{"id":19690,"date":"2023-02-06T18:11:12","date_gmt":"2023-02-06T21:11:12","guid":{"rendered":"https:\/\/coregroup.com.br\/pt-br\/?p=19690"},"modified":"2023-02-06T18:11:12","modified_gmt":"2023-02-06T21:11:12","slug":"aprenda-boas-taticas-de-comunicacao-para-ampliar-as-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/coregroup.com.br\/pt-br\/aprenda-boas-taticas-de-comunicacao-para-ampliar-as-vendas\/","title":{"rendered":"Aprenda boas t\u00e1ticas de comunica\u00e7\u00e3o para ampliar as vendas"},"content":{"rendered":"

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Algumas pessoas podem achar que a comunica\u00e7\u00e3o <\/strong>em vendas \u00e9 limitada apenas na exposi\u00e7\u00e3o e demonstra\u00e7\u00e3o do produto ou servi\u00e7o que a empresa oferece. Na verdade, a comunica\u00e7\u00e3o precisa ser vista como uma via de m\u00e3o dupla, na qual o di\u00e1logo com o lead forne\u00e7a insights cruciais para que o vendedor possa identificar as dores e desejos que o cliente est\u00e1 passando e trabalhar nelas.<\/p>\n

Embora alguns leads possam ter dores semelhantes, praticar a escuta ativa \u00e9 fundamental para identificar os interesses que est\u00e3o em jogo, para que, posteriormente, o vendedor fa\u00e7a a melhor proposta poss\u00edvel.<\/p>\n

Nesse artigo, reunimos cinco estrat\u00e9gias que s\u00e3o essenciais nas vendas. Elas s\u00e3o aplic\u00e1veis desde a qualifica\u00e7\u00e3o dos leads, at\u00e9 a humaniza\u00e7\u00e3o do contato. Mas antes de apresent\u00e1-las, vamos entender como a comunica\u00e7\u00e3o em vendas B2B funciona. Veja:<\/p>\n

Os diferenciais da comunica\u00e7\u00e3o em vendas B2B<\/h2>\n

Quando o assunto \u00e9 sobre as vendas complexas B2B, automaticamente estamos falando de habilidades extras de comunica\u00e7\u00e3o nas vendas, o que \u00e9 extremamente necess\u00e1rio para a jornada da compra fluir bem.<\/p>\n

Em outras palavras, estamos falando de um setor que, naturalmente, tem um funil de vendas maior, visto que a compra envolve um t\u00edquete m\u00e9dio elevado. Essas vendas complexas fazem parte de v\u00e1rios tipos de empresas, inclusive de organiza\u00e7\u00f5es especializadas em conserto de geradores<\/strong><\/a>.<\/p>\n

Portanto, investir apenas em uma comunica\u00e7\u00e3o que aborda s\u00f3 o produto at\u00e9 que o lead se conven\u00e7a de que precisa dele est\u00e1 fora de cogita\u00e7\u00e3o. Ali\u00e1s, na maioria das vezes os leads n\u00e3o v\u00e3o se convencer apenas por palavras sem qualquer tipo de valor.<\/p>\n

Mais do que ter habilidades persuasivas, o vendedor precisa entender quem est\u00e1 do outro lado do neg\u00f3cio, quais as dores que est\u00e3o envolvidas e os reais interesses nesse processo.<\/p>\n

Dependendo do caso, adotar esses cuidados podem at\u00e9 mesmo fazer com que uma pessoa tope fazer um alpinismo industrial<\/strong><\/a> ou decidir participar de outra atividade que tenha interesse.<\/p>\n

Apenas dessa forma \u00e9 poss\u00edvel identificar se a solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea oferece possui alguma efici\u00eancia para a necessidade daquele lead. Caso contr\u00e1rio, n\u00e3o vale a pena prosseguir com a negocia\u00e7\u00e3o, afinal, ele ir\u00e1 se perder ao longo do funil.<\/p>\n

Por outro lado, quando os pr\u00e9-vendedores e vendedores sabem com quem est\u00e3o falando, a jornada de compra fica mais f\u00e1cil, considerando que eles ter\u00e3o as informa\u00e7\u00f5es suficientes para oferecer a solu\u00e7\u00e3o da melhor maneira poss\u00edvel.<\/p>\n

Todo esse processo consegue tornar at\u00e9 a venda de um simples produto, como um parafuso para telha<\/strong><\/a>, mais f\u00e1cil do que antes. Ap\u00f3s essa rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a ser estabelecida, o lead j\u00e1 n\u00e3o se preocupa mais tanto com o pre\u00e7o do produto em quest\u00e3o, mas sim com o valor agregado que aquela solu\u00e7\u00e3o poder\u00e1 trazer para a empresa dele.<\/p>\n

