Quem acompanha o universo corporativo e a internet deve ter percebido que todo dia surge uma nova estratégia de marketing, o que pode levar a confusões. Porém, se tem uma que é clássica e merece atenção, é a do marketing industrial.
Aliás, ao contrário do que alguns pensam ou podem imaginar, essa modalidade não se limita literalmente às indústrias no sentido estrito do termo, mas às relações B2B (business to business) em geral, podendo incluir o setor secundário e terciário.
Por exemplo, uma firma que faz calibração de válvulas de segurança atua com serviço, portanto, é do setor terciário. Porém, ela tem relação direta com os setores primário e secundário, que fabricam e comercializam as mesmas válvulas de segurança.
Nesse sentido, o marketing industrial é sinônimo de marketing corporativo, e pode ajudar corporações de todos os tipos a impactarem melhor o seu público-alvo, estabelecendo uma comunicação diferenciada em relação ao marketing comum.
Entendendo por “marketing comum” aquele que foca no usuário final, no cliente classificado não como pessoa jurídica (CNPJ), mas como pessoa física. Não podemos ignorar que essa diferença estratégica pode chegar a ser gritante.
Imagine se você quisesse vender alguma solução para a área de empresas de automação industrial. Saiba que esse tipo de negócio chega a ser tão sério com seus processos que alguns têm conselhos consultivos para decidir qualquer coisa.
Ou seja, nem de longe o seu speech de venda seria o mesmo que um vendedor utiliza para vender uma calça ou um sofá em uma loja. Esse é apenas um exemplo para mostrar como o universo industrial/corporativo é mais exigente e desafiador.
Por isso mesmo é que faz sentido falar em um “marketing industrial”. Também é por isso que decidimos escrever esse artigo, trazendo os conceitos mais imprescindíveis dessa estratégia, bem como conselhos claros que você pode colocar em prática.
O mais bacana é que nos últimos anos essa modalidade de marketing evoluiu tanto que hoje realmente é possível impactar qualquer segmento ou nicho B2B, seja para venda de grandes maquinários ou para aluguel de chiller industrial.
Então, se você quer entender melhor como tudo isso pode revolucionar o departamento comercial da sua empresa, impactando o cliente certo do jeito certo, basta seguir adiante.
O que é esse tipo de marketing?
Já vimos que o marketing industrial se trata de algo focado em estratégias distintas daquelas que as agências publicitárias utilizam com clientes finais e pessoas físicas.
O exemplo mais característico é o da comparação do processo de venda para uma indústria, que é o que se chama de “venda consultiva”, pautada sobretudo em processos racionalizados, com um longo follow-up (um funil de vendas mais cadenciado).
Ao passo que a venda popular utiliza gatilhos mentais, com um funil bem menor e a possibilidade de vendas no impacto, o que seria muito difícil de fazer com uma corporação.
Tudo isso faz parte do próprio marketing industrial, já que o funil de vendas começa por ele, e só depois evolui para negociações mais diretas.
Por exemplo, fechar um contrato de manutenção de equipamentos industriais pode exigir mais de um encontro, além do suporte de profissionais técnicos que podem querer verificar o pátio, o maquinário e o modus operandi da outra empresa.
Nesse sentido, o marketing industrial é a estratégia que vai conseguir tornar o funil de vendas corporativo mais eficiente, captando e qualificando leads que possam se tornar prospects e futuros clientes daquela corporação.
Portanto, se esse tipo de marketing industrial não toma consciência de suas obrigações, pode-se passar um longo tempo tentando atingir um resultado que não virá.
Desenvolver conteúdo para blog
Uma dica de ouro aqui é se conscientizar de que os tempos mudaram, e de que ter um site institucional no ar já não é o suficiente.
Mais do que um cartão de visitas ou um portfólio das suas soluções, o cliente corporativo quer primeiro comprovar se você é uma autoridade no seu segmento.
Para tanto, é preciso fundar um blog dentro do seu website e alimentá-lo com conteúdos originais, de qualidade e que agreguem valor aos seus leads.
Se a área de atuação é switch industrial (equipamento que faz a conectividade de rede entre aplicações de negócios industriais e ambientes corporativos em geral), há um universo de materiais que pode ser criado em torno disso.
Hoje um formato que traria muitos resultados é esse: “10 motivos para comprar um Switch Industrial”, ou ainda, “As 10 dúvidas mais comuns sobre Switch Industrial”.
