O lead scoring é uma excelente maneira de identificar seus leads e compreender em que momento do funil de vendas eles se encontram, possibilitando que sua equipe tenha mais assertividade nas ações que farão para oferecer, por exemplo, licenciamento ambiental municipal.
Para entender melhor as movimentações do mercado digital, muitas empresas optam por utilizar o funil de vendas, uma maneira de segmentar melhor cada consumidor que está interessado em uma negociação. O funil possui quatro etapas distintas:
- Visitante;
- Lead;
- Oportunidade;
- Cliente.
Enquanto o visitante é apenas uma pessoa descobrindo seu material, o cliente é aquele que está fechando negócios e pode ser trabalhado para uma questão de fidelização. Entretanto, de todo o período que o usuário passa no funil, a maior parte dele é como lead.
Um visitante se torna um lead no momento em que seu interesse e curiosidade pelo que a marca tem a oferecer acaba fazendo com que ele ceda seus dados de contato em troca de algum benefício exclusivo, como e-books, descontos e promoções.
Para que você continue esse processo com o consumidor, e conquiste a próxima conversão, é preciso manter o usuário sempre interessado e recebendo informações, mas é fundamental saber quando se comunicar com ele em sua consultoria ambiental ou qualquer outra empresa.
Isso porque, ainda que todas as pessoas que oferecem seus dados de contato se tornem leads, elas podem estar em momentos completamente diferentes, e por isso as ações não funcionam para todas as pessoas.
Com o processo de lead scoring, você consegue identificar o momento em que cada lead se encontra, trabalhando com aqueles que estão mais aptos a consumir seus produtos ou serviços e dando espaço para os leads que ainda precisam pensar mais sobre o assunto.
Esse processo, entretanto, não é aleatório, e também não advinha como o consumidor vai chegar em um determinado ponto em particular para conseguir uma conversão. Trata-se de uma análise profunda no comportamento de seus leads.
Entenda mais sobre o conceito de lead scoring
Cada ação que um lead toma com relação a sua empresa pode ter uma pontuação específica. Isso varia desde consumir mais material, entrar em contato com o atendimento e muitas outras atitudes que mostram o interesse em consumir.
Essa pontuação vai segmentar melhor o grupo de leads que sua empresa possui, mostrando quais pessoas estão mais próximas de uma abordagem do time de vendas e quais ainda precisam de mais material para aumentar essa pontuação.
Essa métrica é muito importante para qualquer equipe de marketing, uma vez que permite que eles compreendam o potencial de novas vendas que está sendo construído com essas ações em particular para sua empresa de, por exemplo, tratamento de esgoto.
A pontuação também acompanha todo o processo do funil de vendas, com o primeiro ponto sendo a conversão em lead do visitante, no momento em que ele faz um cadastro e efetivamente inicia seu processo na jornada de compra.
A maioria das companhias consegue separar grupos de leads, nos quais um determinado perfil acaba entrando depois de conquistar uma determinada pontuação.
Embora existam outros nomes para estes grupos, é comum que se chamem D, C, B e A. Sendo A o perfil com maior potencial de fechar negócios de, por exemplo, investigação ambiental, e o perfil que a empresa busca ativamente inserir seus leads.
Tanto as equipes de marketing quanto as de vendas devem trabalhar em conjunto para conseguir um lead scoring qualificado, uma vez que ambos têm papéis muito importantes no funil de vendas.
Enquanto o marketing garante o interesse do consumidor e cria conteúdo para ele continuar caminhando no funil, a equipe de vendas estará pronta para a abordagem no momento correto, garantindo uma taxa de sucesso muito maior para suas vendas.
Conheça o lead scoring na prática
O principal papel do lead scoring é aumentar a eficiência de suas equipes de marketing e vendas, trabalhando junto com os leads para conquistar um espaço melhor qualificado a longo prazo.
Durante muito tempo, criou-se em companhias diversas uma espécie de disputa entre os setores de marketing e vendas.
Essa rivalidade era em grande parte porque ambos trabalham com os mesmos tipos de serviço em uma empresa de, por exemplo, manutenção maquinas industriais, ou qualquer outra, mas de maneiras diferentes.
Por isso, constantemente as métricas não batiam entre si, e a culpa de uma potencial falha em uma estratégia era disputada entre os dois, gerando mais problemas ainda para a empresa. Entretanto, esse conceito ficou no passado.
