Os negócios B2B também precisam gerar leads para trabalharem suas ações de marketing e vendas
Os negócios B2B também precisam gerar leads para trabalharem suas ações de marketing e vendas de maneira estratégica. Só que vender para outra empresa é uma tarefa muito complexa e trabalhosa.
A geração de uma base de potenciais clientes se torna ainda mais importante, principalmente para que todo o trabalho executado pela equipe de vendas seja mais preciso. Aliás, o lead é uma peça-chave para as estratégias de venda, mas também para as de marketing, e quanto mais uma empresa tiver, maiores são as chances de venda.
Por conta disso, fazer um bom trabalho para gerar esses contatos se tornou prioridade para qualquer negócio, inclusive B2B. Mas para esse modelo de empresa esse assunto é ainda mais minucioso, sendo assim, precisa de ações que o otimizem.
Dessa forma, quando o time de vendas entrar em ação, o fechamento vai ser muito mais fácil, praticamente uma consequência das estratégias usadas anteriormente. Um bom trabalho na geração de leads B2B e na qualificação desses contatos só fortalece o time de vendas.
Nesse artigo, vamos explicar o que é negócio B2B, o que são leads B2B, como atraí-los e como potencializar a geração desses contatos.
O que é negócio B2B?
Negócios B2B (business to business) são aqueles que vendem para outras empresas, por exemplo, uma empresa de paisagismo que atenda somente outras organizações. Então, naturalmente, seus leads também são B2B, ou seja, contatos de potenciais clientes empresariais na base de dados.
As informações que constam geralmente são nome, e-mail e telefone da pessoa que toma a decisão de compra dentro dessa instituição. Já no mercado B2C (business to consumer) os dados são preenchidos por pessoas físicas nos sites das marcas em troca de informações. A partir disso, começa o processo de nutrição de leads.
Para os negócios que vendem para o consumidor final, a etapa da nutrição é feita por e-mail marketing, e quando o lead está pronto para comprar, é realizada a venda e ele é convertido em cliente. No caso dos negócios B2B a necessidade é a mesma, ou seja, eles também precisam de contatos que possam ser conduzidos até à decisão de compra.
Só que pelo fato de estarmos falando de empresas e não de pessoas, o processo de nutrição e vendas se torna muito mais complexo. As ações direcionadas às empresas são específicas, pois o produto ou serviço oferecido é adequado apenas a uma quantidade x de negócios, o que acaba por limitar a quantidade de clientes.
Por exemplo, um escritório que presta serviços de contabilidade para supermercados se limita a esse nicho. Mas mesmo que ele tenha uma boa quantidade de potenciais clientes, precisa saber com quem deve falar.
Quem toma a decisão de compra? Quando é o melhor momento para abordar a venda? Essas e outras decisões a serem tomadas mostram o quanto é complexo vender para um público B2B, por isso, o processo precisa ser bem-feito.
Como gerar leads B2B?
Não existe um único caminho que ajude os negócios a gerarem leads B2B, mesmo assim, o inbound marketing se posiciona como a base das estratégias para geração de leads, assim como acontece com os negócios B2C. De qualquer forma, entre as principais estratégias para gerar leads B2B estão ações como:
Prospecção ativa
É preciso prospectar os leads B2B de maneira ativa, mas sem comprar listas prontas – o que, na verdade, é um grave erro. Inclusive, esse ato chega a ser ilegal, uma vez que organização nenhuma pode armazenar dados sem o consentimento de seu dono.
Uma empresa de consultoria fiscal que prospecta ativamente garante que seus contatos têm interesse em seus serviços, ao contrário do que acontece com as listas prontas. A internet é um bom canal para encontrar empresas, assim como as redes sociais, em especial o LinkedIn. Outra opção é procurar informações com associações empresariais.
Organização de eventos corporativos
Uma boa prática é convidar os clientes que estão na base de contatos para os eventos que sua empresa vai participar, como feiras. O convite pode ser enviado por e-mail, juntamente com um CTA. Aqueles que clicarem podem receber outras propostas, como uma visita presencial ou uma reunião.
Aqueles que vão até esses eventos estão mais propensos a fechar negócio, por isso, a empresa pode oferecer um e-book ou qualquer outro material em troca de algumas informações de contato. Ao final do evento, uma confecção de uniformes profissionais, por exemplo, pode iniciar a nutrição de seus leads para passar com eles por toda a jornada de compra.