O importante aqui é compreender que as marcas que têm os melhores conteúdos digitais simplesmente estão despontando como as grandes autoridades de seus setores.
Com isso, elas estão chegando a gerar dezenas ou mesmo centenas de leads todos os meses, graças ao marketing industrial.
Como variar nas multimídias?
Se uma indústria ou corporação qualquer já não pode manter preconceitos quanto à importância de um blog, a mesma coisa vale em relação aos vários formatos possíveis de multimídia, que vão muito além do texto escrito.
Por isso mesmo, pode e até deve fazer parte de uma boa estratégia de marketing industrial a diversidade em termos de geração de conteúdo. Então, se o blog já tem artigos sobre válvula reguladora, poderia investir no seguinte:
- E-books;
- Slides;
- Infográficos;
- Áudios;
- Vídeos.
Enfim, é preciso pensar com a cabeça dos seus leads. E se o gerente de compras quiser apresentar o portfólio da sua empresa para outros decisores da indústria que talvez venha a comprar de você?
Nesse caso, um vídeo explicativo ou um slide pode se tornar um diferencial. Daí a necessidade de não se limitar apenas aos artigos escritos, mas investir cada vez mais na qualidade de produções mais dinâmicas e até audiovisuais.
Por dentro dos grandes buscadores
Outro ponto incrível que quebra paradigmas é considerar os grandes motores de busca, como Google, Bing e Yahoo. É claro que existem plataformas de soluções industriais e marketplaces nichados, nos quais as indústrias anunciam seus produtos mais específicos.
Mas isso não quer dizer que não haja muitas oportunidades nos buscadores. Portanto, invista nas duas frentes que eles permitem, sendo a primeira a de SEO (Search Engine Optimization), que é a otimização para conseguir ser bem ranqueado.
Assim, quando seu futuro lead pesquisar por algo como exaustor industrial, você aparece na primeira página, canalizando as melhores oportunidades.
O outro modo são os links patrocinados e os anúncios em geral, que posicionam seu site e suas palavras-chave em toda a rede de display dos buscadores, mediante pagamento.
O relacionamento com o cliente
Uma dica de ouro é investir em todas as frentes mencionadas e, ao mesmo tempo, pensar sempre no relacionamento com o cliente.
Como vimos, o cliente corporativo é mais exigente, e quase sempre não é um “lobo solitário”, mas alguém que virá acompanhado de tutores ou até diretores.
Por isso, é preciso ter um relacionamento de excelência, seja no campo de perguntas e respostas do blog ou na área de interação das redes sociais.
Além, é claro, do telefone e do e-mail, pois quanto melhor e mais completa for a estratégia de comunicação, mais eficiente será o marketing industrial, que depende desses detalhes para formar uma estratégia de excelência.
Mensure sempre os resultados
Por fim, uma dica de bastidores é saber lidar com as métricas e números de todas as estratégias que estão implementadas.
Uma das maiores vantagens das dicas e modalidades que apresentamos acima é, justamente, a de que todas elas permitem a emissão de relatórios completos e frequentes.
Assim você e sua equipe não trabalham às cegas, mas conseguem verificar dia a dia o que tem trazido resultados, o que precisa ser melhorado e o que pode ser descontinuado.
Um artigo de furadeira eletromagnética, por exemplo, pode ser analisado em termos de número de visitas, de bounce rate (taxa de rejeição, que são os visitantes que ficaram poucos segundos na página) e de interação com os links da página.
Ou seja, uma simples peça de um blog post já permite mensurar toda uma conjuntura em termos de estratégia de marketing industrial.
Depois disso você consegue explorar também o custo de aquisição por lead, o ROI (Retorno Sobre o Investimento) e todos os demais pilares de uma tática sustentável.
Considerações finais
Finalmente, os benefícios do marketing industrial são muitos, desde impactar de maneira muito mais positiva e eficiente os seus potenciais clientes, até o acompanhamento em tempo real de cada campanha ou ação em particular.
Além disso, os resultados não virão apenas no curto prazo, aumentando as vendas e negociação, o que já seria suficientemente bom. Mas eles virão também no médio e longo prazo, tornando sua marca uma referência no segmento.
Por último, com os conceitos que explicamos acima e os conselhos e dicas práticas que demos aqui, certamente você vai mergulhar de cabeça no marketing industrial e conseguir atingir os melhores resultados que ele promete.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
