Possuir leads qualificados é um passo muito importante para conseguir ter um bom posicionamento de mercado e converter mais vendas, seja para sua empresa de cobertura metalica ou para qualquer outra.
Assim, os leads são uma peça-chave nesse processo e devem receber atenção adequada. Inclusive, o mundo tem passado por um processo de transformação digital, no qual avanços tecnológicos têm feito cada vez mais parte do dia a dia das pessoas.
Isso acabou atraindo a atenção do mercado, que logo passou a se adaptar para esse novo formato. Dessa forma, um dos principais recursos desse novo tipo de mercado é a utilização de marketing digital.
Primeiramente, entenda o universo do marketing digital
Começamos dizendo que o marketing digital permite um contato maior com seu público e a identificação de uma série de fatores muito importantes para a conversão em vendas, seja dentro de empresas de engenharia civil em SP ou de lojas de cosméticos.
No marketing digital é utilizado um conceito conhecido como funil de vendas. Nele, o usuário entra como visitante e termina sua trajetória como cliente, consumindo de fato os produtos ou serviços oferecidos pela empresa.
Durante todo esse caminho entre o visitante e o cliente, o consumidor é considerado um lead, ou seja, um potencial cliente que vê interesse na empresa e no que ela tem a oferecer. Por conta disso, ele acaba oferecendo seus dados de contato.
A quantidade de leads que sua empresa consegue está diretamente interligada com a autoridade e relevância que a empresa possui no mercado. Quanto mais conhecida ela for, maiores serão as chances de conseguir mais leads.
No início do trabalho, sua equipe de atendimento ainda conseguirá tentar contato com todos os interessados, gerando oportunidades vantajosas de fazer negócios e de conseguir dar sequência no funil de vendas, por exemplo, de uma loja de distribuidor adubo.
Porém, eventualmente, o número de leads acabará passando à quantidade possível para seus colaboradores. A média de abordagem de um profissional de atendimento é de cem pessoas por mês.
Quando seus leads começam a ultrapassar esse limite, é o momento de identificar aqueles com maior propensão ao consumo de seus produtos ou serviços, através de um processo de segmentação que ajuda a identificar as melhores possibilidades para você.
A qualificação de leads permite que você tome decisões mais assertivas com relação à ordem de oferta e como pode trabalhar melhor com as pessoas interessadas em seus produtos ou serviços.
É considerada qualificação de leads as ações que buscam fazer uma seleção de contatos, escolhendo os melhores para uma abordagem direta da equipe de vendas.
Muitas empresas de terraplanagem e pavimentação, por exemplo, optam por investir em inbound marketing como uma maneira de destacar esse relacionamento. Pois bem, para facilitar, explicaremos como trabalhar de forma correta com os leads.
Trabalhando com a qualificação de leads
A geração de leads é, então, a primeira etapa desse tipo de trabalho, principalmente porque você consegue trabalhar o seu público-alvo com ações que vão de encontro ao que está sendo proposto pela empresa.
A qualificação de leads é importante também para evitar a sobrecarga de seus colaboradores, o que ajuda a evitar desperdício de tempo e de recursos com leads que possuem baixo potencial de compra.
O ideal para aumentar suas chances é justamente investir nas pessoas que têm uma chance maior de efetuar uma conversão em venda de climatizadores, por exemplo, garantindo assim um retorno muito mais satisfatório para sua companhia.
Uma boa maneira de fazer isso é através da separação dos leads em grupos, que servirão como um guia para a equipe de atendimento julgar se deve abordar ou não esse tipo de lead. Alguns destes grupos são:
- Leads com intenção de compra;
- Leads sem intenção de compra;
- Leads bons para venda;
- Leads ruins para venda.
Dessa maneira, você consegue identificar as pessoas que estão interessadas apenas no conteúdo oferecido gratuitamente e aquelas que possuem uma necessidade de ir além e consumir suas soluções em produtos ou serviços.
Além disso, é fácil trabalhar com esses recursos de maneira a identificar se o lead está em um momento propício para a compra ou se, apesar do interesse, ele não está em posição de fechar um negócio.
Dessa maneira, você consegue trabalhar com muito mais qualidade, uma vez que identifica as necessidades e dificuldades de seu lead e enxerga quais devem ser consideradas uma prioridade por sua equipe em uma empresa de terceirização de portaria ou outra.
