Para aqueles que são proprietários e sócios de um empreendimento varejista, a preocupação com a saúde das contas é um assunto de extrema importância. O desafio de aumentar o tíquete médio figura entre as chaves para engordar a receita de vendas.
Administrar uma robusta campanha para intensificar o volume de vendas é a primeira alternativa a ganhar impacto nas mentes da maior parte dos comerciantes, ávidos a arrecadar maiores somas.
A imagem de uma loja vazia é o símbolo mais popular de um negócio mal-sucedido, com sérios problemas para estabelecer bons lucros. A ideia de um empreendimento com um amplo volume de transações e poucos lucros é contraintuitiva.
Dessa forma, empresas realizam investimentos massivos em publicidade para atrair novos clientes e manter um fluxo intenso de transferências monetárias. Contudo, essas estratégias, focadas no período anterior à compra, apresentam um ponto cego: o momento em que a transação é efetuada.
Se comparar o custo de aquisição por cliente com o valor médio despendido na loja ou empresa que o atraiu, esse saldo pode ser espantosamente negativo. É essencial notar a diferença entre a despesa gasta com o consumidor em comparação à receita que ele gera.
O cuidado com o tíquete médio indica um diagnóstico mais profundo para analisar o desempenho das vendas. Representa o foco nos processos que envolvem a ponta da engrenagem.
O comércio funciona como uma grande engrenagem de departamentos interligados, que trabalham juntos para gerar o produto final. A aquisição de insumos, os métodos de produção, a logística de entrega, a publicidade e o atendimento formam o conjunto.
Estando a publicidade e o atendimento nas posições de últimas etapas desse processo, mais próximos do destino final, sendo que a análise de tíquete médio é um segmento de avaliação financeira que abrange esses dois setores.
Definindo tíquete médio e entendendo como analisá-lo
O tíquete médio é um valor numérico alcançado através do cálculo de uma média. Por exemplo, para isso um comércio de produtos de limpeza atacado deve contabilizar todas as vendas que realiza diariamente ou mensalmente.
O valor médio desses montantes de vendas individuais representa o tíquete médio. Em outras palavras, tíquete médio é a receita média gerada por cada compra efetuada pelos clientes de uma loja ou demais empreendimentos.
Importante métrica para os indicadores de desempenho, um tíquete médio satisfatório exerce impacto não apenas nos balanços contábeis de uma empresa, como também no entendimento do comportamento de um público-alvo.
Entender como o consumidor se comporta permite uma segmentação desse público em diferentes perfis, uma grande contribuição para o marketing que atualiza suas estratégias de aquisição e retenção de clientes.
O tíquete médio deve ser analisado sob perspectiva, visto que uma série de fatores internos e externos influenciam o comportamento de um consumidor diante do mercado a que se dirigem suas atividades, como:
- Períodos e estações do ano;
- Frequência de reposição do produto;
- Valor mínimo e máximo do produto;
- Dependência de acessórios para a funcionalidade do produto.
A análise do tíquete médio só é possível com uma coleta organizada de dados. Isso inclui aferir as vendas por números totais e amostras específicas por produto, além de separar o valor das vendas e a quantidade de pedidos, calculando a média para cada um.
Períodos e estações do ano
Algumas classes de produtos e serviços estão expostas a variações de demanda causadas por épocas do ano. São produtos temporais, que apresentam um pico de venda em determinados momentos e uma queda acentuada em outros.
O verão possui suas demandas específicas. Alimentos refrigerados, como sorvetes e bebidas congeladas, assim como frutos do mar e produtos que remetem a um estilo de vida litorâneo são próprios da estação, caracterizados pelas temperaturas mais altas.
O setor de eventos é também afetado pelos períodos e estações do ano. Casamentos e festividades familiares tendem a acontecer nas fases mais quentes e secas do ano, aumentando ou reduzindo o fluxo de venda de todos os produtos associados às festas.
Ademais, a procura do mercado consumidor por comprar pallet está também associado às tendências de design de ambientes que se modificam com o decorrer do ano.
São modificações que incidem sobre o volume de vendas, independentemente do estado de um estabelecimento exclusivo.
Frequência de reposição do produto
Outro fator que impacta o fluxo de vendas de um setor inteiro está atrelado às características essenciais do produto ou serviço prestado, como seu tempo de vida.
Produtos perecíveis, como alimentos, ou produtos que se esgotam rapidamente, como líquidos e pastas, apresentam uma alta frequência de reposição. Em contrapartida, veículos e casas são comprados novamente depois de muitos anos.
Em geral, produtos que portam como característica a alta taxa de reposição são também mais baratos. Por exemplo, um fabricante de etiquetas adesivas produz e vende grandes quantidades de material.