Com técnicas como o lead scoring, ambos os setores começaram a entender a força que possuem quando se aliam e trabalham juntos para conquistar novos resultados. Esse tipo de ação é muito importante para você conseguir novas estruturas.
Com a aplicação correta do lead scoring, as análises de leads se tornam muito mais objetivas e rápidas, permitindo que a equipe de marketing trabalhe mais efetivamente e lide com grupos grandes de leads sem nenhum tipo de problema.
Aqueles que atingem o resultado máximo na pontuação são então entregues aos vendedores da empresa, que trabalham ativamente para fazer a última etapa da conversão e conquistar uma venda para a companhia.
Enquanto isso, as equipes de marketing retornam para aqueles leads que ainda precisam de incentivo, comunicando-se frequentemente e apresentando resultados e soluções que a empresa de, por exemplo, coleta de resíduos industriais pode oferecer, instigando-os a continuar consumindo.
O potencial que juntar dois setores distintos de sua empresa em um mesmo objetivo traz é muito grande, mas é preciso alinhar todos os elementos para que isso funcione corretamente e a empresa consiga alcançar o crescimento desejado.
O treinamento e o desenvolvimento de sua equipe de colaboradores deve ser uma questão constante, permitindo que todos os envolvidos nos dois setores entendam a importância de suas ações e porque você deve manter esse tipo de atividade.
Para os gestores, é fundamental manter clara e objetiva a visão da empresa de manutenção de subestação, ou qualquer outra, acerca desse tipo de ação, mostrando constantemente as melhorias conquistadas com o processo de lead scoring para incentivar seus profissionais.
Engana-se quem pensa que o lead scoring é restrito a empresas de grande porte, que geram enormes quantidades de leads. A verdade é que qualquer companhia pode se beneficiar desse formato de trabalho.
A única regra necessária para você aproveitar o lead scoring é que sua empresa deve ter uma estratégia de marketing que envolva a geração de leads, uma vez que eles são parte fundamental desse processo.
Nesse ponto em diante, a maioria das companhias pode trabalhar para conquistar melhorias e uma performance melhor qualificada, mesmo aquelas que ainda estão buscando seu espaço no mercado e querem crescer adequadamente.
Para aquelas que estão estabelecidas no mercado, o lead scoring se torna uma maneira de trabalhar melhor o público que está se aproximando e otimizar o relacionamento entre consumidor e marca, buscando melhorias imediatas.
Como qualificar seus leads?
Existem diversos elementos que podem ser usados para qualificar adequadamente seus leads, e os valores dependem muito do próprio perfil da empresa. Não existe uma receita específica para esse tipo de ação ser funcional.
O primeiro passo para conseguir qualificar adequadamente seus leads é entender quais critérios são mais importantes para sua empresa de terminais hidráulicos, por exemplo, bem como o peso que cada um destes critérios terá na hora de pontuá-los.
O ideal é começar com pelo menos quatro critérios de avaliação, dando mais liberdade para você identificar o potencial de um lead se tornar um cliente com mais efetividade, além de entender melhor o interesse de cada um deles.
Além disso, em uma primeira etapa você pode definir pesos iguais para suas métricas, mas com o tempo, entenderá que alguns itens são mais importantes para sua empresa do que outros na hora de conseguir trazer seus consumidores para o fechamento da negociação.
O processo de lead scoring como um todo é bastante interativo, e não existe nenhum registro fixo que precise ser seguido. Você pode entender as necessidades de seu público e adaptar os critérios conforme eles vão sendo utilizados.
Sempre há espaço para melhorar e evoluir seu processo de interação com o público, e esse formato ajuda a entender melhor qual é o real interesse de seus consumidores, e como você pode converter isso a seu favor.
Considerações finais
Trabalhar com o lead scoring é uma excelente maneira de entender melhor seus leads e conseguir uma taxa de conversão muito maior, uma vez que estas pessoas serão direcionadas para as ações que sua empresa precisa realizar para ampliar suas vendas.
Por isso, trabalhar com estes elementos ajuda a compreender suas possibilidades no mercado, bem como o formato de ação que você precisa trabalhar. Vale lembrar que esse tipo de interação é fluido, e nem sempre tudo vai se fechar depois da primeira tentativa.
Por isso, você deve se manter de mente aberta para aplicar efetivamente o lead scoring e conseguir o resultado que está esperando.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
