Todo final de mês é a mesma coisa: preocupação em conseguir atingir a meta de vendas estipulada para até o último dia do mês em questão. Com certeza uma empresa precisa de um número cada vez mais alto de vendas para se manter viva e forte no mercado. Para isso, são estabelecidas metas.
Mas podem existir algumas questões que dificultam o alcance dos resultados. Como a pressão. Às vezes, você não consegue encontrar os meios ideais para atrair novos clientes ou não consegue fazer com os clientes já captados saiam do habitual em suas compras.
Além disso, outras razões podem justificar a dificuldade em atingir metas:
- Falta de treinamento apropriado;
- Comunicação interna falha;
- Má formulação de metas;
- Equipe desmotivada;
- Má gerenciamento de performance dos trabalhadores.
“Ora, então basta ajustar esses entraves, para que eu possa melhorar as vendas de minha empresa de seguros de autos”, você pensa.
Incluir datas na agenda para treinamento adequado e específico, fazer com que as informações internas cheguem às pessoas certas, promover atividades de motivação para a equipe e avaliar seus resultados.
Você não está errado, mas será que apenas isso já bastará? Quer dizer, reverter os problemas citados já não é algo simples.
Então, siga adiante nesta leitura, para saber como resolver de forma eficiente as questões apontadas acima e também conferir mais dicas para te ajudar a atingir a meta de vendas com tranquilidade, ou com menos agonia.
Atenção ao estabelecer metas
Para atingir as metas, é obrigatório estabelecê-las primeiro, claro. Mas o que acontece é que não basta simplesmente estabelecer, é necessário também avaliar.
Ou seja, essas metas são possíveis? São o que minha empresa realmente precisa? Quer dizer, metas inatingíveis servem apenas para criar uma equipe desmotivada.
É aconselhável, inclusive, que o gestor formule junto da equipe quais serão as metas, o que acarretará em maior comprometimento e, consequentemente, melhores resultados.
Lembrando de jamais chegar com ideias mirabolantes, como buscar distribuir 1 trilhão de válvulas em um mês. É totalmente utópico.
Distribuidores de válvulas industriais, aproveitando o exemplo, podem propor a busca por dobrar o que foi atingido no mês passado, por exemplo. É uma ótima ideia.
Controle seu tempo
Com as metas possíveis já estabelecidas, agora é necessário ter muita atenção para atingi-las. Ou seja, é preciso se atentar ao tempo. O vendedor precisa estar muito focado em suas atividades que levarão ao cumprimento da meta.
Para isso, análise e organização são indispensáveis. Por exemplo, o vendedor trabalha em uma empresa que vende materiais de limpeza.
Produtos e materiais de limpezapodem até não ser tão difíceis de vender, devido ao seu caráter essencial, mas não é por isso que esse vendedor pode descuidar das estratégias de venda. Afinal, a concorrência está aí.
Sendo assim, ele precisa verificar em quais atividades estão passando a maior parte de seu tempo, analisar quais são as que realmente o auxiliarão a atingir a meta e, por fim, organizar uma hierarquia dessas atividades, da mais importante a menos importante.
Estipule metas diárias
Pense: você tem uma meta final, para o último dia do mês. Mas para facilitar o alcance dela, você pode estabelecer outras pequenas metas diárias ou semanais.
Para isso, você pode usar indicadores como quantidade de ligações efetuadas, visitas necessárias, ou captação de clientes, por exemplo.
Uma forma de não se esquecer dessas metas é deixá-las anotadas em papéis adesivos ao redor de sua sala.Empresas de etiquetas adesivas podem ajudá-lo nisso, já que pode ser uma necessidade da empresa inteira.
Conheça seus clientes
Ao conhecer os seus clientes, você vai saber melhor em quais deve focar. Não foque apenas em clientes com o perfil fácil para venda, ou seja, que facilmente comprarão algo.
Mas sim, naqueles que trarão resultados futuros também. É necessário pensar a longo prazo.
Busque e priorize clientes que conheçam o serviço da empresa, que busquem um relacionamento com a empresa, bem como que tenham potencial para promotor do seu negócio.
Esteja integrado ao time de marketing
Os vendedores devem estar sempre ligados às atividades propostas pela área de marketing, no que diz respeito às estratégias, principalmente. Através dos resultados deles, você pode obter conhecimento sobre quais são os melhores clientes e no que investir para eles.
O vendedor pode, inclusive, pedir materiais de marketing e auxílio nas estratégias de vendas, assim como ajudá-los também, se possível. Afinal de contas, conforme falado anteriormente, para vender mais, é necessário conhecer seu cliente, e o pessoal do marketing com certeza é um grande aliado nessa tarefa.
