Despertar o interesse de alguém não é tarefa fácil no mundo da era digital. Trata-se de enfrentar uma concorrência de bilhões de conteúdos e milhões de pessoas e instituições disputando pela atenção do público. Gerar leads qualificados se torna uma missão hercúlea.
O produtor de conteúdo de propaganda para um empreendimento precisa disputar espaço com marcas consolidadas, um intenso fluxo de conteúdo que empurra publicações ao limbo em minutos e a massificação do mercado consumidor, reunindo grupos diversos.
A sobrecarga de informação, que é consequência desse cenário, produz dois efeitos paradoxais na população exposta às telas: o consumidor informado e ao mesmo tempo, avesso a grandes blocos de informação.
A migração de profissionais liberais e agências de prestação de serviços diversos às plataformas virtuais como um advogado especialista em direito de família identifica uma carência de credibilidade no mercado, sanada com uma comunicação efetiva.
Isso porque o acesso fácil aos dados extraídos de um produto ou empresa instiga o potencial cliente a compreender todas as vantagens e desvantagens de adquirir determinado produto ou contratar serviço.
A ampla gama de alternativas, onde dezenas de marcas oferecem o mesmo item, exibindo preços muito parecidos, empurra o consumidor a comparar e analisar todas as opções antes de fechar a compra.
O engajamento em temas de propulsão social educa a audiência à consciência em relação aos seus hábitos de consumo. Essa demanda toca no fenômeno subsequente à ingestão de grandes pedaços de informação, porém, completamente distinto de seu antecessor.
A filtragem é responsável pelo fracasso de milhares de propagandas e tentativas de gerar leads, ou seja, uma interação entre empresa e potencial cliente. O cidadão da era digital consome mais conteúdo que nunca, ao passo em que ignora mais conteúdo que nunca.
Assim, as campanhas publicitárias buscam sucintez e impacto intuitivo para escapar desta peneira.
O que exatamente são leads?
Os leads representam o momento em que uma empresa ou instituição captura, em sua campanha de marketing, o interesse de um indivíduo a ponto de fazê-lo interagir com as ferramentas da companhia, cedendo certo nível de dados sobre si.
A ocorrência de leads pode ser mensurada através do cadastro em contas de uma plataforma da empresa, preenchimento de formulários e questionários para pesquisa e cadastro de e-mail para recebimento de notícias e informativos.
A presença virtual para a geração de leads opera um importante papel, visto que a interação entre produtor e consumidor depende muito da produção de conteúdo. Empresas de consultoria ambiental alavancam seu faturamento descrevendo seus processos.
As unidades de dados colhidos formam um grupo de controle que será inserido na métrica denominada como funil de vendas, um sistema de tratamento, interpretação e segmentação de amostras em clientes ideais e amostra de ocorrência.
O subgrupo que representa o perfil de clientes ideias, definidos pelo estudo de comportamento e tendências que mais apresentam afinidade com as propostas da empresa e do produto, são considerados leads qualificados.
Para gerar, armazenar e identificar leads de ocorrência e leads qualificados, é imprescindível que a empresa entenda como funciona o funil de vendas, como construí-lo e quais requisitos de diferenciação incluir na análise.
Funil de vendas
O funil de vendas é um instrumento do planejamento estratégico que, combinado a outros, define a trajetória do cliente ideal. Recebe esse nome por ser um diagrama em formato de triângulo invertido, além de sua característica inerente de filtragem.
A construção desse perfil é a etapa sucessora à criação de persona, um personagem que simula comportamento humano, mas reflete alguém que contém todas as necessidades que a marca está disposta a sanar e características específicas que se adequam à empresa.
A persona fictícia de uma marca deve ter características pessoais, como idade, gênero, região, estado civil e profissão. Esses aspectos são definidos com a análise de aplicação do produto a ser vendido e o cálculo da média de clientes no histórico do empreendimento.
A configuração a nível subjetivo da persona, contemplando a formação de uma conexão intuitiva entre público e marca, é dissecada pela adequação aos princípios, valores e missão da empresa, como uma mistura em um becker de vidro.
Divididos em três fases, os tópicos do funil abordam a descoberta de uma necessidade ou problema a ser resolvido que provoca o lead. Essa fase mais superficial, onde as dimensões do funil são maiores, abrange todos os leads gerados em publicações e campanhas.
A concessão de nomes, endereços eletrônicos e localização por parte do indivíduo permite que a empresa armazene essas informações em seu banco de dados. A partir desse ponto começa a investigação das demais fases do funil.
Qualificação de leads
Na fase central do funil, instalam-se as medidas de qualificação de leads que incluem a apresentação das soluções para o problema identificado anteriormente. A abordagem nessa etapa deve estar de acordo com as razões que levaram o alvo a estabelecer contato.
