um lead, que não é considerado ideal pelo time de vendas e isso, além de atrapalhar os resultados, gera uma série de conflitos. O ideal é que a criação de público-alvo seja um trabalho em conjunto das duas áreas.
Definir os objetivos
As duas equipes devem definir juntas os objetivos das estratégias de vendas e marketing. Se ambas buscam o mesmo propósito, então vão trabalhar juntas para conquistá-lo.
É importante que uma empresa de gesso acartonado, por exemplo, saiba incentivar esse trabalho em conjunto, pois os resultados serão mais promissores e mais rápidos.
Usar uma ferramenta CRM integrada
A ferramenta CRM é muito importante para lidar com os dados gerados pelos clientes em todos os contatos deles com a companhia. Se a equipe de vendas registra uma informação que a equipe de marketing não tem acesso, a comunicação entre elas será falha.
Por outro lado, se os dois times usam o mesmo sistema e têm acesso às mesmas informações, o conhecimento de ambos sobre os clientes será muito melhor.
Criar estratégias para geração de leads
Por meio das ferramentas de marketing digital, um fabricante de fertilizantes orgânicos líquidos, por exemplo, consegue desenvolver campanhas e ações que geram leads qualificados para o processo de vendas.
Uma das estratégias mais usadas para atrair os potenciais clientes é o marketing de conteúdo, que consiste na criação de materiais ricos e relevantes, que abordam assuntos de interesse do público-alvo.
Assim sendo, a empresa pode oferecer um conteúdo rico em troca do e-mail do cliente, tais como e-books, infográficos, demonstrações, guias, webinários, planilhas, dentre outros.
Para oferecer esses materiais, é essencial que a marca construa uma página exclusiva para download e captação de contato, no caso, uma landing page.
Melhorar a comunicação entre os setores
A comunicação é essencial para que se façam entender diferentes pontos de vista, e como não poderia deixar de ser, ela é a base para o vendarketing de uma empresa de locação de empilhadeiras ou qualquer outra.
Portanto, crie um canal direto e acessível para que todos os profissionais, tanto de marketing quanto de vendas, possam trocar e expor suas ideias.
Fazer reuniões periódicas
Para garantir que a comunicação e o alinhamento entre as duas equipes não se percam, é importante reuni-las periodicamente, a cada 15 dias.
É fácil perder o fio da meada e deixar tudo como era antes, mas perder a sinergia só vai fazer com que a empresa perca as oportunidades também.
Durante as reuniões, um fabricante de conexões hidráulicas, por exemplo, deve procurar saber se as métricas estão acompanhando bem os objetivos do mês, como está a qualidade das oportunidades geradas e o que as equipes podem fazer para se ajudar.
Contratar um profissional da área
Para empresas que possuem um time de vendas grande, é importante contar com um profissional que se dedique exclusivamente a alinhar as duas áreas.
Ele deve reunir algumas qualidades específicas e entender como se dá o processo das duas equipes. Também é importante que tenha facilidade com números e autonomia para intervir no trabalho dos dois times.
Conclusão
Quanto mais rápido sua empresa implementar o vendarketing, menos oportunidades vai perder e mais retorno vai colher em pouco tempo. As equipes de vendas e marketing precisam se enxergar como parceiras e trabalharem juntas toda a jornada do cliente.
Se o time de marketing tem um bom desempenho, então o time de vendas também terá. E a partir do momento em que os vendedores vendem mais, melhor está sendo o trabalho do departamento de marketing.
Nesse artigo, você aprendeu um pouco mais sobre a integração dessas duas equipes e como ela pode ser feita. Com esse trabalho, seu negócio vai ter acesso a muitas vantagens e conquistar um número maior de clientes.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
