Existem etapas nesse processo de vendas, independentemente do tempo que elas durarem
Todo empresário ou mesmo profissional liberal sabe da importância de sempre trazer clientes novos. O que nem todo mundo sabe é como existem recursos e processo de vendas que, hoje em dia, podem racionalizar e muito esses métodos.
O principal deles é, sem dúvida, o do funil de vendas, também conhecido como pipeline. Embora ele já existisse antes do advento do marketing digital, foi só mais recentemente que assumiu sua forma atual e se disseminou em larga escala.
O que as empresas perceberam é que todo e qualquer negócio pode potencializar seus resultados por meio dessa metodologia. Independentemente do segmento, basta ajustar alguns pontos, e o funil passa a fazer sentido em qualquer cenário.
Todo processo racionalizado dá um poder para a equipe que opera com o método. No caso do departamento comercial, o desafio é maior, afinal, o ser humano é imprevisível, e você nunca saberá de antemão se o cliente vai ou não fechar contigo.
Contudo, quando falamos dos resultados em termos de balanço geral e de metas, o funil aumenta e muito a previsibilidade dos resultados. Com o tempo, isso torna sua equipe uma verdadeira máquina de vendas.
Também é mais fácil fazer ajustes no meio do caminho, sem precisar parar tudo por conta disso, bastando fazer uma ou outra alteração para atingir os resultados que se mostraram mais difíceis e menos previsíveis.
No fundo, muitas empresas agem como se o comercial fosse imprevisível, como se fosse impossível falar sobre números quando o assunto é vendas. Mas não é assim que funciona, pois quem não controla isso também não poderia controlar seus próprios resultados.
Portanto, aumentar a produtividade não é algo que depende apenas do mercado, da macroeconomia ou dos clientes, como pensam alguns. Trata-se de uma arte ou ciência que toda empresa pode e deve desenvolver.
A maneira de fazer isso é dominando o processo de ponta a ponta, desde os estágios em que as pessoas do seu público-alvo não passam de visitantes ou leitores, até o de compradores e defensores ardorosos da sua marca.
Daí afirmarmos que a otimização da gestão, a economia de recursos e o aumento dos resultados/produtividade só possam vir com a implementação de um bom pipeline.
Então, se você quer entender como acelerar seu processo de vendas por esses meios, basta seguir adiante na leitura.
Como desenhar meu próprio funil?
Como vimos, a maior vantagem do funil de vendas é que se trata de um método universal. Ou seja, na prática ele pode ser aplicado a qualquer empresa. Contudo, isso quer dizer que a teoria precisa ser muitíssimo bem compreendida, ou não vai funcionar.
Na área de empresas de construção civil, por exemplo, certamente a marca que tiver melhor conhecimento das etapas do seu pipeline sairá na frente da concorrência. Ao passo que aquela que não souber traduzir a teoria na prática, ficará para trás.
Nesse sentido é que o funil precisa se relacionar com o processo de vendas, como parte da estruturação do processo. Um erro muito comum é que a empresa acaba perdendo horizonte, esquecendo-se de que o foco é trazer mais clientes e aumentar a receita e o lucro.
Assim, vejamos as etapas clássicas do funil de vendas:
- Geração de leads;
- Qualificação de leads;
- Avaliação dos leads;
- Solução de problemas;
- Conversão dos leads;
- Fidelização de clientes.
Muito bom. Porém, isso não específica, por exemplo, quanto tempo dura a jornada de compra de cada cliente, seja no caso de ele comprar um imóvel milionário ou apenas um tênis. Essa especificidade quem vai desenvolver é a própria empresa.
No fundo, o que o funil prova é que o processo de vendas é mais racional do que poderíamos imaginar num primeiro momento. Quer dizer, ninguém se torna seu cliente “do nada”, como se simplesmente tivesse decidido comprar da sua empresa.
Existem etapas nesse processo, independentemente do tempo que elas durarem. Se a pessoa entra na internet e pesquisa onde comprar câmeras de segurança, ela está no momento de compra e pode parecer que tenha “pulado” algumas etapas.
Mas a verdade é que ela certamente leu sobre câmeras antes, então sua relação entre consumir conteúdo e se tornar um lead aconteceu, tal como previsto pelo funil. Por isso, aprofundamos os modos de acelerar esse processo.