A pr\u00e9-venda \u00e9 a respons\u00e1vel por identificar as principais dores que o lead est\u00e1 sentindo naquele momento. Essa etapa, por sua vez, \u00e9 primordial no segmento B2B ou de vendas complexas, porque impede que o funil fique polu\u00eddo com leads que n\u00e3o apresentam chances significativas para fechar um neg\u00f3cio.<\/p>\n

Ou seja, se voc\u00ea trabalha com esse tipo de venda, \u00e9 importante garantir a estrutura de um bom departamento de pr\u00e9-vendas na sua empresa.<\/p>\n

O mesmo se aplica para uma empresa especializada em vendas de m\u00e1quina de corte a laser metal<\/strong><\/a> ou outros tipos de neg\u00f3cio que tamb\u00e9m trabalham diretamente com vendas.<\/p>\n

Para que voc\u00ea consiga uma comunica\u00e7\u00e3o em vendas bem-sucedida, \u00e9 necess\u00e1rio ter pr\u00e9-vendedores. S\u00e3o eles que fazem as primeiras perguntas, com o objetivo de identificar o perfil daquele lead para, s\u00f3 ent\u00e3o, entender o comportamento de compra dele.<\/p>\n

Dessa forma, se houver perfil e potencial para a compra, aquele lead ser\u00e1 conduzido para o departamento de vendas, para que n\u00e3o ocorra nenhuma chance de perder a venda nas etapas seguintes. Isso significa que, quando um usu\u00e1rio demonstra interesse em comprar embalagem para caf\u00e9<\/strong><\/a>, por exemplo, o vendedor j\u00e1 ter\u00e1 as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para efetuar a venda com tranquilidade.<\/p>\n

Dito isso, vamos conhecer agora as cinco estrat\u00e9gias e ferramentas que voc\u00ea pode usar para aprimorar a comunica\u00e7\u00e3o da sua empresa.<\/p>\n

5 estrat\u00e9gias para aprimorar a comunica\u00e7\u00e3o<\/h2>\n

Como j\u00e1 foi dito anteriormente, a abordagem de vendas come\u00e7a j\u00e1 na pr\u00e9-venda. As estrat\u00e9gias e ferramentas que ser\u00e3o apresentadas a seguir podem ser utilizadas tanto por pr\u00e9-vendedores quanto vendedores.<\/p>\n

No geral, o mais importante \u00e9 entender que o lead \u00e9 o grande protagonista da cena. Ou seja, d\u00ea espa\u00e7o para ele falar. Trabalhe a sua argumenta\u00e7\u00e3o em cima dos pontos levantados por ele e mostre como a sua solu\u00e7\u00e3o pode ser eficiente.<\/p>\n

1. Uso de gatilhos mentais<\/h3>\n

Mesmo que as vendas complexas sejam caracterizadas por ser um neg\u00f3cio entre empresas, a negocia\u00e7\u00e3o sempre acontecer\u00e1 entre pessoas. Dessa forma, n\u00e3o h\u00e1 como ignorar o fator humano.<\/p>\n

Diante desse contexto, vale muito a pena investir em recursos que possam ativar as emo\u00e7\u00f5es humanas, como os gatilhos mentais. Por exemplo, basta usar alguns deles para voc\u00ea concordar com o vendedor que um queimador industrial<\/strong><\/a> \u00e9, de fato, importante para uma empresa.<\/p>\n

Junto das informa\u00e7\u00f5es t\u00e9cnicas sobre os produtos, os gatilhos mentais s\u00e3o capazes de desenvolver aquele sentimento de urg\u00eancia e necessidade daquela solu\u00e7\u00e3o, contribuindo para que o cliente feche o neg\u00f3cio com mais rapidez.<\/p>\n

Alguns dos gatilhos mais praticados para gerar esse processo \u00e9 falar que a sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9 a \u00fanica no mercado e refor\u00e7ar a autoridade da sua empresa no assunto.<\/p>\n

2. Humaniza\u00e7\u00e3o do di\u00e1logo<\/h3>\n

\u00c9 interessante dizer que o vendedor n\u00e3o vence o lead \u201cpelo cansa\u00e7o\u201d, ou seja, esse tipo de comportamento n\u00e3o vai convenc\u00ea-lo a comprar o seu servi\u00e7o ou produto. Pelo contr\u00e1rio, voc\u00ea pode deixar o cliente irritado devido ao atendimento repetitivo.<\/p>\n

O melhor a se fazer \u00e9 adotar uma abordagem mais humanizada, que \u00e9 o contr\u00e1rio do atendimento repetitivo. Em outras palavras, estamos falando de um atendimento personalizado que compreende a situa\u00e7\u00e3o do cliente. Por exemplo, uma empresa de veda\u00e7\u00e3o industrial<\/strong><\/a> que adota esse tipo de atendimento consequentemente ter\u00e1 uma reputa\u00e7\u00e3o mais positiva no mercado.<\/p>\n

