Como melhorar a prospecção de clientes de sua empresa

A prospecção de clientes é uma etapa fundamental para alcançar o sucesso com vendas, uma vez que é preciso ter o primeiro contato com o público, para então concretizar um negócio. Por esse motivo, é importante saber como captar a atenção da sua audiência.

Nesse artigo, saiba como melhorar a prospecção de clientes de sua empresa, com algumas dicas simples, mas que fazem a diferença. Acompanhe a leitura!

O que é a prospecção de clientes?

A prospecção de clientes é um processo estruturado de vendas, que tem a intenção de aproximar a marca do público, através de uma abordagem adequada. Dessa forma, é possível conduzir os interessados pelo funil de vendas, até a concretização do negócio.

Por exemplo, empresas de jardinagem podem prospectar clientes através da oferta de conteúdo valioso, como e-books com dicas de cuidados com o jardim, melhores plantas para se ter em casa, entre outros.

Mas para que essa estratégia tenha resultados efetivos, é necessário definir quem são os clientes. A partir daí, a empresa é capaz de elaborar um planejamento assertivo e direcionado, de acordo com o perfil do público.

Sendo assim, a prospecção de clientes depende fundamentalmente da identificação dos leads (potenciais clientes), isto é, do público que demonstra interesse no produto ou serviço que a sua empresa oferece.

Ter uma boa prospecção de clientes é a chave para aumentar as vendas, alcançar novos consumidores e, como consequência, aumentar o faturamento do seu negócio. Por esse motivo, é uma etapa de extrema importância para todo o planejamento comercial.

Oito dicas para melhorar a prospecção de clientes

Diante da importância da prospecção de clientes, muitas empresas acabam se dedicando às estratégias de atração do público. No entanto, sem um bom direcionamento, os resultados podem não ser os esperados.

Isso vale para negócios de todos os segmentos, desde uma empresa de cabeamento estruturadoaté um profissional autônomo.

Para ajudá-lo a melhorar a prospecção de clientes, separamos algumas dicas. Confira!

1 – Defina a sua persona

A persona nada mais é que uma representação do seu cliente ideal. Ou seja, é um personagem elaborado pela empresa, com base nas características do público, que visa representar o seu consumidor em uma figura humanizada.

Assim, uma empresa de limpeza de fachada, por exemplo, sabe realmente quem são os leads, quais seus interesses, demandas e como convencê-los a fechar um negócio. Mas para isso, é necessário realizar uma pesquisa de mercado.

Através desse levantamento, a empresa consegue identificar as principais especificações do público, incluindo:

• Faixa etária;
• Nível socioeconômico;
• Escolaridade;
• Localidade;
• Hobbies;
• Entre outros.

Quanto mais dados a respeito do público, melhor. Assim, a sua persona fica ainda mais humanizada e pode orientar as estratégias de vendas para a prospecção dos clientes.

2 – Qualifique os contatos da sua lista

Para obter bons resultados com a prospecção, é necessário classificar a sua lista de contatos. Afinal de contas, nem todo mundo que chega até o seu negócio tem o potencial de fechar um negócio.

Por exemplo, mesmo que o público se depare com acessórios banheiro cromado diferenciados, nem todo mundo irá comprar esses produtos. Por isso, a qualificação é uma etapa de seleção, em que a empresa separa realmente quem pode fazer uma compra.

Esse processo se chama qualificação de leads e, normalmente, o responsável por ele é o Sales Development Representative(SDR), um profissional de vendas ou marketing que verifica o interesse do potencial cliente.

A partir da qualificação, evita-se a sobrecarga de trabalho e a perda de tempo com prospects de baixo potencial de compra. Ou seja, a empresa foca realmente nas pessoas que valem a pena e com maior intenção de adquirir o produto ou serviço.

3 – Determine um modelo de prospecção válido

Criar um padrão de prospecção de clientes é uma maneira de garantir que os colaboradores trabalhem em conjunto, sendo avaliados pelos mesmos critérios. Além disso, é uma forma de guiar as estratégias, tornando-as ainda mais assertivas.

Sendo assim, o modelo de prospecção é válido para empresa de monitoramento, comércios, indústrias e todos os tipos de negócios que trabalham com vendas.

Recomenda-se que o seu modelo inclua algumas coisas, como:

• Os critérios para qualificação do lead;
• O principal meio de contato com o lead (telefone, e-mail, etc.);
• As ferramentas usadas durante o contato;
• O número de tentativas possíveis para o vendedor;
• As perguntas que devem ser respondidas na qualificação.

