{"id":19126,"date":"2021-06-27T20:16:18","date_gmt":"2021-06-27T23:16:18","guid":{"rendered":"https:\/\/coregroup.com.br\/pt-br\/?p=19126"},"modified":"2021-09-22T15:42:56","modified_gmt":"2021-09-22T18:42:56","slug":"tecnicas-de-vendas-b2b-para-aplicar-em-sua-empresa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/coregroup.com.br\/pt-br\/tecnicas-de-vendas-b2b-para-aplicar-em-sua-empresa\/","title":{"rendered":"T\u00e9cnicas de vendas B2B para aplicar em sua empresa"},"content":{"rendered":"

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As t\u00e9cnicas de vendas B2B<\/strong> possuem suas particularidades quando comparadas com o B2C, modelo de neg\u00f3cio entre empresa e consumidor final. Ademais, \u00e9 importante ressaltar que a sigla B2B se refere \u00e0 express\u00e3o Business to Business<\/em>, ou seja, o neg\u00f3cio feito entre duas empresas, em que uma \u00e9 cliente e a outra \u00e9 o fornecedor.<\/p>\n

Nesse modelo, tanto o processo quanto o foco s\u00e3o diferentes, com um tempo de negocia\u00e7\u00e3o maior, ou seja, vendas mais longas.<\/p>\n

Sendo que o tempo da negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 um fator de grande peso para a gest\u00e3o financeira de uma empresa B2B, como uma companhia especializada em projeto el\u00e9trico industrial<\/strong><\/a>, bem como qualquer outra que tenha esse tipo de neg\u00f3cio.<\/p>\n

Ainda \u00e9 preciso citar que as negocia\u00e7\u00f5es envolvem altos investimentos, o que por sua vez envolve risco e processos burocr\u00e1ticos internos.<\/p>\n

Dessa forma a empresa-cliente leva um tempo maior para analisar a proposta e concluir o fechamento. Dentro desse processo, a empresa-fornecedora tem que aguardar o tempo do cliente.<\/p>\n

O gestor deve ter uma postura diferenciada, se compararmos com um modelo com fluxo de caixa constante, principalmente para se adequar e estar preparado para lidar com poss\u00edveis flutua\u00e7\u00f5es de mercado.<\/p>\n

Inclusive, existem t\u00e9cnicas espec\u00edficas do modelo B2B que auxiliam esse gerenciamento, n\u00e3o s\u00f3 financeiro, envolvendo demais setores, principalmente o administrativo e o de marketing.<\/p>\n

As vendas recorrentes s\u00e3o um \u00f3timo exemplo: nessa t\u00e9cnica \u00e9 poss\u00edvel criar uma rela\u00e7\u00e3o cont\u00ednua, simplificando os pr\u00f3ximos neg\u00f3cios que ser\u00e3o feitos.<\/p>\n

Por meio de um acordo de fornecimento a longo prazo, por exemplo, de insumos para cerveja<\/strong><\/a>, n\u00e3o \u00e9 necess\u00e1ria uma nova negocia\u00e7\u00e3o a cada venda. Esse \u00e9 um \u00f3timo \u201catalho\u201d, mas s\u00f3 funciona se a qualidade do produto ou servi\u00e7o for mantida de forma consistente.<\/p>\n

Se voc\u00ea quer saber mais sobre essa e outras t\u00e9cnicas de vendas para o modelo B2B, assim como dicas para melhorar os resultados de sua empresa, continue lendo este artigo.<\/p>\n

Entenda mais sobre as compras recorrentes<\/h2>\n

As compras recorrentes s\u00e3o parcerias a longo prazo, um cen\u00e1rio perfeito para as fornecedoras e uma facilidade para os clientes. Ademais, a troca de fornecedores \u00e9 um processo burocr\u00e1tico que deve ser feito de forma estrat\u00e9gica e planejada.<\/p>\n

Problemas com o fornecimento de insumos ou com a qualidade deles, principalmente para uma empresa B2B, podem significar preju\u00edzos milion\u00e1rios.<\/p>\n

