Entenda o que é funil de vendas e como trabalhar com ele

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O funil de vendas, também chamado de pipeline, nada mais é do que uma representação gráfica da jornada de compras do cliente

O Inbound Marketing conta com uma série de estratégias para gerar conversões, aumentar as vendas e construir uma boa imagem das empresas. Entre elas, destaca-se o funil de vendas, uma técnica capaz de orientar a produção de conteúdos, de acordo com as necessidades do público-alvo.

O artigo vai tratar mais sobre o que é o funil de vendas e como trabalhar com ele na sua empresa. Quer saber mais? Então, acompanhe a leitura!

Mas, afinal, o que é esse tal funil de vendas?

O funil de vendas, também chamado de pipeline, nada mais é do que uma representação gráfica da jornada de compras do cliente, identificando todas as etapas do caminho e mostrando o quão próximo um usuário está de fechar negócio com a empresa.

Por exemplo, na venda de seguros de automóveis, podemos encontrar potenciais clientes que acabaram de conhecer o serviço e querem saber mais sobre a atividade, mas também pessoas que entendem a importância do seguro e buscam fechar negócio rápido.

Esses dois perfis distintos mostram as etapas do funil de vendas em que cada usuário se encontra. Portanto, é necessário oferecer conteúdos diferenciados para ambos, levando em consideração quais os interesses dos clientes naquele determinado momento.

É importante ressaltar que o processo de compra não é homogêneo e o consumidor passa por várias etapas que revelam se ele está realmente pronto para comprar. Assim, determinar qual é o nível de maturidade do cliente, é fundamental para orientar os conteúdos e campanhas de marketing.

Basicamente, o funil de vendas é dividido nas seguintes etapas:

  • Topo de funil (descobrimento);
  • Meio de funil (consideração);
  • Fundo do funil (compra);
  • Pós-venda (fidelização).

Algumas empresas não incluem o último estágio, o pós-venda, como parte do funil. Entretanto, vale a pena considerá-lo, pois com a estratégia de fidelização certa, os clientes voltam a comprar com a sua empresa e ainda indicam seus produtos ou serviços para outras pessoas.

Quais os benefícios do funil de vendas?

Trabalhar com o funil de vendas vai além de direcionar o conteúdo para os interesses dos usuários. Quando bem aplicada, a estratégia oferece muitas vantagens às empresas.

A seguir, confira alguns dos pontos positivos de se trabalhar com o funil de vendas.

Maior produtividade

O funil de vendas permite mensurar a produtividade dos vendedores e dos analistas de marketing. Ou seja, a estratégia ajuda a descobrir as principais dificuldades de cada profissional e, assim, acompanhar o desenvolvimento das campanhas.

Por exemplo, um escritório de contabilidade em SP pode verificar que há um problema no primeiro atendimento aos clientes. Dessa forma, os gestores podem desenvolver um programa de treinamento aos funcionários, para aumentar a produtividade do setor e evitar a perda de possíveis consumidores logo no topo do funil.

Além disso, quando os colaboradores sabem que estão sendo monitorados e analisados, a tendência é que eles se empenhem mais nas suas funções, com a intenção de apresentar os melhores resultados.

Otimização da gestão

O funil de vendas é capaz de segmentar e padronizar o ciclo de vendas, tornando a mensuração de dados mais objetiva e ágil. Isso quer dizer que a equipe de monitoramento e gerenciamento pode fazer o seu trabalho com maior assertividade, garantindo que todas as metas sejam cumpridas e elaborando planos estratégicos para o sucesso da empresa.

Maior conhecimento sobre os leads

Os leads (potenciais clientes) podem surgir de vários lugares, como um anúncio em redes sociais, em um blog post, em um conteúdo audiovisual feito por uma produtora de vídeos e outros materiais interessantes. Saber exatamente de onde os leads vieram, quais seus interesses e necessidades, é a chave para transformá-los em clientes e guiá-los através da jornada de compras.

Com o funil de vendas, é possível ter maior conhecimento sobre os leads e, com isso, produzir conteúdos direcionados, com os gatilhos mentais certos para a conversão. Desse modo, todo o processo de acompanhamento e compartilhamento de conteúdos é muito mais simples e fácil, além de garantir boas chances de vendas.

Previsibilidade de resultados

Cada etapa do funil está relacionada com o estágio anterior. Isso é, uma empresa de montagem industrial, por exemplo, faz uma campanha logo no topo do funil, com a intenção de gerar um número X de visitantes, mas com uma quantidade Y de conversões no meio do funil.

