Os chamados gatilhos mentais são estudados há pelo menos 50 anos para conquistar clientes de forma espontânea e, principalmente, momentânea. Muitas pessoas acabam comprando produtos por compulsão, e isso faz parte do mundo dos negócios.
Vamos parar para pensar: você já puxou um gatilho alguma vez? Já acendeu um pavio ou apertou um botão vermelho importante? Todas essas ações diretas executam ações importantes que não permitem mais volta.
O gatilho é a chave para disparar uma arma, que por consequência detém um poder de ação que pode determinar a vida ou a morte em inúmeras situações. Contudo, quando falamos de gatilhos mentais, existe toda uma ciência trabalhada para cumprir um objetivo.
Uma fábrica de placas de sinalização de trânsito faz seu trabalho com placas claras e objetivas. A ideia é que qualquer pessoa consiga entender a mensagem que elas passam somente com um olhar. O subconsciente dos motoristas já compreende.
Por exemplo, quando estamos dirigindo em uma estrada com florestas, é normal vermos uma placa sinalizando com a imagem de um veado. Ela sinaliza que existe a possibilidade de veados e outros animais silvestres passarem nas vias.
Nesse momento o motorista imediatamente ativa um gatilho mental, ou pelo menos deveria, e passa a tomar mais cuidado em seu trajeto.
O mesmo ocorre com a nossa necessidade de realizar compras, seja um celular, ingressos para shows e até comida na rua. Quem nunca estava sem fome, mas ao olhar um determinado produto parou e disse: por que não?
Quando o assunto envolve comida, a parte compulsória é mais fácil de compreender, pois comer dá prazer. É diferente de realizar compras por obrigação social, como o Dia das Mães, Natal e até Dia dos Namorados.
Uma fábrica de placas fotoluminescentes precisa ativar certos gatilhos em seus clientes, assim como uma papelaria online precisa vender mesmo fora da época escolar, um negócio precisa ser sustentado de diferentes formas e maneiras.
Este é o grande desafio quando falamos de gatilhos mentais na comunicação com o cliente, saber o momento que o consumidor está mais vulnerável. E podemos imaginar alguns cenários interessantes e a importância da obtenção e análise de dados.
Situações de compra
Existem diversos momentos em que estamos mais aptos a realizar um determinado tipo de compra. Um exemplo claro são as pessoas apaixonadas que costumam olhar diferentes lojas dos mais variados segmentos em busca de agradar o cônjuge.
Um moço apaixonado recebe seu salário no início do mês e por acaso precisa passar no shopping para sacar parte do dinheiro. Nesse momento, as vitrines das lojas e toda a montagem do shopping é elaborada para ativar os mais variados gatilhos.
Diferente da época do Dia dos Namorados, ele não precisa ceder a uma obrigatoriedade social e realizar uma compra para sua namorada, mas o fato condicional de estar apaixonado o fará olhar para tudo no shopping de forma diferente.
Sem entender o motivo real, um display acrílico preço passa a ficar mais atraente, assim como chocolates, flores, porta-retratos e outros diversos produtos. Na parte sexual, as lingeries, cremes e roupas também passam a ser alvo do cliente.
E tudo isso devido a uma situação diferente. O grande objetivo dos gatilhos mentais na comunicação é justamente conseguir aproveitar essas oportunidades, e acredite, existem épocas do ano em que as pessoas estão mais apaixonadas.
Existem outros momentos em que bebidas e a farra também estão mais fortes do que nunca e outros produtos passam a ser alvo do mais variado público. E como saber tudo isso?
A importância de dados na comunicação com o cliente
Uma série de caixas de papelão ondulado embalagens chega na casa de uma moça que, perto da primavera, decide comprar uma série de produtos para emagrecer. O foco dela? O “projeto verão”. Há pouco mais de três meses para a época mais quente do ano, ela deseja mudar de estilo de vida.
Uma nobre decisão, mas que é bem mais comum do que pensamos. Os analistas de dados sabem que pessoas estão mais dispostas em épocas mais quentes do ano, e não é à toa que promoções e novos lançamentos desses setores são feitos nessa época.
