A primeira decisão de compra se dá a partir do processo de reconhecimento da necessidade daquele produto ou serviço que está sendo prestado, tendo desde o primeiro momento um impacto sobre alguma adoção estratégica, ou abordagem de venda.
Com um reconhecimento do problema, o cliente (empresa, pessoa física, consumidor de produtos de limpeza profissional, leigos ou usuários fixos do meio digital) percorre um caminho entre descobrir uma solução e executá-la.
Ademais, é importante reforçar que tudo isso se dá através de certas etapas importantes, considerando algumas alternativas (e avaliando cada uma delas) e as formas que elas se encaixam diante das suas indagações.
Entenda como funciona o processo de decisão de compra
Após o reconhecimento e com as considerações das opções disponíveis, este cliente terá uma coleta de dados, a fim de diagnosticar a situação e descobrir em qual contexto pode usar cada um dos pontos.
Então, ele consegue perceber se é uma necessidade da aplicação de uma empresa de software no seu negócio, ou mesmo fatores menos específicos para ampliar a experiência dos próximos serviços.
Por isso, quando o negócio está disposto a esclarecer qualquer dúvida e facilitar uma negociação, é aplicada a tática de persuasão, seja qual for o mercado e sua proposta de valor aplicada.
Logo, será possível contar com uma completa avaliação de alternativas que irão discernir quais benefícios podem ser adquiridos e os diferenciais únicos com essa tomada de decisão.
Feito isso, o processo de compra acontece, e aí que o que é bom vendedor se destaca e bate a meta desejada em termos de venda, seja com a comunicação interpessoal ou a transformação digital.
Mesmo que os passos anteriores tenham sido influenciados por fatores externos, essa escolha de compra pode, a todo momento, ser interferida e alterada, caso não haja essa preocupação com a marca, claro.
Tem-se isso devido as compras não planejadas ou feitas por impulso, que deixa o cliente com novas características no ato da compra, visto que sua consciência é bastante alimentada por ações, reconhecimentos, referências e assim por diante.
Mediante esse fenômeno tão atual e, ao mesmo tempo, milenar, que se chama marketing digital, as exigências para com os conteúdos desejados têm sido mais aprimoradas com o passar do tempo.
Logo, as empresas de software para restaurante, são exemplos de negócios que estão se reinventando dia a dia para atender as necessidades de cada cliente, com a pretensão de entender os motivos e interesses de forma mais personalizada e atraente.
Fatores que afetam a decisão de compra
Determinados fatores implicam no encantamento e fidelização, passando a visão além de vendas, com um relacionamento mais sólido e considerando como um novo desafio a ser cumprido por essas empresas atualmente.
Ao entender tais necessidades, uma criação estratégica fica mais evidente e influente para transformar um público consumidor periódico e futuramente fiel à marca.
Em diferentes aspectos a persuasão e a manipulação são colocadas na balança quando precisam ser destacadas em um ponto de venda, por exemplo.
Persuasão: entenda mais sobre
A primeira gera sentimentos positivos com a intenção de aproximar o consumidor da marca, através de alguns pontos de muita importância, por exemplo:
- Símbolos;
- Referências;
- Ações dinâmicas;
- Entre outros.
Dessa maneira, o objetivo principal é conseguir convencer, através de alguns itens, o cliente em questão.
Manipulação: entenda mais sobre
Em contrapartida, a manipulação age de maneira inversa, pois ela acaba por causar estresse, culpa, medo e insegurança, características que são vistas muitas vezes como maneiras inofensivas.
Convencimento: entenda mais sobre
Convencer através de experiências boas e positivas torna um negócio mais profissional, pois assim há uma construção mais duradoura com a persona, ligado a alguns fatores importantes, por exemplo:
- Emoções;
- Crenças;
- Preferências sobre os assuntos abordados;
- Entre outros pontos.
Inclusive, isso tudo pode ser facilmente visto em anúncio de vaga para empresa de serviços gerais, assim como em diversos outros pontos.
Desse modo, criando uma rede a favor, mediante as tentativas persuasivas e influentes com as pessoas ao redor, desde que esse processo possa acontecer antes da venda também, passando mais credibilidade.
Veja como abordar o seu cliente da melhor forma
A escolha pela melhor alternativa diante de um enfrentamento de problema, se dá após identificar e traçar todas as alternativas de rotas com maiores potenciais de alcance dos objetivos antes estabelecidos e não tidos.
Inclusive, é importante dizer que isso acontece seja no nicho de serviços aduaneiros, hospitalares ou qualquer segmento tecnológico, pois é muito necessário saber como agir e o motivo pelo qual agir.
O uso de uma boa linguagem, adequada e de fácil compreensão, gera bons resultados, independentemente do tipo de negociação. Entretanto, alguns pontos são considerados fracos na abordagem, sendo eles:
- Produtos robustos;
- Satisfação garantida;
- Preços imbatíveis;
- Expressões repetitivas;
- Utilização de gerúndios;
- Palavras negativas;
- Palavras com duplo sentido ou mesmo no diminutivo.
