Como unir outbound e inbound marketing em sua estratégia

Inbound marketing tem como objetivo atrair, converter e encantar clientes por meio de conteúdos relevantes

Outbound e inbound marketing são duas estratégias diferentes, porém, importantes e que precisam ser trabalhadas pelas empresas, para que elas possam se destacar no mercado e conquistar novos clientes e vendas. Nos últimos anos, as estratégias de marketing têm mudado bastante, e as práticas mais tradicionais estão perdendo espaço para tudo o que é veiculado na internet.

Fazer propagandas na TV, no rádio e outras ações já não são mais o foco das marcas. Essas são práticas do outbound, mas ele também pode ser usado nas mídias digitais, inclusive unido às estratégias do inbound marketing. Isso porque, apesar de a internet ser o principal meio de comunicação usado pelas pessoas atualmente, elas continuam usando outros canais, como a televisão, o rádio e o telefone.

Dessa forma, é muito importante que as empresas compreendam o que é inbound e outbound marketing, para que possam unir esses dois lados e impactar o público do jeito certo. A boa notícia é que ações simples podem ser empregadas por qualquer tipo de negócio, independentemente do seu mercado de atuação.

Tenho isso em vista, vamos diferenciar inbound de outbound e mostrar como eles podem ser usados juntos para potencializar as ações em marketing.

O que é inbound marketing?

Inbound marketing, também é conhecido como marketing de atração, tem como objetivo atrair, converter e encantar clientes por meio de conteúdos relevantes e que levem à compra do produto ou serviço. Uma empresa de controle de pragas vai usar essa metodologia em quatro etapas, sendo:

• Atrair;
• Converter;
• Fechar;
• Encantar.

Para atrair o cliente, é necessário criar conteúdos de qualidade que são veiculados na web, principalmente em canais como os blogs. Para converter visitantes em leads, é necessário que eles gostem do material e entrem no processo de nutrição, que é quando eles se informam mais a respeito do produto ou serviço.

Para fechar, é necessário levar mais informações até o lead e encaminhá-lo para o time de vendas, até que ele finalmente compre e se torne um cliente. Para encantá-lo, é necessário trabalhar o pós-venda, para fidelizar o cliente e fazer com que ele volte a fazer negócio mais vezes.

O que é outbound marketing?

O outbound marketing é bastante conhecido por suas campanhas ativas, que vão atrás dos clientes, seja por meio de propagandas na TV ou ligações de telemarketing. Ele ainda é bastante utilizado, pois as pessoas podem contratar uma empresa de importação por ainda assistirem TV, atenderem telefonemas e observarem outdoors.

Além desses meios off-line, o outbound também está na internet, por meio de anúncios virtuais em plataformas, como o Facebook Ads e Google Ads, que ajudam a promover conteúdos.

Diferenças entre inbound e outbound

O inbound e outbound trabalham em vertentes opostas, pois possuem metodologias completamente diferentes. No inbound, a comunicação é indireta, promovendo o diálogo e a interação. Além disso, possui um custo mais baixo, ao mesmo tempo em que conquista um engajamento muito maior.

No entanto, sua principal vantagem está no fato de que sua mensuração é mais rápida. Dessa forma, uma confecção de uniformes consegue mudar rapidamente aquilo que não está dando certo. As principais mídias usadas são:

• Sites;
• Blogs;
• Redes sociais;
• E-mail marketing.

O outbound, por sua vez, possui comunicação mais direta e em massa, tem retorno sobre os investimentos mais alto e atinge os resultados de um jeito muito mais rápido. Seus principais canais de mídia são:

• Facebook e Google;
• Televisão;
• Outdoor;
• Telemarketing.

Mesmo sendo diferentes, a união entre essas duas ações pode trazer resultados impressionantes, mas tudo vai depender das estratégias usadas.

Dicas para usar as duas abordagens

Usar o inbound junto ao outbound é uma prática muito comum entre os negócios de sucesso, como no caso das empresas de alimentação industrial. Para isso, algumas dicas são:

1 – Telemarketing para leads qualificados

Usar as técnicas de outbound na base de leads formada pelo inbound é uma prática que sempre dá certo. Ela só não dá certo quando a pessoa nem sequer interagiu com a marca, portanto, não é um lead qualificado. Isso leva a empresa a investir tempo e dinheiro em algo que não vai trazer resultados e ainda abalar a imagem da marca, pois parece uma ação invasiva.

