O desempenho de uma equipe é essencial para que as vendas da empresa possam fluir e crescer com as campanhas de marketing propostas, bem como de acordo com os períodos sazonais. Agora fica a dúvida: como melhorar o desempenho de vendas de uma empresa?
Existem diversas estratégias capazes de criar um melhor clima organizacional, além de treinamentos que ajudam uma equipe a entender os melhores processos. Sendo assim, falaremos de cada um desses pontos ao longo desse artigo.
Contudo, é importante ressaltar que na esmagadora maioria das vezes, as empresas estão diariamente batalhando para vender mais, não teria sentido um empreendimento que desejasse estagnar ou não estipular metas a serem cumpridas, quiçá batidas.
O grande problema é que muitas das vezes as medidas adotadas não abordam a realidade do novo consumidor, que é chamado de consumidor 4.0. Esse novo cliente tem peculiaridades diferentes de tudo que o mercado de vendas já observou.
Justamente porque o consumidor 4.0 é rodeado de informações oriundas de todos os lados e a todo o momento, então, conforme esse acesso a informação é expandido, fica cada vez mais difícil de surpreendê-lo, mas isso não quer dizer que não seja possível agradá-lo.
Nesse sentido onde o consumidor está informado, deixa de ser necessário (na maioria dos casos, mas não generalizando) informá-lo sobre muitas das qualidades do produto, pois essa pesquisa costuma ser feita por eles mesmos.
O processo passará pela confirmação das informações e tentar mostrar o porquê a sua empresa pode oferecer um produto melhor do que o de seu concorrente. E esse tipo de situação ocorre com qualquer tipo de segmento como de um fornecedor de produtos de limpeza.
Entendendo essa nova realidade e a necessidade de moldar esse consumidor a se informar pelos seus canais de marketing e estratégias afins, é possível convertê-lo a ponto de acreditar fielmente que sua empresa é o melhor canal para adquirir o produto ou serviço.
Treinar a sua equipe é muito importante
Uma equipe de vendas precisa ser treinada para conquistar os novos clientes. É preciso pautá-la de maneira que reconheça o que está sendo vendido e, mais do que isso, fazê-la compreender com que ela está lidando.
Anos de experiência podem ajudar na maneira como a abordagem será feita e na forma de lidar com diversas situações, mas é impossível que uma tecnologia ou uma nova metodologia seja compreendida por todos sem que exista um preparo.
Existem diversos tipos de serviços de limpeza para empresas, mas somente aqueles que se destacarem no andamento dos serviços que conseguirão ter acesso a mais trabalhos, no caso, mais clientes.
Assim é com todos os segmentos. É necessário criar nos vendedores técnicas capazes de atender as altas e baixas demandas que virão a surgir. Hoje, um funcionário deve ser multifuncional, capaz de preencher diversas lacunas.
Esse tipo de treinamento só será possível ser realizado se os líderes entenderem quais são os pontos fortes e fracos da equipe. Portanto, o conhecimento interno deve ser por obrigação de responsabilidade daqueles que desejam uma equipe mais capacitada.
Então, cabe aos líderes participarem ativamente de todos os processos e dificuldades para propor soluções eficazes e capazes de construir uma melhora significativa no desempenho de vendas de suas equipes.
Realize sempre pesquisas internas
No decorrer do processo de busca de erros que possam estar atrapalhando o desempenho da equipe de vendas, é necessário realizar pesquisas para entender o que possa vir a estar emperrando o processo e buscar as soluções.
As pesquisas devem ser feitas de maneira que preservem o anonimato dos colaboradores. Isso parece óbvio, mas muitos ainda têm medo de pontuarem algo que está incomodando por conta de uma possível perseguição que possa vir a ocorrer no futuro.
Então, independentemente do ramo, seja dentro de empresas de catracas eletrônicas ou de qualquer outro segmento, faça pesquisas com o objetivo de tentar identificar maneiras de corrigir os erros.
Muitas empresas gastam uma quantia considerável de dinheiro com assessorias que fazem unicamente esse trabalho de identificar falhas no processo. Dependendo do tamanho do negócio, pode-se resolver o problema de forma interna.
As pesquisas podem levantar os seguintes questionamentos:
- Você se sente feliz em trabalhar nessa empresa?
- Acredita que o valor pago é correspondente ao trabalho realizado?
- O que pode estar prejudicando seu desempenho dentro da empresa?
- Se pudesse mudar algo em seu setor, o que faria?