Fazendo a qualificação de leads
Existem alguns pontos importantes desse processo para que você consiga trabalhar adequadamente, garantindo resultados mais satisfatórios para a empresa. Inclusive, saber essas técnicas de qualificação é muito importante.
Apesar disso, você e sua equipe devem se adaptar e colocar o trabalho com os leads aliado à sua realidade para conseguir realmente conquistar o que você está esperando com relação a esse tipo de atividade.
Entenda a qualificação de leads
O primeiro ponto para você conseguir resultados positivos é saber selecionar os contatos e como sua equipe de vendas pode aumentar consideravelmente sua performance dessa maneira.
Os principais pontos para entender a qualificação de leads são o perfil da própria empresa e a intenção dos consumidores de comprar o produto ou serviço que está sendo oferecido por sua empresa de soluções em TI ou qualquer outra companhia.
O perfil da empresa é como ela se identifica no mercado e como sua imagem se reflete no nicho em que ela atua, garantindo um processo de alcance muito maior para o perfil da companhia dentro do potencial de criação de leads.
Por outro lado, a intenção de compra é uma métrica que identifica se o cliente em potencial está demonstrando sinais de que deseja avançar na negociação. Isso pode ser identificado antes mesmo de um pedido de orçamento ou outra ação mais direta.
Normalmente, estas pessoas começam a intensificar sua relação com a empresa através do consumo de mais material e da intensificação de downloads, caso você ofereça recursos para baixar, por exemplo, um e-book sobre a sua administradora de condomínios.
Lead scoring
Outra técnica muito relevante para a qualificação de seus leads é o lead scoring. Nesse método, é comum o uso de tecnologias próprias que apresentarão soluções interessantes para esse tipo de material.
Essa tecnologia começa a avaliar, então, cada ação que seus leads fazem para se aproximar da empresa, seguindo padrões pré-determinados por você. No lead scoring, cada atividade que o consumidor faz com a marca gera uma pontuação.
Essa pontuação gera uma lista de prioridades, que pode ser seguida para identificar os clientes que já estão prontos para receber uma abordagem da equipe de vendas e quais ainda precisam ser trabalhados.
É possível também realizar o lead scoring de forma manual, mas é muito trabalhoso, sobretudo em empresas que possuem muitos leads. Além disso, as chances de erro são muito grandes quando você lida com esse tipo de atividade sem o apoio tecnológico.
Por isso, utilizar uma ferramenta digital é a melhor opção para apostar no lead scoring, garantindo que todas as informações serão anotadas e você terá um impacto muito maior na gestão de seus leads.
Nutrição constante
O fato de um lead não ser enquadrado como uma prioridade de atendimento não significa que ele deve ser descartado. Todos os leads são relevantes e importantes, e saber como aplicar as melhores abordagens é muito importante para você criar um perfil de qualidade.
Por isso, os leads que não estiverem prontos para se comunicar diretamente com sua equipe de vendas devem ser nutridos com mais informações e com material de qualidade.
Embora à primeira vista a ideia de aumentar sua equipe de vendas para lidar com todos pareça boa, é importante pensar que um lead não qualificado pode perder o interesse na venda.
Por isso, quanto mais você trabalha de maneira efetiva, garantindo bons resultados e leads muito melhor segmentados, acaba conquistando um espaço maior no mercado, lidando apenas com os consumidores que se encaixam nesse perfil.
Lembre-se, perder leads pode ser muito prejudicial para sua empresa, e é preciso pensar adiante.
Uma pessoa que se sente abandonada e deixada de lado pela empresa, assim como uma pessoa que se sente invadida por uma abordagem antes do tempo, não desejarão ter mais contato com a companhia.
Além disso, é provável que elas falem sobre a experiência com seus amigos e familiares, gerando ainda mais problemas para a companhia. Por isso, lidar com esse tipo de público da melhor maneira possível é o melhor caminho.
Considerações finais
A qualificação de leads é uma proposta importante que deve ser levada em conta quando você está fazendo o trabalho de marketing digital de sua empresa. Os leads são uma parte fundamental desse processo e devem ser levados como tal.
Quando você compreende o potencial que estes leads podem oferecer em sua companhia, fica muito mais fácil lidar com esse tipo de recurso e otimizar seu trabalho de maneira mais expressiva.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