Ou seja, a estratégia é capaz de fornecer dados de monitoramento, tornando os resultados mais previsíveis ao longo do processo. Dessa maneira, os setores de marketing e vendas podem trabalhar com metas para projetar campanhas com base em informações verídicas e cenários possíveis.

Como trabalhar com o funil de vendas?

O trabalho com o funil demanda um planejamento estratégico integrado entre as equipes de marketing e vendas. O objetivo é oferecer a melhor experiência de compra aos consumidores, para que eles saiam satisfeitos e se tornem promotores da marca.

Por esse motivo, mais do que conhecer as etapas do funil de vendas, é preciso conhecer os tipos de conteúdos específicos para cada estágio e como influenciar o usuário a percorrer a jornada até o fechamento do negócio.

Abaixo, confira algumas dicas de materiais para cada etapa do funil.

Topo do Funil (ToFu)

O topo do funil, ou ToFu, é a etapa da consciência, ou seja, até então a pessoa não tinha conhecimento da sua empresa, nem mesmo da própria necessidade ou problema. Contudo, ao ter o primeiro contato com o seu negócio, ela compreende que existe uma demanda e vai buscar novas informações sobre o assunto.

Por exemplo, uma família que está tendo problemas com baratas em casa, pode buscar soluções para o extermínio desses bichos e, durante a pesquisa, se deparar com um conteúdo interessante de uma empresa de controle de pragas.

A partir disso, a família pode desenvolver a consciência de que talvez seja necessário contratar o serviço. Daí a importância de se colocar como especialista no assunto, oferecendo materiais que ajudem o visitante a diagnosticar o problema.

Entre alguns dos materiais mais recomendados para o topo de funil, destacam-se os blogs posts. Com eles, é possível explorar uma determinada temática, fornecer informações interessantes ao público-alvo e, além disso, investir no SEO (Search Engine Optimization), uma técnica que melhora a classificação nos mecanismos de busca, como o Google.

Também vale a pena diversificar a produção. Ou seja, uma consultoria ambiental não precisa focar apenas na construção de artigos, mas também preparar vídeos, infográficos  e podcasts para compartilhar os conteúdos.

Meio do Funil (MoFu)

O meio do funil (MoFu) é o reconhecimento do problema, isso é, quando o usuário percebe que tem uma demanda e busca soluções. Nessa etapa, estamos lidando com os leads, que são os visitantes que já forneceram algum tipo de contato para a empresa.

O conteúdo para o meio de funil deve ser ainda mais informativo do que no topo, com informações direcionadas ao cliente, mas sem fazer propaganda direta dos seus produtos ou serviços.

Uma dica é oferecer materiais mais aprofundados sobre uma determinada temática. Por exemplo, se em um blog post a sua empresa falou da importância dos estandes para feiras, agora pode ser o momento de fornecer um e-book com dicas de montagem das estruturas.

Outro tipo de conteúdo bastante frequente no meio do funil é a newsletter, ou boletim informativo, que traz informações e notícias sobre o nicho de atuação do seu negócio. Com esse material, é possível nutrir os leads, aproximando-os da compra.

Fundo do Funil (BoFu)

O fundo do funil (BoFu) é o momento de decisão. Aqui, estamos lidando com os leads qualificados, quer dizer, os potenciais que entendem o problema e sabem que precisam contratar um serviço ou adquirir um produto para sanar a demanda.

Vale dizer que os leads qualificados procuram diversas soluções, inclusive na concorrência, como opções de empresas de alimentação industrial com o melhor preço, custo-benefício e qualidade.

Por isso, é o momento de mostrar os diferenciais do seu negócio, apresentando as vantagens de contratar o seu empreendimento, as garantias dos seus produtos, entre outras informações relevantes para destacar a empresa. Neste caso, vale a pena investir em algumas técnicas de persuasão, como o emprego de depoimentos de outros clientes, demonstrações de cases de sucesso, envio de brindes para experimentação, etc.

O interessante é oferecer o máximo de informações possíveis aos leads qualificados e, se necessário, negociar condições vantajosas com a equipe de vendas.

Conclusão

O funil de vendas é uma das estratégias mais eficazes para a conversão de leads e para aumentar a lucratividade das empresas. No entanto, é preciso considerar que os usuários são mutáveis e transitam em todas as etapas da jornada e, por esse motivo, é importante conhecer as necessidades particulares de cada um.

Usar o funil de vendas como uma receita pronta e finalizada é um grande erro, justamente porque lidamos com clientes diferentes o tempo todo. Por isso, o ideal é manter a estratégia sempre atualizada, mensurando os resultados e inovando na criação de materiais.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.