Desse modo, os vendedores sabem exatamente como devem se portar, além de tornar mais fácil a identificação dos leads qualificados.

4 – Use um software CRM

O processo de prospecção e qualificação de leads é orientado pelo CRM (Customer Relationship Management), ou Gestão de Relacionamento do Cliente, para que os vendedores possam acompanhar o progresso da estratégia.

O CRM se trata de um método para gerenciar melhor como a empresa se relaciona com o prospect e, desse modo, contribui com as melhores ações de direcionamento através do funil de vendas.

Hoje em dia, é possível encontrar inúmeros softwares CRM, que são personalizáveis conforme os interesses da empresa. Assim, uma administradora predial, por exemplo, pode selecionar quais estratégias são as melhores para qualificação dos leads.

Em conjunto, o CRM também fornece outras funcionalidades, como a geração de relatórios, layouts prontos para e-mails, métricas de desempenho, etc.

5 – Ofereça soluções, não somente produtos

Atualmente, o consumidor não procura só um produto para sanar a sua demanda.

Por exemplo, quando alguém pesquisa por um tecido jacquard direto da fábrica, mais do que saber o preço do artigo, o usuário também quer se deparar com dicas para desenvolvimento de peças, vantagens do material, entre outros conteúdos.

Ou seja, a informação é poderosa dentro das estratégias de vendas. O que encanta o cliente é também a experiência envolvida na oferta. Sendo assim, a compra pode ser motivada por muitos fatores, inclusive o compartilhamento de conteúdo relevante.

Por esse motivo, é importante alinhar o discurso da sua equipe, orientando os vendedores a irem além do produto, mostrando outros valores que estão incluídos na venda, como a experiência da compra, as informações compartilhadas e a ideia sobre a marca.

6 – Realize atividades de prospecção ativa

As atividades de prospecção ativa são aliadas da sua estratégia de atração. Por meio delas, é possível conquistar novos clientes e torná-los parte do processo de qualificação, já que a empresa controla o contato.

A prospecção ativa pode ser feita de várias formas, como telefonemas, visitas aos clientes, mensagens de e-mail, contato pelas redes sociais, etc. O ideal é saber em qual canal investir, conforme as necessidades dos clientes.

Assim, se os leads da sua empresa de sistema de segurança preferem o contato por e-mail, invista em prospecção ativa nesse canal.

7 – Avise o cliente, no caso de desistência

Por mais que os seus esforços de prospecção sejam estratégicos, nem sempre o cliente responde às investidas. Por isso, é importante definir um limite e saber quando desistir.

Porém, se isso acontecer, vale a pena avisar o lead que a empresa está desistindo do contato com ele, após inúmeras tentativas.

Isso faz com que a porta não se feche para o cliente. Assim, quando ele se sentir interessado novamente pela sua marca, poderá entrar em contato no futuro.

É importante que o público se sinta bem-recebido, informado e livre. Dessa forma, as chances de venda aumentam, além de ser uma maneira de melhorar a reputação da sua marca no mercado.

8 – Analise as métricas

Na sua estratégia de prospecção, assim como nas demais iniciativas de vendas e marketing, é importante manter uma análise periódica das métricas de desempenho. Com isso, é possível avaliar o que deu certo e o que precisa ser aprimorado.

Inclusive, isso é algo recomendável pela maioria dos especialistas de vendas e marketing. Afinal de contas, ter acesso aos números, é uma maneira de verificar se há algum erro e corrigi-lo o quanto antes, para não prejudicar o seu negócio.

Como vimos, grande parte dos softwares de CRM contam com relatórios automáticos de desempenho. Desse modo, é possível realizar uma análise minuciosa e com base em dados reais, para uma tomada de decisões assertiva.

Conclusão

A prospecção de clientes é uma das principais etapas de vendas e marketing. Por meio dela, é possível identificar quem são os leads e qualificá-los, para que eles fiquem mais próximos do estágio final do funil de vendas, que é a compra propriamente dita.

O artigo de hoje trouxe algumas dicas de como melhorar a sua prospecção de clientes. Dessa forma, é possível ter ótimos resultados, que irão refletir não só nos lucros, mas também na reputação da marca e o reconhecimento da sua empresa no mercado.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.