Algumas pessoas podem achar que a comunicação em vendas é limitada apenas na exposição e demonstração do produto ou serviço que a empresa oferece. Na verdade, a comunicação precisa ser vista como uma via de mão dupla, na qual o diálogo com o lead forneça insights cruciais para que o vendedor possa identificar as dores e desejos que o cliente está passando e trabalhar nelas.
Embora alguns leads possam ter dores semelhantes, praticar a escuta ativa é fundamental para identificar os interesses que estão em jogo, para que, posteriormente, o vendedor faça a melhor proposta possível.
Nesse artigo, reunimos cinco estratégias que são essenciais nas vendas. Elas são aplicáveis desde a qualificação dos leads, até a humanização do contato. Mas antes de apresentá-las, vamos entender como a comunicação em vendas B2B funciona. Veja:
Os diferenciais da comunicação em vendas B2B
Quando o assunto é sobre as vendas complexas B2B, automaticamente estamos falando de habilidades extras de comunicação nas vendas, o que é extremamente necessário para a jornada da compra fluir bem.
Em outras palavras, estamos falando de um setor que, naturalmente, tem um funil de vendas maior, visto que a compra envolve um tíquete médio elevado. Essas vendas complexas fazem parte de vários tipos de empresas, inclusive de organizações especializadas em conserto de geradores.
Portanto, investir apenas em uma comunicação que aborda só o produto até que o lead se convença de que precisa dele está fora de cogitação. Aliás, na maioria das vezes os leads não vão se convencer apenas por palavras sem qualquer tipo de valor.
Mais do que ter habilidades persuasivas, o vendedor precisa entender quem está do outro lado do negócio, quais as dores que estão envolvidas e os reais interesses nesse processo.
Dependendo do caso, adotar esses cuidados podem até mesmo fazer com que uma pessoa tope fazer um alpinismo industrial ou decidir participar de outra atividade que tenha interesse.
Apenas dessa forma é possível identificar se a solução que você oferece possui alguma eficiência para a necessidade daquele lead. Caso contrário, não vale a pena prosseguir com a negociação, afinal, ele irá se perder ao longo do funil.
Por outro lado, quando os pré-vendedores e vendedores sabem com quem estão falando, a jornada de compra fica mais fácil, considerando que eles terão as informações suficientes para oferecer a solução da melhor maneira possível.
Todo esse processo consegue tornar até a venda de um simples produto, como um parafuso para telha, mais fácil do que antes. Após essa relação de confiança ser estabelecida, o lead já não se preocupa mais tanto com o preço do produto em questão, mas sim com o valor agregado que aquela solução poderá trazer para a empresa dele.
A pré-venda é a responsável por identificar as principais dores que o lead está sentindo naquele momento. Essa etapa, por sua vez, é primordial no segmento B2B ou de vendas complexas, porque impede que o funil fique poluído com leads que não apresentam chances significativas para fechar um negócio.
Ou seja, se você trabalha com esse tipo de venda, é importante garantir a estrutura de um bom departamento de pré-vendas na sua empresa.
O mesmo se aplica para uma empresa especializada em vendas de máquina de corte a laser metal ou outros tipos de negócio que também trabalham diretamente com vendas.
Para que você consiga uma comunicação em vendas bem-sucedida, é necessário ter pré-vendedores. São eles que fazem as primeiras perguntas, com o objetivo de identificar o perfil daquele lead para, só então, entender o comportamento de compra dele.
Dessa forma, se houver perfil e potencial para a compra, aquele lead será conduzido para o departamento de vendas, para que não ocorra nenhuma chance de perder a venda nas etapas seguintes. Isso significa que, quando um usuário demonstra interesse em comprar embalagem para café, por exemplo, o vendedor já terá as informações necessárias para efetuar a venda com tranquilidade.
Dito isso, vamos conhecer agora as cinco estratégias e ferramentas que você pode usar para aprimorar a comunicação da sua empresa.
5 estratégias para aprimorar a comunicação
Como já foi dito anteriormente, a abordagem de vendas começa já na pré-venda. As estratégias e ferramentas que serão apresentadas a seguir podem ser utilizadas tanto por pré-vendedores quanto vendedores.
No geral, o mais importante é entender que o lead é o grande protagonista da cena. Ou seja, dê espaço para ele falar. Trabalhe a sua argumentação em cima dos pontos levantados por ele e mostre como a sua solução pode ser eficiente.
1. Uso de gatilhos mentais
Mesmo que as vendas complexas sejam caracterizadas por ser um negócio entre empresas, a negociação sempre acontecerá entre pessoas. Dessa forma, não há como ignorar o fator humano.
