{"id":19488,"date":"2022-03-24T12:07:59","date_gmt":"2022-03-24T15:07:59","guid":{"rendered":"https:\/\/coregroup.com.br\/pt-br\/?p=19488"},"modified":"2022-03-24T12:07:59","modified_gmt":"2022-03-24T15:07:59","slug":"lead-scoring-saiba-o-que-e-e-por-que-aplicar","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/coregroup.com.br\/pt-br\/lead-scoring-saiba-o-que-e-e-por-que-aplicar\/","title":{"rendered":"Lead scoring: saiba o que \u00e9 e por que aplicar"},"content":{"rendered":"<div id=\"dslc-theme-content\"><div id=\"dslc-theme-content-inner\"><p>O <strong>lead scoring<\/strong> \u00e9 uma excelente maneira de identificar seus leads e compreender em que momento do funil de vendas eles se encontram, possibilitando que sua equipe tenha mais assertividade nas a\u00e7\u00f5es que far\u00e3o para oferecer, por exemplo, <a href=\"https:\/\/www.vectorengenharia.net\/licenciamento-ambiental-municipal\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>licenciamento ambiental municipal<\/strong><\/a>.<\/p>\n<p>Para entender melhor as movimenta\u00e7\u00f5es do mercado digital, muitas empresas optam por utilizar o funil de vendas, uma maneira de segmentar melhor cada consumidor que est\u00e1 interessado em uma negocia\u00e7\u00e3o. O funil possui quatro etapas distintas:<\/p>\n<ul>\n<li>Visitante;<\/li>\n<li>Lead;<\/li>\n<li>Oportunidade;<\/li>\n<li>Cliente.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Enquanto o visitante \u00e9 apenas uma pessoa descobrindo seu material, o cliente \u00e9 aquele que est\u00e1 fechando neg\u00f3cios e pode ser trabalhado para uma quest\u00e3o de fideliza\u00e7\u00e3o. Entretanto, de todo o per\u00edodo que o usu\u00e1rio passa no funil, a maior parte dele \u00e9 como lead.<\/p>\n<p>Um visitante se torna um lead no momento em que seu interesse e curiosidade pelo que a marca tem a oferecer acaba fazendo com que ele ceda seus dados de contato em troca de algum benef\u00edcio exclusivo, como e-books, descontos e promo\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<p>Para que voc\u00ea continue esse processo com o consumidor, e conquiste a pr\u00f3xima convers\u00e3o, \u00e9 preciso manter o usu\u00e1rio sempre interessado e recebendo informa\u00e7\u00f5es, mas \u00e9 fundamental saber quando se comunicar com ele em sua <a href=\"https:\/\/www.metacalc.com.br\/consultoria-ambiental\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>consultoria ambiental<\/strong><\/a> ou qualquer outra empresa.<\/p>\n<p>Isso porque, ainda que todas as pessoas que oferecem seus dados de contato se tornem leads, elas podem estar em momentos completamente diferentes, e por isso as a\u00e7\u00f5es n\u00e3o funcionam para todas as pessoas.<\/p>\n<p>Com o processo de lead scoring, voc\u00ea consegue identificar o momento em que cada lead se encontra, trabalhando com aqueles que est\u00e3o mais aptos a consumir seus produtos ou servi\u00e7os e dando espa\u00e7o para os leads que ainda precisam pensar mais sobre o assunto.<\/p>\n<p>Esse processo, entretanto, n\u00e3o \u00e9 aleat\u00f3rio, e tamb\u00e9m n\u00e3o advinha como o consumidor vai chegar em um determinado ponto em particular para conseguir uma convers\u00e3o. Trata-se de uma an\u00e1lise profunda no comportamento de seus leads.<\/p>\n<h2>Entenda mais sobre o conceito de lead scoring<\/h2>\n<p>Cada a\u00e7\u00e3o que um lead toma com rela\u00e7\u00e3o a sua empresa pode ter uma pontua\u00e7\u00e3o espec\u00edfica. Isso varia desde consumir mais material, entrar em contato com o atendimento e muitas outras atitudes que mostram o interesse em consumir.<\/p>\n<p>Essa pontua\u00e7\u00e3o vai segmentar melhor o grupo de leads que sua empresa possui, mostrando quais pessoas est\u00e3o mais pr\u00f3ximas de uma abordagem do time de vendas e quais ainda precisam de mais material para aumentar essa pontua\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Essa m\u00e9trica \u00e9 muito importante para qualquer equipe de marketing, uma vez que permite que eles compreendam o potencial de novas vendas que est\u00e1 sendo constru\u00eddo com essas a\u00e7\u00f5es em particular para sua empresa de, por exemplo, <a href=\"https:\/\/www.lifesaneamento.com.br\/tratamento-esgoto\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>tratamento de esgoto<\/strong><\/a>.