As técnicas de vendas B2B possuem suas particularidades quando comparadas com o B2C, modelo de negócio entre empresa e consumidor final. Ademais, é importante ressaltar que a sigla B2B se refere à expressão Business to Business, ou seja, o negócio feito entre duas empresas, em que uma é cliente e a outra é o fornecedor.
Nesse modelo, tanto o processo quanto o foco são diferentes, com um tempo de negociação maior, ou seja, vendas mais longas.
Sendo que o tempo da negociação é um fator de grande peso para a gestão financeira de uma empresa B2B, como uma companhia especializada em projeto elétrico industrial, bem como qualquer outra que tenha esse tipo de negócio.
Ainda é preciso citar que as negociações envolvem altos investimentos, o que por sua vez envolve risco e processos burocráticos internos.
Dessa forma a empresa-cliente leva um tempo maior para analisar a proposta e concluir o fechamento. Dentro desse processo, a empresa-fornecedora tem que aguardar o tempo do cliente.
O gestor deve ter uma postura diferenciada, se compararmos com um modelo com fluxo de caixa constante, principalmente para se adequar e estar preparado para lidar com possíveis flutuações de mercado.
Inclusive, existem técnicas específicas do modelo B2B que auxiliam esse gerenciamento, não só financeiro, envolvendo demais setores, principalmente o administrativo e o de marketing.
As vendas recorrentes são um ótimo exemplo: nessa técnica é possível criar uma relação contínua, simplificando os próximos negócios que serão feitos.
Por meio de um acordo de fornecimento a longo prazo, por exemplo, de insumos para cerveja, não é necessária uma nova negociação a cada venda. Esse é um ótimo “atalho”, mas só funciona se a qualidade do produto ou serviço for mantida de forma consistente.
Se você quer saber mais sobre essa e outras técnicas de vendas para o modelo B2B, assim como dicas para melhorar os resultados de sua empresa, continue lendo este artigo.
Entenda mais sobre as compras recorrentes
As compras recorrentes são parcerias a longo prazo, um cenário perfeito para as fornecedoras e uma facilidade para os clientes. Ademais, a troca de fornecedores é um processo burocrático que deve ser feito de forma estratégica e planejada.
Problemas com o fornecimento de insumos ou com a qualidade deles, principalmente para uma empresa B2B, podem significar prejuízos milionários.
Esse tipo de problema pode, até mesmo, levar um negócio à falência, se vier a se tratar de produtos e/ou serviços essenciais para sua operação.
Então, para uma empresa de manutenção de geradores SP, por exemplo, ter um contrato a longo prazo com uma indústria, é um sinal de maior estabilidade para o período.
Analisando pelo lado do consumidor, qualquer atividade industrial depende do fornecimento de energia elétrica, assim como de geradores em pleno estado de conservação e funcionamento, em caso de problemas com a rede de energia principal.
Para elas, uma vez que os fornecedores desse serviço ofereçam qualidade constante, ter esses contratos de longo prazo é sinônimo de segurança. Afinal, cada troca conta com o risco de que o novo contratado não possua essa qualidade, seja no serviço ou no material.
Seguindo o exemplo, a boa manutenção de geradores depende do uso de peças de reposição de qualidade, como dissipadores e motor.
Nesse cenário perfeito, o único inimigo do empresário responsável pelo fornecimento do serviço é ele mesmo, caso negligencie a qualidade do seu negócio ou um determinado cliente.
A excelência do atendimento e condução das situações relativas a cada cliente, deve ser a mesma em todos os contatos, desde a primeira venda até o fim do contrato.
E o contrato possivelmente só vai findar caso não seja mais vantajoso para o cliente. Logo, cuide para que isso não ocorra, mantenha-se presente e seja atencioso com as necessidades dele.
Aconselhamos criar uma agenda de follow-up para cada cliente de sua agência especializada em controle de acesso para condomínios, por exemplo, considerando uma frequência razoável para o segmento.
Os contatos também não devem ser excessivos, seja por e-mails, ligações ou mensagens. Use cada canal de forma adequada à ocasião e necessidade.
É importante dominar o ciclo de vendas
Um ciclo de vendas de sucesso, que gere muitos contratos recorrentes, depende de que cada uma de suas etapas seja executada de forma otimizada e, claro, com muita eficiência.
Para isso, é necessário conhecer os diversos aspectos que envolvem seu negócio e a realidade em que sua empresa terceirizada de limpeza SP, por exemplo, está inserida. Então, confira as etapas do ciclo de vendas a seguir:
Prospecção
A prospecção é o momento de busca por clientes, sendo que as suas principais ferramentas são o networking, ou seja, os contatos profissionais, e o marketing.
Essa primeira etapa costuma ser a mais problemática para qualquer setor. Vale lembrar que tão importante quanto as estratégias publicitárias, são as ações ativas. Então, participe de eventos de sua área de atuação, como feiras e workshops, sempre que possível.