- Qual a sua relação com os demais colaboradores?
- Qual a sua relação com os líderes de seu setor?
- Está satisfeito com a infraestrutura fornecida pela empresa?
Esses tipos de questionamentos podem e devem ser feitos de modo que seja possível compreender os erros. E as atitudes devem surgir de imediato para que os colaboradores se sintam correspondidos.
Para empresas com poucos colaboradores
Você pode estar se perguntando: Ok, isso funciona com grandes empresas, mas e se eu trabalho com um local de poucos funcionários como empresas que fazem camisetas personalizadas?
Pense que quanto menos funcionários, mais fácil é realizar uma comunicação de maneira horizontal, ou seja, onde as ordens saem de um líder, mas são distribuídas igualmente entre os colaboradores.
Nesse tipo de caso é demasiadamente importante que uma reunião seja realizada para entender os erros. As equipes são menores, logo é mais fácil reunir todos e ter uma conversa sobre a baixa demanda ou de investimentos que virão para ajudar a todos.
Empresas menores precisam ter uma comunicação elaborada para a construção de um alinhamento entre todos os envolvidos, assim é mais fácil identificar o que possa estar ocorrendo e consequentemente melhorar o desempenho de toda a equipe.
Invista sempre em infraestrutura
Pense em uma indústria de embalagens de papelão que trabalha sem ter as máquinas para modelagem do papel e construção das embalagens. Como se o processo realizado fosse feito a mão como antigamente na época de nossos avós.
Nesse caso, se a demanda crescesse, a única maneira de suprir seria contratar mais pessoas, porém, com a chegada das máquinas isso se tornou desnecessário.
Esse exemplo serve para mostrar como investir em sistemas de automação para evitar que os colaboradores realizem tarefas repetitivas e cansativas é uma excelente forma de melhorar o desempenho das equipes de vendas.
Sempre que alguém fica realizando as mesmas tarefas manuais ou repetitivas, pode gerar certo desânimo. Além de que se for feito um investimento justamente para suprir esse tipo de demanda, os líderes podem realocar o colaborador para uma tarefa mais necessária.
Se o objetivo é fazer o desempenho de vendas aumentar, é preciso que a equipe trabalhe focada em vender para um distribuidor de etiqueta adesiva ou seja lá qual for o segmento dessa empresa. Automação é o caminho.
Tenha metas realistas
A idealização de um período de vendas precisa ser positiva e gananciosa, afinal a empresa que confia em seu produto e em suas equipes de vendas precisa almejar bons números. Mas, mesmo essa projeção gananciosa deve ser pensada sob a realidade da empresa.
De nada adianta estabelecer uma meta inalcançável que apenas colocará uma pressão na equip. Esse tipo de atitude prejudica o desempenho das vendas e consequentemente gera resultados desastrosos.
Outro ponto importante é que o esforço precisa ser recompensado. Se um fabricante de etiquetas de composição nylon disse que os colaboradores precisam fazer R$ 1 milhão de vendas por semana, precisa oferecer uma recompensa que seja no mesmo nível.
As metas precisam ser feitas de modo que possam ser batidas e que a recompensa valha o esforço da equipe, dessa forma todos os colaboradores se esforçam para melhorar o desempenho nas vendas.
Considerações finais
Vimos ao longo de todo o artigo a importância de investir em diversos pontos para melhorar o desempenho de vendas de sua equipe. Tudo deve ser feito imaginando como que o consumidor corresponde a seu produto e suas ofertas, bem como entendendo o que ele busca.
É preciso ter um método de vendas bem elaborado em conjunto de um controle para garantir o resultado almejado e a disciplina para manter o foco perante as dificuldades que virão a surgir.
Não esqueça de investir no ambiente em que seus colaboradores trabalham, se for um ambiente físico, elabore um workspace de qualidade para que eles se sintam confortáveis e possam interagir entre si.
Se for o caso de uma equipe semi-presencial ou até mesmo remoto, você pode criar um sistema de integração responsivo. Assim, todos conseguem manter a interação entre si e trabalhar bem.
Os treinamentos são importantes para o alinhamento de tarefas e construção de uma equipe que saiba do que está falando. É preciso compreender os pontos fortes e fracos do produto e trabalhar em cima deles.
Essas táticas podem ser aplicadas em todos os tipos de negócio como um restaurante, uma loja compressor de ar e até uma empresa especializada em vender cursos online. Se você aplicar essas dicas, aumentará consideravelmente o desempenho de sua equipe.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