Empresas de segurança patrimonial podem atrair leads através de artigos e publicações que demonstram a insegurança de regiões residenciais e a falta de alternativas acessíveis ao público. Pesquisas de opinião instigam o público a refletir sobre o problema.
Os leads gerados nesse exemplo podem ser tratados através da oferta de artigos informativos que apresentem soluções eficazes para o problema, traçando uma linha de raciocínio entre as perguntas que geraram o lead e as respostas possíveis.
Nessa etapa também se definem quais os leads podem ser convertidos em vendas e quais devem ser classificados como leads de ocorrência. Interações de ocorrência acontecem quando um perfil incompatível com a marca engaja em interfaces front-end dessa.
Tomando uma pesquisa de opinião como referência, o fornecimento de um endereço de e-mail é uma opção disponível. Indivíduos que se aproximam da persona de marca se interessaram pelo conteúdo enviado por e-mail. Leads incompatíveis consideraram spam.
As interações com conteúdos focados em soluções administração condominial serão rastreadas e incluídas no cadastro da empresa responsável, que ao cruzar informações, identificam qual dos leads continuará convertendo e qual perderá a comunicação.
Os resultados deste ponto são importantes para definir o grau de sucesso das vendas, a personalização do atendimento e a fidelização do cliente e a compreensão de como o público se comporta frente aos temas pertinentes ao mercado em que se está inserido.
Ferramentas para geração de leads
Como um processo importante para a formação de um histórico consistente de vendas e para se proteger das oscilações do mercado, a geração de leads qualificados é uma atividade que acumula teorias e ferramentas disputadas pelos departamentos comerciais:
- Inbound marketing e CTAs;
- Anúncios em motores de busca;
- Plataformas de pesquisa otimizadas;
- Pontos de venda virtuais.
Esses quatro instrumentos são vitais para direcionar o trabalho dos organizadores de um funil de vendas e estratégias de obtenção e retenção de clientes. Definir com exatidão um lead qualificado na prática exige a calibração de instrumentos de medição.
Inbound marketing
Presente em quase todas as fases do funil, o inbound marketing parte da premissa que a audiência não será atraída ao catálogo de uma empresa de montagem industrial que não seja capaz de produzir conteúdo relevante e de qualidade.
A produção de conteúdo é indissociável da identidade de marca, prova de que a instituição possui soluções reais a acrescentar no bem-estar de seus consumidores. A produção de artigos em blogs e redes sociais são um exemplo da prática.
No caso das redes sociais, onde a quantidade de texto é limitada, as chamadas Call to Action ou CTAs são frases de efeito que capturam rapidamente o interesse do leitor.
A diferença do inbound para outras táticas de publicidade, chamadas de outbound, está na ação em que a marca entrega um benefício antes de oferecer um produto. Esse benefício vem na forma de material informativo ou de entretenimento, de acordo com seu segmento.
Anúncios pagos
Os motores de busca são elementos essenciais para que o material produzido e disponibilizado por uma empresa seja encontrado no oceano de conteúdos publicados na web todos os dias, a cada minuto.
Pensando nisso, uma produtora que oferece a fabricação, corte e dobra de chapas deve destacar atenção especial ao posicionamento de sua página nas pesquisas dos instrumentos de busca relacionadas ao produto vendido.
Muitas plataformas oferecem serviços de anúncio que potencializam links e os exibem nos primeiros lugares de busca. Trata-se de uma vantagem imensurável a custos baixos.
Plataformas de pesquisa
As pesquisas e questionários são o ponto de partida para a ocorrência do lead. São páginas que permitem a interação do leitor através de caixas de respostas, botões de múltipla escolha e tabelas para cadastro de informações pessoais.
Além de montar um bom formulário, que instigue o leitor a participar, o design e fluidez da página são elementos importantes para encorajar e manter um possível cliente nos domínios online da empresa pelo tempo necessário.
Uma empresa de coleta de resíduos pode construir uma página de interação onde clientes e outros usuários podem fazer comentários e votar em enquetes pertinentes sobre o serviço de coleta de resíduos e seus principais problemas, por exemplo.
Pontos de venda virtuais
Como forma de evitar a sobrecarga de informação, a criação de um único ponto de venda em um espaço online contribui para a concentração de tráfego, alavancando o posicionamento da página que oferece o produto.
A escolha de um em detrimento de vários pontos de venda reduz custos com anúncios, sendo apenas um link o alvo dos investimentos para melhoria de infraestrutura, link e influência nas plataformas de busca.
Considerações finais
Pois bem, o conjunto destes instrumentos que aqui foram trazidos, abrange todos os processos que dizem respeito ao funil de vendas e a construção de leads qualificados, o que é muito importante para qualquer empresa do mercado.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