<\/p>\n<p>A pontua\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m acompanha todo o processo do funil de vendas, com o primeiro ponto sendo a convers\u00e3o em lead do visitante, no momento em que ele faz um cadastro e efetivamente inicia seu processo na jornada de compra.<\/p>\n<p>A maioria das companhias consegue separar grupos de leads, nos quais um determinado perfil acaba entrando depois de conquistar uma determinada pontua\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Embora existam outros nomes para estes grupos, \u00e9 comum que se chamem D, C, B e A. Sendo A o perfil com maior potencial de fechar neg\u00f3cios de, por exemplo, <a href=\"https:\/\/www.hidrotecengenharia.com.br\/investigacao-ambiental\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>investiga\u00e7\u00e3o ambiental<\/strong><\/a>, e o perfil que a empresa busca ativamente inserir seus leads.<\/p>\n<p>Tanto as equipes de marketing quanto as de vendas devem trabalhar em conjunto para conseguir um lead scoring qualificado, uma vez que ambos t\u00eam pap\u00e9is muito importantes no funil de vendas.<\/p>\n<p>Enquanto o marketing garante o interesse do consumidor e cria conte\u00fado para ele continuar caminhando no funil, a equipe de vendas estar\u00e1 pronta para a abordagem no momento correto, garantindo uma taxa de sucesso muito maior para suas vendas.<\/p>\n<h2>Conhe\u00e7a o lead scoring na pr\u00e1tica<\/h2>\n<p>O principal papel do lead scoring \u00e9 aumentar a efici\u00eancia de suas equipes de marketing e vendas, trabalhando junto com os leads para conquistar um espa\u00e7o melhor qualificado a longo prazo.<\/p>\n<p>Durante muito tempo, criou-se em companhias diversas uma esp\u00e9cie de disputa entre os setores de marketing e vendas.<\/p>\n<p>Essa rivalidade era em grande parte porque ambos trabalham com os mesmos tipos de servi\u00e7o em uma empresa de, por exemplo, <a href=\"https:\/\/www.transformessolutions.com.br\/manutencao-maquinas-industriais\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>manuten\u00e7\u00e3o maquinas industriais<\/strong><\/a>, ou qualquer outra, mas de maneiras diferentes.<\/p>\n<p>Por isso, constantemente as m\u00e9tricas n\u00e3o batiam entre si, e a culpa de uma potencial falha em uma estrat\u00e9gia era disputada entre os dois, gerando mais problemas ainda para a empresa. Entretanto, esse conceito ficou no passado.<\/p>\n<p>Com t\u00e9cnicas como o lead scoring, ambos os setores come\u00e7aram a entender a for\u00e7a que possuem quando se aliam e trabalham juntos para conquistar novos resultados. Esse tipo de a\u00e7\u00e3o \u00e9 muito importante para voc\u00ea conseguir novas estruturas.<\/p>\n<p>Com a aplica\u00e7\u00e3o correta do lead scoring, as an\u00e1lises de leads se tornam muito mais objetivas e r\u00e1pidas, permitindo que a equipe de marketing trabalhe mais efetivamente e lide com grupos grandes de leads sem nenhum tipo de problema.<\/p>\n<p>Aqueles que atingem o resultado m\u00e1ximo na pontua\u00e7\u00e3o s\u00e3o ent\u00e3o entregues aos vendedores da empresa, que trabalham ativamente para fazer a \u00faltima etapa da convers\u00e3o e conquistar uma venda para a companhia.<\/p>\n<p>Enquanto isso, as equipes de marketing retornam para aqueles leads que ainda precisam de incentivo, comunicando-se frequentemente e apresentando resultados e solu\u00e7\u00f5es que a empresa de, por exemplo, <a href=\"https:\/\/www.supersanambiental.com.br\/coleta-residuos-industriais\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>coleta de res\u00edduos industriais<\/strong><\/a> pode oferecer, instigando-os a continuar consumindo.<\/p>\n<p>O potencial que juntar dois setores distintos de sua empresa em um mesmo objetivo traz \u00e9 muito grande, mas \u00e9 preciso alinhar todos os elementos para que isso funcione corretamente e a empresa consiga alcan\u00e7ar o crescimento desejado.<\/p>\n<p>O treinamento e o desenvolvimento de sua equipe de colaboradores deve ser uma quest\u00e3o constante, permitindo que todos os envolvidos nos dois setores entendam a import\u00e2ncia de suas a\u00e7\u00f5es e porque voc\u00ea deve manter esse tipo de atividade.<\/p>\n<p>Para os gestores, \u00e9 fundamental manter clara e objetiva a vis\u00e3o da empresa de <a href=\"https:\/\/www.selth.com.br\/manutencao-subestacao\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>manuten\u00e7\u00e3o de subesta\u00e7\u00e3o<\/strong><\/a>, ou qualquer outra, acerca desse tipo de a\u00e7\u00e3o, mostrando constantemente as melhorias conquistadas com o processo de lead scoring para incentivar seus profissionais.