Trata-se de um aspecto natural do negócio, que pode distorcer a análise da quantidade de leads e o valor médio despendido nas compras, caso não seja observado no momento o diagnóstico financeiro.
Valor mínimo e máximo do produto
Um tópico profundamente relacionado ao aspecto anterior são os limites de preço que o mercado está disposto a pagar por determinado bem.
A frequência de reposição está ligada aos valores máximos e mínimos que algum objeto ou serviço possui, porque produtos de baixa reposição são mais complexos em seu processo de produção, conferindo custos adicionais que são repassados ao consumidor.
Um fornecedor de máquinas empacotadoras dispõe, ao mesmo tempo, de uma menor quantidade de vendas e um valor monetário médio maior em cada compra. Isso porque a produção dessas máquinas exige maior investimento, visando um ciclo de vida maior.
Instrumentos que levam consigo uma alta responsabilidade em obedecer às suas diretrizes de fabricação podem aumentar o valor máximo do bem, especialmente se as regras estabelecidas possuem raiz jurídica e custam caro.
A produção de válvulas de segurança variam de acordo com a especificação de seu uso, podendo ser mais caras, sempre que mais resistentes, apresentando menor desgaste e menor custo final de manutenção.
Produtos de rápida reposição geralmente exigem menos gastos de produção e são mais baratos. Os empreendimentos que lidam com esta categoria de bem são afetados de modo mais intenso por um ticket médio baixo.
Dependência de acessórios
Alguns equipamentos necessitam de um conjunto de acessórios que potencializam sua funcionalidade. Para tal, forma-se um mercado adjacente ao produto principal, coexistindo dentro de um único comércio.
As compras executadas dentro de subgrupos como esse se convertem na aquisição de diversos produtos, aumentando o fluxo de vendas e, em muitos casos, aumentando o valor de uma compra média.
Empresas que trabalham com esta modalidade de bens possuem a vantagem de sustentar um tíquete médio mais alto de forma natural, sem maiores esforços. Os acessórios referidos tendem a ter custo baixo, como em fábrica de arruelas, aumentando a liquidez do caixa.
Um exemplo mais evidente desse tipo de produto reside no setor de tecnologia, onde grande parte dos produtos digitais dispõe de uma ampla gama de acessórios que otimizam seu desempenho.
Nesses casos, o efeito de baixo fluxo para um aparelho principal com longo ciclo de vida é mitigado por seus acessórios de fácil reposição.
Em contrapartida, os equipamentos tecnológicos não são os únicos a se beneficiar desta característica. O ramo de conexões hidráulicas também necessita de vários acessórios de manutenção e serviço especializado.
Esses empreendimentos alcançam um efeito que é emulado por outros comércios através de estratégias de marketing.
Aumentando o tíquete médio
Potencializar a taxa de tíquete médio envolve a aplicação de algumas táticas para converter a venda de um produto em mais produtos ou itens mais caros.
Uma estratégia amplamente utilizada é a oferta de brindes a cada compra. Essa promoção pode ser estendida a todo o estoque de uma loja ou a produtos específicos, em geral, portando um maior preço.
É uma fórmula utilizada também para queimar um estoque parado, prevenindo prejuízos. As lojas de moda varejista por vezes oferecem gratificações como bolsas personalizadas para brindes em seus dias de liquidação.
A estratégia dos brindes tem desempenho melhor no que compete às quantias gastas nas vendas, ao invés da quantidade escolhida. Cada comércio e empresa deve examinar qual destas características é mais decisiva no aumento do seu tíquete médio.
A oferta de produtos gratuitos em troca da compra de outros pode parecer uma estratégia de venda de curto prazo, mas pode se configurar como uma estratégia que garanta resultados após o final da campanha.
Uma empresa que deseja inserir um novo produto em seu catálogo precisa apresentá-lo para o público. Exibí-lo como brinde na compra de bens consolidados na opinião do consumidor é uma chance de impulsioná-lo numa propaganda orgânica.
Estratégias que envolvam o desconto de compras por volume em peso ou quantidade, além da oferta de soluções logísticas como frete grátis e rápida entrega, são eficazes para o aumento do tíquete médio e retenção de clientes por uma marca.
Conclusão
Os cuidados com a saúde financeira de um negócio incidem sobre todas as partes dele, desde os processos de melhoria do maquinário e ferramentas de produção, à fluidez da logística até todas as etapas de distribuição.
Cada empreendimento cumpre um papel na garantia do bem-estar dos indivíduos e é necessário respeitar suas configurações naturais e trabalhar em harmonia com estas para otimizar o faturamento, atendimento e o sucesso no pré, pós e durante a venda.