Inbound marketing
Essa estratégia é usada por empresas B2C e também é perfeita para as B2B, sendo muito eficiente para gerar prospects e custando muito menos do que as campanhas pagas. O inbound marketing pode ser aplicado da maneira mais tradicional, que é, por exemplo, a criação de um e-book que é enviado ao lead em troca de informações dele.
Outras possibilidades também existem, por exemplo, a assinatura de newsletter. Para convencer os visitantes a assinarem, uma organização de soluções financeiras para empresas pode emitir convites nos posts de seu blog. Ela também pode criar um CTA na barra lateral, no cabeçalho ou até um pop-up exclusivo para isso.
Janelas de captação
Outra opção é usar a janela de captação, uma espécie de pop-up que aparece assim que o visitante tenta sair da página mudando a URL. Elas podem oferecer diferentes oportunidades, como:
- Ofertas;
- Download de materiais;
- Assinar newsletter;
- Acesso a um conteúdo.
Todas essas ofertas ajudam uma empresa B2B a gerar mais leads, aumentando, assim, suas oportunidades de venda.
Como potencializar a geração de leads
Todas as estratégias para geração de leads podem ser potencializadas por meio de outras, como:
Definir a persona
Uma empresa de segurança do trabalho, por exemplo, pode ter em mente o perfil de negócio que vai atender, mas ela precisa conhecer as características de quem tem o poder de compra. Algumas informações sobre ela são essenciais, como sua formação, idade, onde mora, canais que usa para se comunicar, dificuldades no trabalho, etc.
Ter calendário editorial
O negócio precisa entender a dor de sua persona e criar um calendário editorial que traga soluções para isso. É preciso considerar, também, que muitos leads B2B têm um problema, mas não sabem. É papel da empresa mostrá-lo e explicar de que modo ele é prejudicial.
Para apostar nessa prática, devemos investir nas palavras-chave, ou seja, termos usados pela responsável de compras de uma organização para pesquisar nos buscadores.
O calendário editorial faz com que o conteúdo acompanhe a persona em sua jornada de compra. Isso é importante porque nas vendas B2B essa jornada é muito mais longa. O calendário deve conter materiais relevantes que são oferecidos por uma clínica de acupuntura, por exemplo, em troca de alguns dados.
Fazer nutrição dos leads
A nutrição de leads é uma maneira de amadurecer o potencial cliente para a compra. É uma etapa que precede a venda, sendo muito importante respeitá-la.
Para nutrir os leads, as organizações podem optar por enviar e-mails com newsletter, informações, e-books etc., fazendo com que eles atravessem todo o funil de vendas.
Aplicar o método NTBA
Para qualificar os prospects, antigamente, as empresas de seguros, por exemplo, usavam o método BANT. Mas ele foi se adaptando ao tempo, invertendo os critérios.
Em “N” nós compreendemos as necessidades (needs) dos clientes e se a solução oferecida realmente foi feita para ele; “T” (time frame) confirma se o tempo de implementação da solução é adequado para o lead; “B” (budget) analisa se o cliente realmente pode custear a solução oferecida; e “A” (authority) confirma se o contato é quem realmente toma as decisões de compra.
Investir em tecnologia
Existem muitas plataformas disponíveis hoje em dia e que ajudam as empresas em suas mais variadas ações. Um software de CRM, por exemplo, pode ajudar a segmentar melhor os leads.
Dessa forma, fica mais fácil identificar qual deles está pronto para receber o contato da equipe de vendas. Aqueles que ainda não estão maduros o suficiente podem continuar sendo nutridos até chegarem à maturidade de compra.
Conclusão
Os leads são importantes para qualquer negócio, uma vez que são contatos que em algum momento demonstraram interesse pelo produto ou serviço vendido. Assim, as empresas conseguem estabelecer uma comunicação com eles e trabalhar com calma as estratégias de marketing e vendas.
Eles são ainda mais importantes quando falamos dos negócios B2B, que possuem um processo muito mais complexo por lidarem diretamente com clientes pessoa jurídica.
Por isso, a fim de tornar as vendas mais fluidas e conseguir se aproximar das pessoas certas dentro das organizações, é imprescindível investir em boas estratégias de geração de leads.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