Então, é interessante dar significados simples para o que é fácil de compreender, além da linguagem verbal, a linguagem corporal significa muito quando essas interações acontecem pessoalmente.
Assim as intenções passam a ser melhor compreendidas, técnica que é muito conhecida como rapport, que significa o estabelecimento das relações próximas entre pessoas através da empatia, compreensão e ações que auxiliam no conhecimento.
Essa habilidade é utilizada essencialmente em vendas, pois aumenta a confiança do prospect, há diálogos permanentes e relevantes para ambos os conectados (vendedor e cliente), desconstrói conceitos antes concebidos em relação a algum produto, afinal nem todas as decisões são feitas racionalmente.
A demonstração de interesse no outro é crucial, às vezes pensamos que apenas as técnicas podem ser aplicadas para que os resultados apareçam, mas na verdade é a prática que leva ao sucesso.
Após as alternativas serem analisadas, posteriormente é importante colocar um certo grau de prioridade em cada uma, fazendo com que critérios e valores estejam coerentes à situação apresentada e que se tem em mãos.
Logo os resultados dessas escolhas necessitam de um acompanhamento, para que tenha satisfação periódica com cada venda e compra e o seu grau de eficiência diante dos problemas antes visto.
Tipos comportamentais de compras
O comportamento complexo de compra é relacionado a compras de produtos caros, com alto envolvimento do cliente, ou uma compra não habitual que é relativamente diferente entre as marcas.
Falar sobre a exclusividade do serviço torna esse comportamento menos ameaçador para um negócio dar certo, transmitindo clareza, argumentos convincentes para qualquer objeção que aparecer.
O pouco falado no mercado é o comportamento de dissonância cognitiva reduzida, que consiste em reduzir a abrangência de alguns produtos com preços elevados, no entanto nesse caso há pouca diferenciação entre as marcas e soluções no mercado.
Por isso, repensar as objeções com antecedência previne a tentativa contrária, se convencer de não comprar aquele produto.
É natural nosso cérebro pensar em apenas problemas e não soluções para o que tenhamos à nossa frente, e tratar de compra não é diferente, seja na precificação ou seja na concorrência com a outra marca (sob um mesmo produto de qualidade e eficiência).
Mapear os riscos também transparece na negociação, e ainda garante informações para o aprimoramento de um negócio, isso acontece em cartilhas de informações para capital de giro para MEI, bem como outras ações.
Já o fator variedade vai implicar no comportamento de busca. Não envolve diretamente o produto, mas existe uma diferença nas marcas, por esse motivo o consumo será baseado em diferentes soluções, havendo uma troca de produtos constantemente.
Figurar o interesse e as necessidades do cliente fará com que ele planeje a compra mesmo ainda tendo algumas decisões já segmentadas.
Os benefícios para as empresas com essas abordagens são significantes não apenas para um fechamento de compra, mas também com o benefício posterior de ter mantido a lealdade, verdade e conquista, jeitos para credenciar pessoas a longo prazo.
As metodologias avançadas garantem em poucos cliques percentuais de vendas, parcerias e principalmente o desenho do público-alvo certeiro, entre as mais variadas funcionalidades que há em uma gestão.
Ademais, ainda que pareçam complexos, os assuntos de sistema de automação comercial, por exemplo, têm os mesmos conceitos, o que vai diferenciar é a estratégia e o plano de negócio abordado. Ou seja:
- Preços e qualidade de serviços;
- Suporte e facilidade para o público;
- Rendimento e rentabilidade;
- Resultados e atendimento.
Ao oferecer, preços e qualidade de serviços, suporte e facilidade para o seu público, se obtém mais extensões de avaliações e negociações, conteúdos e decisões de compra. Um conjunto estratégico para atender e priorizar os interesses do próximo.
A clara diferença entre rendimento e rentabilidade está em valores, investimentos, retorno e variação de investimentos. Visto que o rendimento é o valor recebido de retorno sobre algum investimento, com a rentabilidade que é apenas um percentual do quanto esse investimento terá de retorno.
Então, com um rendimento este dinheiro é resultado de ativos financeiros: ações, financiamentos coletivos, títulos imóveis, de modo geral pago em diferentes modos de contas para alguma instituição financeira, por exemplo.
Enquanto qualquer investimento pode gerar um ganho de capital, vendendo por um valor acima do que pagou, é tido o lucro.
Dessa maneira, para isso, uma compreensão detalhada de receitas e despesas se faz primordial para qualquer aplicação em serviço de contabilidade, pois sempre será definida como um número percentual não dependente de um valor aplicado.
Ou seja, todos esses são fatores muito importantes para a decisão de compra de um cliente, independentemente em qual ramo ou segmento seja.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