Crie métricas de desempenho para os vendedores
Junto das metas diárias, é aconselhável o vendedor também avaliar seu desenvolvimento sobre essas metas. Por exemplo, ele se deu conta que ontem precisava fazer seis ligações, mas fez apenas quatro. Partindo disso, ele deve procurar saber o porquê disso e o que fazer para melhorar.
Supondo até que uma das ligações não feitas seja para tratar da lentidão no carregamento de cargas da indústria. Talvez, no contato o vendedor pudesse solicitar que novas empilhadeiras para venda fossem compradas.
Por isso, o vendedor se deu conta que, ao invés de apenas informar o problema, pode já solicitar a compra de novas empilhadeiras em uma fornecedora de confiança.
Isso pode ajudar muito mais na frente também, na hora de estabelecer metas com a liderança, porque, assim, o vendedor já se conhecerá e saberá quais são seus pontos fortes e os pontos fracos.
Busque o aprimoramento das estratégias
Sempre tem mais a se aprender, a se melhorar. Então, o conselho é buscar constantemente por formas de evoluir no âmbito.
Ouça os feedbacks dos líderes, procure por cursos, leituras e palestras. E se mantenha sempre qualificado.
Fábrica de uniformes personalizados, por exemplo, que vendem tão bem seus produtos, com certeza possuem vendedores que estão cada vez mais se especializando e buscando melhorar.
Transforme seus argumentos em conteúdo
Anteriormente, falou-se em clientes que trazem resultados contínuos. Mas a empresa também é responsável por causar sentimentos de fidelização na empresa.
Uma forma de tornar um cliente contínuo, é enviar conteúdo para ele. Isso pode ser feito através do e-mail, por exemplo.
O vendedor, ao responder um e-mail do cliente, pode aproveitar e enviar um artigo do próprio site da empresa como forma de informá-lo sobre o assunto e também de levar ao conhecimento dele que a empresa trata desse tema específico.
Faça o follow up ao cliente para solucionar seus problemas
Procure sempre ajudar seu cliente dando continuidade ao processo desenvolvido por vocês. Mesmo que esse processo seja o da própria venda. Isso pode ser feito através de e-mails, envio de conteúdos do interesse desse cliente, ligações ou até mesmo simplesmente através da atenção dada a ele. Ao fazer isso, você gera fidelidade e credibilidade. O que é excelente.
Dependendo do segmento da empresa, o número de vendas só aumenta se houver credibilidade e reputação. Linhas de crédito para empresas são um exemplo desse tipo de serviço, principalmente por se tratar de finanças.
Peça indicação de clientes
Depois de já ter identificado um tipo de cliente no qual focar, mandar conteúdos relevantes a ele, através do contato de vocês, vender produtos e manter um relacionamento, através de e-mails ou ligações, chegou a hora de pedir indicações a ele.
A fidelização do cliente é isso mesmo: ele acaba sendo um promotor do seu serviço. E, nem será à toa: você realmente deu motivos para ele falar de sua loja e de seus produtos.
Controle sobre o desempenho
Aqui, deve-se acompanhar o desenvolvimento da equipe e das próprias metas, com o intuito de identificar os acertos e os erros. Essa dica, na verdade, trata-se de um sistema de gestão empresarial.
Isso está relacionado à mensuração das atividades, que possibilita a identificação do que está errado e a implementação de novas estratégias para melhorar esses erros ou até mesmo aprimorar o que já está bom.
Igual ao comentado em relação à análise do desenvolvimento do vendedor pelo próprio vendedor. Mas nesta fase, fala-se da instituição no geral, após a data do cumprimento da meta.
Conclusões finais
A definição de metas possíveis gera motivação e comprometimento da equipe que, por sua vez, também deve estabelecer suas próprias metas pessoais diárias e analisá-las, buscando identificar o que consegue e o que não consegue entregar.
Além disso, o processo de análise não deve ser só individual, mas principalmente, coletivo e da empresa como um todo.
Através de análises e mensuração fica muito mais fácil perceber o que está errado para que, o quanto antes, procure medidas para tornar certo.
Um dos segredos para aprimoramento do que está indo certo, é a integração dos vendedores com a equipe de marketing. Ninguém melhor do que quem cuida da imagem da empresa para auxiliar a conhecer os clientes, captar novos e fidelizar os atuais.
Agora que chegou até aqui, você já sabe como trabalhar melhor as formas de se atingir metas de forma mais calma, eficiente e qual o segredo de algumas empresas venderem tão bem.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