Usar o telemarketing é uma boa ideia quando as pessoas já interagiram bastante com a marca por meio de conteúdos publicados, por exemplo, no blog. Uma ligação pode acelerar o processo de compra, por isso se torna uma boa abordagem.

2 – E-mail marketing mais persuasivo

É possível unir o inbound e o outbound no e-mail marketing para aumentar as vendas. Para isso, é importante lembrar que quando o visitante se torna um lead, ele autoriza que uma empresa de diagnóstico organizacional, por exemplo, comunique-se por e-mail.

Então, a empresa começa a aprofundar seu relacionamento por meio de conteúdos relevantes, mas tudo em longo prazo. No começo é bom usar as estratégias inbound, mas, após isso, é interessante começar a aplicar as estratégias outbound.

Por exemplo, a cada oito e-mails orgânicos, a empresa pode enviar um mais voltado para a venda. Isso evita uma abordagem agressiva ou invasiva para a persona.

No entanto, esse e-mail outbound não se trata de copywriting ou anúncios online, mas sim, algo que tenha um pretexto para apresentar melhor o produto ou serviço de maneira natural, mostrando como pode ser uma solução para o lead.

3 – Outbound para gerar insumo

É possível utilizar o outbound para gerar insumos para os conteúdos que serão produzidos para as estratégias de inbound marketing. Isso porque o conteúdo pode ser usado pelo time de prospecção como um qualificador.

Por exemplo, quando a empresa identifica algum problema no prospect, mas ele não sabe disso, a primeira coisa que ela faz é enviar um e-mail explicando essa dor e um link com um conteúdo que aprofunda mais o tema.

Quando uma clínica popular, por exemplo, utiliza o conteúdo no outbound, ela consegue reduzir o ciclo de vendas e melhorar a qualificação de seus leads. Isso porque o conteúdo é universal, quando bem escrito, podendo ser entendido por qualquer pessoa, cumprindo um papel de vendas o tempo todo, sem esforços.

O outbound pode ajudar com base nos argumentos que mais funcionam entre o público-alvo. Tendo essas informações em mãos, o time de marketing consegue posicioná-las no site e no conteúdo de maneira assertiva.

4 – SEO em campanhas de outbound

É muito comum que as empresas se esqueçam do SEO inbound na hora de pensar as campanhas de outbound. No entanto, ter uma empresa conhecida é muito importante para prospectar mais clientes.

Ou seja, se alguém está fazendo uma cotação de serviços de limpeza, vai acabar escolhendo aquela empresa que ele conhece melhor, mesmo que os serviços sejam um pouco mais caros.

Os benefícios do SEO vão além de um site bem posicionado nas pesquisas do Google.

Importância dos profissionais de marketing

É muito importante que o profissional que vai elaborar a união dessas duas estratégias tenha conhecimentos, tanto da área de marketing quanto da área de vendas. Dessa forma, ele é capaz de entender as nuances do negócio e saber como unir as duas estratégias. No entanto, nós sabemos que nem toda empresa, principalmente os pequenos negócios, podem contar com um profissional exclusivo para fazer esse trabalho.

Nesse caso, uma pequena empresa de rolamentos, por exemplo, pode contar com uma agência de comunicação e marketing, pois ela dispõe de profissionais capacitados para unir as duas abordagens. É este profissional, também, quem possui os conhecimentos necessários para treinar a equipe de vendas, em busca de ensinar as melhores abordagens, com base na união das duas estratégias.

Esse profissional também prepara melhor um time de marketing para a organização, para que eles desenvolvam boas estratégias para as próximas campanhas, tanto de inbound quanto de outbound, bem como, o trabalho com as duas vertentes. Portanto, se uma marca deseja fazer a união desses dois trabalhos de maneira assertiva, precisa contar com um profissional experiente que tenha conhecimento nas duas abordagens.

Conclusão

O marketing digital abriu várias possibilidades para as empresas, tornando a divulgação de produtos e serviços muito mais democrática. Com isso, as marcas começaram a investir pesado nas ações de inbound.

Só que é importante pensar que, além das estratégias orgânicas, as pessoas continuam acessando outros meios de comunicação, então os produtos e serviços também precisam chegar até elas por esses meios. Dessa forma, a união o inbound com o outbound consegue divulgar mais e melhor uma marca, além de trabalhar de maneira mais direcionada e assertiva as estratégias de marketing de uma empresa.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.