Esse tipo de problema pode, at\u00e9 mesmo, levar um neg\u00f3cio \u00e0 fal\u00eancia, se vier a se tratar de produtos e\/ou servi\u00e7os essenciais para sua opera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Ent\u00e3o, para uma empresa de manuten\u00e7\u00e3o de geradores SP<\/strong><\/a>, por exemplo, ter um contrato a longo prazo com uma ind\u00fastria, \u00e9 um sinal de maior estabilidade para o per\u00edodo.<\/p>\n

Analisando pelo lado do consumidor, qualquer atividade industrial depende do fornecimento de energia el\u00e9trica, assim como de geradores em pleno estado de conserva\u00e7\u00e3o e funcionamento, em caso de problemas com a rede de energia principal.<\/p>\n

Para elas, uma vez que os fornecedores desse servi\u00e7o ofere\u00e7am qualidade constante, ter esses contratos de longo prazo \u00e9 sin\u00f4nimo de seguran\u00e7a. Afinal, cada troca conta com o risco de que o novo contratado n\u00e3o possua essa qualidade, seja no servi\u00e7o ou no material.<\/p>\n

Seguindo o exemplo, a boa manuten\u00e7\u00e3o de geradores depende do uso de pe\u00e7as de reposi\u00e7\u00e3o de qualidade, como dissipadores<\/strong><\/a> e motor.<\/p>\n

Nesse cen\u00e1rio perfeito, o \u00fanico inimigo do empres\u00e1rio respons\u00e1vel pelo fornecimento do servi\u00e7o \u00e9 ele mesmo, caso negligencie a qualidade do seu neg\u00f3cio ou um determinado cliente.<\/p>\n

A excel\u00eancia do atendimento e condu\u00e7\u00e3o das situa\u00e7\u00f5es relativas a cada cliente, deve ser a mesma em todos os contatos, desde a primeira venda at\u00e9 o fim do contrato.<\/p>\n

E o contrato possivelmente s\u00f3 vai findar caso n\u00e3o seja mais vantajoso para o cliente. Logo, cuide para que isso n\u00e3o ocorra, mantenha-se presente e seja atencioso com as necessidades dele.<\/p>\n

Aconselhamos criar uma agenda de follow-up <\/em>para cada cliente de sua ag\u00eancia especializada em controle de acesso para condom\u00ednios<\/strong><\/a>, por exemplo, considerando uma frequ\u00eancia razo\u00e1vel para o segmento.<\/p>\n

Os contatos tamb\u00e9m n\u00e3o devem ser excessivos, seja por e-mails<\/em>, liga\u00e7\u00f5es ou mensagens. Use cada canal de forma adequada \u00e0 ocasi\u00e3o e necessidade.<\/p>\n

\u00c9 importante dominar o ciclo de vendas<\/h2>\n

Um ciclo de vendas de sucesso, que gere muitos contratos recorrentes, depende de que cada uma de suas etapas seja executada de forma otimizada e, claro, com muita efici\u00eancia.<\/p>\n

Para isso, \u00e9 necess\u00e1rio conhecer os diversos aspectos que envolvem seu neg\u00f3cio e a realidade em que sua empresa terceirizada de limpeza SP<\/strong><\/a>, por exemplo, est\u00e1 inserida. Ent\u00e3o, confira as etapas do ciclo de vendas a seguir:<\/p>\n

Prospec\u00e7\u00e3o<\/h3>\n

A prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 o momento de busca por clientes, sendo que as suas principais ferramentas s\u00e3o o networking, ou seja, os contatos profissionais, e o marketing.<\/p>\n

Essa primeira etapa costuma ser a mais problem\u00e1tica para qualquer setor. Vale lembrar que t\u00e3o importante quanto as estrat\u00e9gias publicit\u00e1rias, s\u00e3o as a\u00e7\u00f5es ativas. Ent\u00e3o, participe de eventos de sua \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o, como feiras e workshops,<\/em> sempre que poss\u00edvel.<\/p>\n

Assim como nos demais setores comerciais, a forma mais assertiva de prospectar \u00e9 por meio de indica\u00e7\u00f5es e refer\u00eancias, que partem dos clientes que j\u00e1 possui.<\/p>\n

Dessa forma, cabe frisar que sua principal t\u00e9cnica de venda \u00e9 garantir a qualidade do que est\u00e1 sendo ofertado, assim como todo o processo envolvido, principalmente o atendimento. Ou seja, atue como refer\u00eancia e ser\u00e1 considerado uma.<\/p>\n