Assim como nos demais setores comerciais, a forma mais assertiva de prospectar é por meio de indicações e referências, que partem dos clientes que já possui.
Dessa forma, cabe frisar que sua principal técnica de venda é garantir a qualidade do que está sendo ofertado, assim como todo o processo envolvido, principalmente o atendimento. Ou seja, atue como referência e será considerado uma.
Mas sim, a publicidade permanece fundamental. Invista na atração de clientes, automatize suas estratégias digitais e foque nas novas formas de marketing que vêm se destacando no novo modelo de mercado, como o marketing de conteúdo.
Ademais, a presença nas mídias digitais é essencial, e um bom posicionamento é a forma mais simples de gerar leads constantemente, além de ampliar o alcance de suas ações publicitárias com investimentos de considerável custo-benefício.
No entanto, contatos por ligações e presença real também devem ser mantidos. Tenha bom senso e conheça o público, assim saberá qual a ferramenta certa para cada situação. Inclusive, no modelo B2B, o contato ativo e direto permanece como uma técnica de venda com alto potencial de conversão.
Então, se você empreende com serviços de portaria, por exemplo, não se restrinja a enviar e-mail marketing e/ou mensagens e esperar retornos, em suas estratégias de prospecção.
Qualificação
Uma vez prospectado, o cliente deve ser qualificado, ou seja, entender suas necessidades, problemas e expectativas, assim como garantir uma comunicação efetiva e de qualidade.
Assim, ao ter a atenção do cliente, esse é o momento de se posicionar como melhor solução para que a jornada de vendas avance até o próximo passo, o tão esperado fechamento.
Proposta e fechamento
Essa é a etapa final de uma venda. A proposta precisa compreender todos os pontos levantados durante a etapa de qualificação. Jamais faça promessas falsas em uma proposta, como prazos que não poderão ser cumpridos.
Uma boa proposta compreende a solução para o cliente com alguns itens de personalização, de acordo com sua necessidade. Zele pela transparência, faça contratos claros e aproveite para especificar qualquer dúvida que venha a surgir.
Nesse momento final é muito importante estar preparado para lidar com possíveis objeções, como preços, prazos, forma de pagamento, entre tantas outras possibilidades.
Inclusive, o modelo B2B pede um cuidado maior nesse momento, dado que as negociações costumam envolver altos valores e a possibilidade de vendas recorrentes.
Aconselhamos uma maior flexibilidade nessa fase, assim como a estruturação para oferecer amostras grátis ou períodos de teste, que dobram facilmente objeções relacionadas à qualidade do produto ou serviço.
Por envolver ganhos significativos a cada fechamento, é importante que uma empresa especializada em manutenção de cadeiras de escritório, por exemplo, não perca negócios com alto potencial.
É importante também fazer um levantamento prévio e completo de todos os possíveis argumentos dos clientes e um estudo direcionado para responder a eles da maneira correta, agilizando as negociações e passando maior segurança ao contratante.
Dicas para as vendas no modelo B2B
Buscando auxiliar na condução das atividades e direcionar a tomada de decisões de forma assertiva, fizemos uma listagem de dicas:
- Seja expert sobre seu produto/serviço, busque conhecimento;
- Atualize-se constantemente sobre os concorrentes;
- Estude sobre vendas e tendências;
- Estude possibilidades e rentabilidade de novas demandas;
- Busque pontualmente o que deve ser melhorado em seu negócio;
- Conheça muito bem seu público-alvo;
- Entenda as necessidades do cliente e conheça sua realidade;
- Mantenha-se próximo, presente e disponível;
- Tenha presença digital e um bom posicionamento;
- Faça prospecção de clientes continuamente;
- Faça testes sempre que possível e pratique toda nova implementação;
- Preze pela qualidade da equipe;
- Feche vendas por ligações;
- Esteja pronto para lidar com objeções e dúvidas.
Desse modo, o sucesso de uma empresa depende da seriedade com que é conduzida, assim como do comprometimento de seus colaboradores e a busca por melhorias no dia a dia.
Considerações finais
Cada segmento do mercado possui suas próprias características, como a rotina, os hábitos e postura, o foco nos clientes e nos produtos/serviços. Esses são pontos principais a serem considerados, mas o fato é que cada empresa possui suas particularidades.
Independentemente de qual é o seu modelo, a técnica primordial de vendas é o conhecimento, tanto dessas particularidades quanto de mercado, sobre o público-alvo e seu comportamento, tendências, entre outros.
Os maiores tesouros do mundo moderno são os dados e informações, mas dependem integralmente de serem utilizados de forma correta e estratégica.
O modelo de negócio B2B pode lhe trazer ótimos resultados, e empregando as técnicas de vendas de acordo com sua realidade, certamente terá grande sucesso em sua carreira empresarial.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