Diante desse contexto, vale muito a pena investir em recursos que possam ativar as emoções humanas, como os gatilhos mentais. Por exemplo, basta usar alguns deles para você concordar com o vendedor que um queimador industrial é, de fato, importante para uma empresa.
Junto das informações técnicas sobre os produtos, os gatilhos mentais são capazes de desenvolver aquele sentimento de urgência e necessidade daquela solução, contribuindo para que o cliente feche o negócio com mais rapidez.
Alguns dos gatilhos mais praticados para gerar esse processo é falar que a sua solução é a única no mercado e reforçar a autoridade da sua empresa no assunto.
2. Humanização do diálogo
É interessante dizer que o vendedor não vence o lead “pelo cansaço”, ou seja, esse tipo de comportamento não vai convencê-lo a comprar o seu serviço ou produto. Pelo contrário, você pode deixar o cliente irritado devido ao atendimento repetitivo.
O melhor a se fazer é adotar uma abordagem mais humanizada, que é o contrário do atendimento repetitivo. Em outras palavras, estamos falando de um atendimento personalizado que compreende a situação do cliente. Por exemplo, uma empresa de vedação industrial que adota esse tipo de atendimento consequentemente terá uma reputação mais positiva no mercado.
Ao proporcionar esse tipo de atendimento, o lead passa a entender que não é apenas mais um na lista de contatos do vendedor. Entretanto, é importante reforçar que isso só acontece quando o vendedor conhece previamente as dores dos leads. É baseado nelas que é possível estabelecer uma relação de confiança no primeiro contato.
3. Prática da escuta ativa
Praticar a escuta ativa é uma das estratégias mais importantes da comunicação em vendas complexas. É através dela que um vendedor de uma loja consegue vender uma mangueira de borracha que vá de acordo com as necessidades do cliente.
O ato de deixar o lead falar é essencial para entender as necessidades que ele está passando, além de ter a clareza de que a sua solução será altamente vantajosa. Ou seja, mesmo que os vendedores tenham um roteiro pré-definido, esse documento não deve ser levado sempre como a única alternativa.
Conforme o rumo que o diálogo for tomando, os roteiros podem sofrer algumas alterações, de modo que algumas perguntas-chave sejam feitas nos momentos mais adequados.
4. Trabalho com Sales Engagement
Quando o assunto é ter as melhores táticas de comunicação em vendas complexas, é muito interessante investir nas plataformas de Sales Engagement, afinal, elas proporcionam o que há de mais inovador em termos de tecnologia.
Os softwares de qualificação de leads, por exemplo, viabilizam esse tipo de trabalho, detectando o fit de negócios para avaliar o grau de maturidade dos leads que chegam ao seu funil de vendas.
A qualificação é uma ação fundamental para descobrir os pontos de dores e necessidades dos clientes, para só então poder direcionar os esforços dos vendedores para uma abordagem que trará mais chances de um fechamento de negócio.
Por fim, lembramos que a qualificação dos leads deve ser feita ainda na pré-venda, pois isso evita sobrecarregar os vendedores com oportunidades que ainda não estão prontas para seguir o fluxo da venda.
5. Tecnologia para abordagens de venda
Chegamos à última estratégia que você pode utilizar para aperfeiçoar a comunicação da sua empresa, e ela está conectada diretamente com os recursos tecnológicos trazidos pela transformação digital.
Estamos falando sobre trabalhar com Sales Engagement, que nada mais é do que uma prática para manter o fluxo de engajamento dos leads de forma inteligente e contínua.
Com as ferramentas inteligentes, além de racionalizar o processo de qualificação dos leads, tornando-o mais eficiente, também conseguem automatizar as tarefas repetitivas que antes eram executadas de forma manual, o que naturalmente sobrecarrega as equipes.
Trabalhar com indicadores sólidos evita esses riscos, permitindo que o time ganhe a confiabilidade das estatísticas para identificar eventuais gargalos no funil e ao mesmo tempo replicar os padrões que já fizeram sucesso.
Conclusão
Nesse artigo, ao mesmo tempo que procurávamos mostrar a importância de adotar práticas de comunicação saudáveis na venda, também procuramos deixar explícito a importância de praticar um bom atendimento ao cliente, afinal, é através da comunicação que pode:
- Ter novos produtos;
- Novas estratégias de fidelização;
- Melhorias pontuais;
- Novos posicionamentos;
- Nova identidade no mercado.
No geral, estamos falando que a comunicação é um aspecto básico para que uma venda seja realizada com sucesso, ou seja, ter táticas e uma equipe de pré-vendedores são coisas básicas para que a sua empresa consiga ter lucratividade na internet e nas relações presenciais.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