Mas sim, a publicidade permanece fundamental. Invista na atra\u00e7\u00e3o de clientes, automatize suas estrat\u00e9gias digitais e foque nas novas formas de marketing que v\u00eam se destacando no novo modelo de mercado, como o marketing de conte\u00fado.<\/p>\n

Ademais, a presen\u00e7a nas m\u00eddias digitais \u00e9 essencial, e um bom posicionamento \u00e9 a forma mais simples de gerar leads constantemente, al\u00e9m de ampliar o alcance de suas a\u00e7\u00f5es publicit\u00e1rias com investimentos de consider\u00e1vel custo-benef\u00edcio.<\/p>\n

No entanto, contatos por liga\u00e7\u00f5es e presen\u00e7a real tamb\u00e9m devem ser mantidos. Tenha bom senso e conhe\u00e7a o p\u00fablico, assim saber\u00e1 qual a ferramenta certa para cada situa\u00e7\u00e3o. Inclusive, no modelo B2B, o contato ativo e direto permanece como uma t\u00e9cnica de venda com alto potencial de convers\u00e3o.<\/p>\n

Ent\u00e3o, se voc\u00ea empreende com servi\u00e7os de portaria<\/strong><\/a>, por exemplo, n\u00e3o se restrinja a enviar e-mail marketing<\/em> e\/ou mensagens e esperar retornos, em suas estrat\u00e9gias de prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Qualifica\u00e7\u00e3o<\/h3>\n

Uma vez prospectado, o cliente deve ser qualificado, ou seja, entender suas necessidades, problemas e expectativas, assim como garantir uma comunica\u00e7\u00e3o efetiva e de qualidade.<\/p>\n

Assim, ao ter a aten\u00e7\u00e3o do cliente, esse \u00e9 o momento de se posicionar como melhor solu\u00e7\u00e3o para que a jornada de vendas avance at\u00e9 o pr\u00f3ximo passo, o t\u00e3o esperado fechamento.<\/p>\n

Proposta e fechamento<\/h3>\n

Essa \u00e9 a etapa final de uma venda. A proposta precisa compreender todos os pontos levantados durante a etapa de qualifica\u00e7\u00e3o. Jamais fa\u00e7a promessas falsas em uma proposta, como prazos que n\u00e3o poder\u00e3o ser cumpridos.<\/p>\n

Uma boa proposta compreende a solu\u00e7\u00e3o para o cliente com alguns itens de personaliza\u00e7\u00e3o, de acordo com sua necessidade. Zele pela transpar\u00eancia, fa\u00e7a contratos claros e aproveite para especificar qualquer d\u00favida que venha a surgir.<\/p>\n

Nesse momento final \u00e9 muito importante estar preparado para lidar com poss\u00edveis obje\u00e7\u00f5es, como pre\u00e7os, prazos, forma de pagamento, entre tantas outras possibilidades.<\/p>\n

Inclusive, o modelo B2B pede um cuidado maior nesse momento, dado que as negocia\u00e7\u00f5es costumam envolver altos valores e a possibilidade de vendas recorrentes.<\/p>\n

Aconselhamos uma maior flexibilidade nessa fase, assim como a estrutura\u00e7\u00e3o para oferecer amostras gr\u00e1tis ou per\u00edodos de teste, que dobram facilmente obje\u00e7\u00f5es relacionadas \u00e0 qualidade do produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n

Por envolver ganhos significativos a cada fechamento, \u00e9 importante que uma empresa especializada em manuten\u00e7\u00e3o de cadeiras de escrit\u00f3rio<\/strong><\/a>, por exemplo, n\u00e3o perca neg\u00f3cios com alto potencial.<\/p>\n

\u00c9 importante tamb\u00e9m fazer um levantamento pr\u00e9vio e completo de todos os poss\u00edveis argumentos dos clientes e um estudo direcionado para responder a eles da maneira correta, agilizando as negocia\u00e7\u00f5es e passando maior seguran\u00e7a ao contratante.<\/p>\n

Dicas para as vendas no modelo B2B<\/h2>\n

Buscando auxiliar na condu\u00e7\u00e3o das atividades e direcionar a tomada de decis\u00f5es de forma assertiva, fizemos uma listagem de dicas:<\/p>\n