<\/p>\n<p>Engana-se quem pensa que o lead scoring \u00e9 restrito a empresas de grande porte, que geram enormes quantidades de leads. A verdade \u00e9 que qualquer companhia pode se beneficiar desse formato de trabalho.<\/p>\n<p>A \u00fanica regra necess\u00e1ria para voc\u00ea aproveitar o lead scoring \u00e9 que sua empresa deve ter uma estrat\u00e9gia de marketing que envolva a gera\u00e7\u00e3o de leads, uma vez que eles s\u00e3o parte fundamental desse processo.<\/p>\n<p>Nesse ponto em diante, a maioria das companhias pode trabalhar para conquistar melhorias e uma performance melhor qualificada, mesmo aquelas que ainda est\u00e3o buscando seu espa\u00e7o no mercado e querem crescer adequadamente.<\/p>\n<p>Para aquelas que est\u00e3o estabelecidas no mercado, o lead scoring se torna uma maneira de trabalhar melhor o p\u00fablico que est\u00e1 se aproximando e otimizar o relacionamento entre consumidor e marca, buscando melhorias imediatas.<\/p>\n<h2>Como qualificar seus leads?<\/h2>\n<p>Existem diversos elementos que podem ser usados para qualificar adequadamente seus leads, e os valores dependem muito do pr\u00f3prio perfil da empresa. N\u00e3o existe uma receita espec\u00edfica para esse tipo de a\u00e7\u00e3o ser funcional.<\/p>\n<p>O primeiro passo para conseguir qualificar adequadamente seus leads \u00e9 entender quais crit\u00e9rios s\u00e3o mais importantes para sua empresa de <a href=\"https:\/\/www.reinodaborracha.com.br\/terminais-hidraulicos\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>terminais hidr\u00e1ulicos<\/strong><\/a>, por exemplo, bem como o peso que cada um destes crit\u00e9rios ter\u00e1 na hora de pontu\u00e1-los.<\/p>\n<p>O ideal \u00e9 come\u00e7ar com pelo menos quatro crit\u00e9rios de avalia\u00e7\u00e3o, dando mais liberdade para voc\u00ea identificar o potencial de um lead se tornar um cliente com mais efetividade, al\u00e9m de entender melhor o interesse de cada um deles.<\/p>\n<p>Al\u00e9m disso, em uma primeira etapa voc\u00ea pode definir pesos iguais para suas m\u00e9tricas, mas com o tempo, entender\u00e1 que alguns itens s\u00e3o mais importantes para sua empresa do que outros na hora de conseguir trazer seus consumidores para o fechamento da negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>O processo de lead scoring como um todo \u00e9 bastante interativo, e n\u00e3o existe nenhum registro fixo que precise ser seguido. Voc\u00ea pode entender as necessidades de seu p\u00fablico e adaptar os crit\u00e9rios conforme eles v\u00e3o sendo utilizados.<\/p>\n<p>Sempre h\u00e1 espa\u00e7o para melhorar e evoluir seu processo de intera\u00e7\u00e3o com o p\u00fablico, e esse formato ajuda a entender melhor qual \u00e9 o real interesse de seus consumidores, e como voc\u00ea pode converter isso a seu favor.<\/p>\n<h2>Considera\u00e7\u00f5es finais<\/h2>\n<p>Trabalhar com o lead scoring \u00e9 uma excelente maneira de entender melhor seus leads e conseguir uma taxa de convers\u00e3o muito maior, uma vez que estas pessoas ser\u00e3o direcionadas para as a\u00e7\u00f5es que sua empresa precisa realizar para ampliar suas vendas.<\/p>\n<p>Por isso, trabalhar com estes elementos ajuda a compreender suas possibilidades no mercado, bem como o formato de a\u00e7\u00e3o que voc\u00ea precisa trabalhar. Vale lembrar que esse tipo de intera\u00e7\u00e3o \u00e9 fluido, e nem sempre tudo vai se fechar depois da primeira tentativa.<\/p>\n<p>Por isso, voc\u00ea deve se manter de mente aberta para aplicar efetivamente o lead scoring e conseguir o resultado que est\u00e1 esperando.<\/p>\n<p><strong><em>Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog <\/em><a href=\"https:\/\/www.guiadeinvestimento.com.br\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><em>Guia de Investimento<\/em><\/a><em>, onde voc\u00ea pode encontrar centenas de conte\u00fados informativos sobre diversos segmentos.<\/em><\/strong><\/p>\n<\/div><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>O lead scoring \u00e9 uma excelente maneira de identificar seus leads e compreender em que momento do funil de vendas eles se encontram, possibilitando que sua equipe tenha mais assertividade nas a\u00e7\u00f5es que far\u00e3o para oferecer, por exemplo, licenciamento ambiental municipal. 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