Diferente do outono ou inverno, onde as pessoas tendem a sair menos de casa e buscar por uma fábrica de corte a laser para fazer uma réplica de vidro dos namorados. A época do ano muda os gatilhos que você deve proporcionar ao seu cliente.
E todo esse conhecimento é obtido por meio do padrão de acesso de compras. Note que, além desse artigo, é bem possível que você esteja com uma página de compra de alguma empresa aberta seja lá por onde estiver acessando.
As empresas sabem o tempo que cada usuário passa dentro de suas páginas de compras, quais produtos colocam nos carrinhos e não efetivam. Todo o caminho da compra do cliente é monitorado, sendo eles:
- Rotina do cliente;
- Acessos diários aos canais de venda;
- Quantidade de compras efetuadas;
- Intervalo de compras.
Esses são alguns exemplos de dados que são obtidos graças ao acesso aos celulares na internet, registro de e-mails e ações de marketing das mais variadas para ativar o gatilho na hora necessária. Filmes, séries, outdoors e qualquer campanha não é à toa.
Todo investimento realizado dentro do segmento de dados é muito bem-vindo se seu objetivo é aumentar seu conhecimento sobre quando o consumidor buscará adesivo para baú corrugado, papelaria, roupas ou serviços diretos.
Urgência
O gatilho da urgência é algo que ocorre quando a água bate na barriga, ou seja, o consumidor precisa comprar o produto e tem pouco tempo para isso. Ocorre, por exemplo, quando a pessoa perde o celular por qualquer motivo.
Ela precisa substituí-lo, afinal, não dá para viver os dias atuais sem um aparelho celular. É nesse momento que as pessoas mostram a capacidade uma das outras de elaborar meios para chamar a atenção do consumidor.
Você precisa criar dentro do consumidor o medo de perder a oportunidade de comprar na sua empresa. Lembre-se apenas de não usar esse recurso com frequência, afinal, se o consumidor notar que sempre há promoções iguais, sua marca perde credibilidade.
Antecipação
O gatilho da antecipação é literalmente tentar prever quando o consumidor irá precisar fazer a compra de uma camisa brim uniforme preço, por exemplo, ou necessariamente mostrar para o consumidor que ele vai usufruir do produto antes das outras pessoas.
Empresas costumam fazer isso com eventos de lançamentos e shows, que são necessários para a construção de uma ideia de gatilho. Os filmes são constantemente feitos para gerar lucro.
Desde a roupa da mocinha até o corte de cabelo do galã, a ideia é construir uma necessidade no consumidor de se espelhar no que ele vê e que indiretamente em seu subconsciente é colocado.
Escassez
A escassez talvez seja o gatilho mais poderoso, já que pode ocorrer de diferentes formas, seja em uma situação em que empresas de molduras em eps precisam vender para o mundo todo, como as máscaras na pandemia.
Também pela necessidade de ter aquilo que poucos têm, como o último celular da geração ou carros de luxo e joias. A escassez leva as pessoas a comprarem, e se sua empresa causar esse desejo dentro delas, conseguirá vender mais.
Considerações finais
Ao longo do artigo vimos diferentes formas de fazer com que sua comunicação com o cliente atinja certos gatilhos mentais na mente do consumidor. Se você é empreendedor ou pretende ajudar empresas a terem sucesso, será preciso identificar todos eles.
É claro que dados e conhecimento é essencial dentro do sistema que ocorre, mas é preciso entender também que a vivência e o senso de realidade que só o dia a dia pode trazer é também uma escola a ser considerada.
Gatilhos mentais devem ser postos por posts constantes nas redes sociais, conteúdos dos mais variados tipos. E, é claro, um bom plano de marketing atrelado a investimentos digitais para ter sites e canais de venda adequados.
Tenha em mente a necessidade de investir e construir um bom banco de dados e gerar números capazes de identificar padrões de compra. Os dados irão gerar insights para o seu negócio, que são ideias inovadoras capazes de mudar a realidade da sua empresa.
Ter tudo isso auxiliando sua empresa na construção de um ideal claro é o melhor método para construir uma empresa saudável com uma boa comunicação entre os interessados.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