Turbinando o seu funil de vendas
Como vimos, o primeiro passo fundamental é compreender que o funil, seja quais forem suas etapas, sempre será composto de topo, de meio e de fundo. O que já ajuda na hora de manejar melhor cada uma das etapas do seu próprio pipeline.
Uma das dicas de ouro é você unir as equipes do marketing e do comercial. Se você tem uma loja de persianas, cabe ao marketing gerar leads e oportunidades, seja na esfera digital ou offline. Sendo assim, qual é a função do departamento de vendas?
O papel dos vendedores é realizar reuniões de fechamento e converter aquilo que eram apenas leads ou pessoas interessadas em clientes efetivos. Assim como o pós-venda tem o papel de garantir a satisfação e fidelização desse cliente.
Um modo de acelerar essa primeira etapa é por meio do marketing de conteúdo e de anúncios em motores de busca e redes sociais. É nessas plataformas que seu público-alvo vai se relacionar com você e reconhecer sua autoridade no segmento.
Se você tem uma clínica de acupuntura, já sabe que se trata de pessoas que buscam um estilo de vida melhor, bem como meios alternativos de medicina e afins. Então, cada conteúdo que for gerado ou propaganda feita precisará levar isso em conta.
Antes de investir nisso, é fundamental conhecer bem o seu público. Hoje o método para fazer isso é criando perfis para sua persona. Ou seja, duas ou três personagens fictícias que ajudam na hora de criar cada ação ou campanha publicitária.
Como acelerar o meio do funil?
Já vimos como acelerar o topo do funil nas mãos do marketing. Agora, podemos ver como acelerar o próximo passo, fazendo com que os vendedores se tornem mesmo uma máquina de vendas.
Imagine alguém da área de empresas de seguros. A primeira coisa que salta aos olhos é a concorrência, não é mesmo? Não à toa, uma das principais maneiras de melhorar a prospecção do seu processo de vendas é conhecendo os concorrentes.
O que vai garantir que um lead avance para a etapa de prospect já não são apenas os conteúdos criados. Trata-se de questões mais práticas, como preços e prazos, e é aí que você precisa conhecer o mercado e ser capaz de, por exemplo, cobrir ofertas.
Uma dica é a seguinte: se você tem uma empresa de pintura predial ou outra prestação de serviço comum, considere se concentrar nos leads mais próximos da compra. Às vezes o lead não está maduro ainda, e a equipe perde tempo à toa.
De novo, vale o alinhamento entre marketing e comercial. Mas às vezes é apenas questão de o líder do departamento saber canalizar os prospects mais quentes para o melhor vendedor, acelerando os resultados mais imediatos.
Métricas e indicadores de sucesso
Não é possível falar sobre vendas sem falar em mensurar dados. Afinal, como você vai saber se está com problemas e tem um funil de vendas ineficiente, se não tiver as informações e resultados necessários em mãos?
Quem lida com gestão de entregas, por exemplo, sabe como cada dado precisa ser levado em conta. Na verdade, cada segundo, ou então as entregas começarão a se atrasar e um problema vai acabar puxando outros problemas.
No processo de vendas duas fórmulas que ajudam muito são as de CAC e de ROI. A primeira delas mensura o Custo de Aquisição por Cliente, que você obtém ao dividir o valor gasto com divulgação pela quantidade de clientes obtidos.
Se você investiu mil reais e trouxe dez clientes, cada um custou cem reais, correto? Claro que tudo isso depende do valor agregado do seu produto. Às vezes um cliente que custa dez reais é muito, já outro que custa cem, é pouco.
Aí é que entra a outra fórmula, do Retorno Sobre o Investimento, que é um pouco mais complexa. Não que você precise de um contador ou uma assessoria fiscal para ajudar, mas entram questões como valor do seu ticket médio e custos de produção.
O fato é que sem o ROI você não tem como saber se determinada estratégia de vendas está sendo realmente lucrativa. Por isso, unindo-o ao CAC, a previsibilidade e racionalidade do seu negócio vai aumentar bastante.
Com isso, vemos como é possível acelerar o processo de vendas de qualquer negócio, e criar uma máquina comercial seguindo as dicas dadas acima.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