Ao proporcionar esse tipo de atendimento, o lead passa a entender que n\u00e3o \u00e9 apenas mais um na lista de contatos do vendedor. Entretanto, \u00e9 importante refor\u00e7ar que isso s\u00f3 acontece quando o vendedor conhece previamente as dores dos leads. \u00c9 baseado nelas que \u00e9 poss\u00edvel estabelecer uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a no primeiro contato.<\/p>\n

3. Pr\u00e1tica da escuta ativa<\/h3>\n

Praticar a escuta ativa \u00e9 uma das estrat\u00e9gias mais importantes da comunica\u00e7\u00e3o em vendas complexas. \u00c9 atrav\u00e9s dela que um vendedor de uma loja consegue vender uma mangueira de borracha<\/strong><\/a> que v\u00e1 de acordo com as necessidades do cliente.<\/p>\n

O ato de deixar o lead falar \u00e9 essencial para entender as necessidades que ele est\u00e1 passando, al\u00e9m de ter a clareza de que a sua solu\u00e7\u00e3o ser\u00e1 altamente vantajosa. Ou seja, mesmo que os vendedores tenham um roteiro pr\u00e9-definido, esse documento n\u00e3o deve ser levado sempre como a \u00fanica alternativa.<\/p>\n

Conforme o rumo que o di\u00e1logo for tomando, os roteiros podem sofrer algumas altera\u00e7\u00f5es, de modo que algumas perguntas-chave sejam feitas nos momentos mais adequados.<\/p>\n

4. Trabalho com Sales Engagement<\/h3>\n

Quando o assunto \u00e9 ter as melhores t\u00e1ticas de comunica\u00e7\u00e3o em vendas complexas, \u00e9 muito interessante investir nas plataformas de Sales Engagement<\/em>, afinal, elas proporcionam o que h\u00e1 de mais inovador em termos de tecnologia.<\/p>\n

Os softwares de qualifica\u00e7\u00e3o de leads, por exemplo, viabilizam esse tipo de trabalho, detectando o fit de neg\u00f3cios para avaliar o grau de maturidade dos leads que chegam ao seu funil de vendas.<\/p>\n

A qualifica\u00e7\u00e3o \u00e9 uma a\u00e7\u00e3o fundamental para descobrir os pontos de dores e necessidades dos clientes, para s\u00f3 ent\u00e3o poder direcionar os esfor\u00e7os dos vendedores para uma abordagem que trar\u00e1 mais chances de um fechamento de neg\u00f3cio.<\/p>\n

Por fim, lembramos que a qualifica\u00e7\u00e3o dos leads deve ser feita ainda na pr\u00e9-venda, pois isso evita sobrecarregar os vendedores com oportunidades que ainda n\u00e3o est\u00e3o prontas para seguir o fluxo da venda.<\/p>\n

5. Tecnologia para abordagens de venda<\/h3>\n

Chegamos \u00e0 \u00faltima estrat\u00e9gia que voc\u00ea pode utilizar para aperfei\u00e7oar a comunica\u00e7\u00e3o da sua empresa, e ela est\u00e1 conectada diretamente com os recursos tecnol\u00f3gicos trazidos pela transforma\u00e7\u00e3o digital.<\/p>\n

Estamos falando sobre trabalhar com Sales Engagement, que nada mais \u00e9 do que uma pr\u00e1tica para manter o fluxo de engajamento dos leads de forma inteligente e cont\u00ednua.<\/p>\n

Com as ferramentas inteligentes, al\u00e9m de racionalizar o processo de qualifica\u00e7\u00e3o dos leads, tornando-o mais eficiente, tamb\u00e9m conseguem automatizar as tarefas repetitivas que antes eram executadas de forma manual, o que naturalmente sobrecarrega as equipes.<\/p>\n

Trabalhar com indicadores s\u00f3lidos evita esses riscos, permitindo que o time ganhe a confiabilidade das estat\u00edsticas para identificar eventuais gargalos no funil e ao mesmo tempo replicar os padr\u00f5es que j\u00e1 fizeram sucesso.<\/p>\n

Conclus\u00e3o<\/h2>\n

Nesse artigo, ao mesmo tempo que procur\u00e1vamos mostrar a import\u00e2ncia de adotar pr\u00e1ticas de comunica\u00e7\u00e3o saud\u00e1veis na venda, tamb\u00e9m procuramos deixar expl\u00edcito a import\u00e2ncia de praticar um bom atendimento ao cliente, afinal, \u00e9 atrav\u00e9s da comunica\u00e7\u00e3o que pode:<\/p>\n