{"id":19108,"date":"2021-06-18T12:07:17","date_gmt":"2021-06-18T15:07:17","guid":{"rendered":"https:\/\/coregroup.com.br\/pt-br\/?p=19108"},"modified":"2021-06-18T12:07:17","modified_gmt":"2021-06-18T15:07:17","slug":"upsell-e-cross-sell-conheca-esses-conceitos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/coregroup.com.br\/pt-br\/upsell-e-cross-sell-conheca-esses-conceitos\/","title":{"rendered":"Upsell e cross sell: conhe\u00e7a esses conceitos"},"content":{"rendered":"<div id=\"dslc-theme-content\"><div id=\"dslc-theme-content-inner\"><p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-19109 size-full\" src=\"https:\/\/coregroup.com.br\/pt-br\/wp-content\/uploads\/2021\/06\/saleswoman-in-a-shop-selling-edo-kiriko-cut-glass-SGF997G-min-scaled.jpg\" alt=\"\" width=\"2560\" height=\"1763\" srcset=\"https:\/\/coregroup.com.br\/pt-br\/wp-content\/uploads\/2021\/06\/saleswoman-in-a-shop-selling-edo-kiriko-cut-glass-SGF997G-min-scaled.jpg 2560w,  https:\/\/coregroup.com.br\/pt-br\/wp-content\/uploads\/2021\/06\/saleswoman-in-a-shop-selling-edo-kiriko-cut-glass-SGF997G-min-300x207.jpg 300w,  https:\/\/coregroup.com.br\/pt-br\/wp-content\/uploads\/2021\/06\/saleswoman-in-a-shop-selling-edo-kiriko-cut-glass-SGF997G-min-1024x705.jpg 1024w,  https:\/\/coregroup.com.br\/pt-br\/wp-content\/uploads\/2021\/06\/saleswoman-in-a-shop-selling-edo-kiriko-cut-glass-SGF997G-min-768x529.jpg 768w,  https:\/\/coregroup.com.br\/pt-br\/wp-content\/uploads\/2021\/06\/saleswoman-in-a-shop-selling-edo-kiriko-cut-glass-SGF997G-min-1536x1058.jpg 1536w,  https:\/\/coregroup.com.br\/pt-br\/wp-content\/uploads\/2021\/06\/saleswoman-in-a-shop-selling-edo-kiriko-cut-glass-SGF997G-min-2048x1411.jpg 2048w\" sizes=\"(max-width: 2560px) 100vw, 2560px\" \/><\/p>\n<p>O <strong>upsell e cross sell<\/strong> s\u00e3o estrat\u00e9gias de vendas muito comuns e bastante utilizadas dentro de nosso dia a dia, seja na situa\u00e7\u00e3o de uma compra online ou ao caminharmos por um conhecido espa\u00e7o de com\u00e9rcio dentro de nossa cidade.<\/p>\n<p>A primeira, upsell, refere-se \u00e0 uma forma de oferecer algo superior, em rela\u00e7\u00e3o ao produto ou servi\u00e7o j\u00e1 escolhido pelo cliente, criando uma vantagem de ganho para a empresa.<\/p>\n<p>Vemos muito isso dentro de uma situa\u00e7\u00e3o onde uma empresa de celular vende um plano que possui alguns pontos relevantes, em compara\u00e7\u00e3o com aquele que escolhemos anteriormente dentro de uma conversa, como:<\/p>\n<ul>\n<li>Maior conex\u00e3o \u00e0 internet;<\/li>\n<li>Aplicativos gratuitos;<\/li>\n<li>Liga\u00e7\u00f5es interurbanas ilimitadas;<\/li>\n<li>Parcelamento de duas vezes.<\/li>\n<\/ul>\n<p>J\u00e1 no cross selling, a principal preocupa\u00e7\u00e3o da empresa \u00e9 oferecer uma ou duas op\u00e7\u00f5es de produtos ou servi\u00e7os complementares. Ou seja, ainda no exemplo do plano, \u00e9 poss\u00edvel que a empresa ofere\u00e7a um utens\u00edlio para celular ou um chip novo.<\/p>\n<h2>Estrat\u00e9gias para execu\u00e7\u00e3o do upsell<\/h2>\n<p>Ainda que a estrat\u00e9gia de upsell seja fortemente utilizada em diferentes empresas e oportunidades de venda, ela precisa ser cuidadosamente tra\u00e7ada, para que nada saia errado e o cliente acabe n\u00e3o escolhendo nenhuma compra.<\/p>\n<p>Entenda abaixo tudo o que deve ser prioridade ao colocar essa t\u00e9cnica em pauta:<\/p>\n<h3>Treinar bem sua equipe de vendas<\/h3>\n<p>Para que um produto seja trocado por outro, ou at\u00e9 mesmo tenha suas funcionalidades privilegiadas dentro de uma a\u00e7\u00e3o de compra, como o caso da troca de uma lousa comum por uma <a href=\"https:\/\/www.projetodelta.com.br\/lousa-digital-interativa\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>lousa digital interativa<\/strong><\/a>, \u00e9 preciso que haja um conhecimento de todos.<\/p>\n<p>Isso acontece quase sempre pelo treinamento da equipe, que a partir das diretrizes de venda expostas pela empresa, conseguem saber os melhores caminhos de atendimento.<\/p>\n<p>\u00c9 importante fazer com que todos entendam a relev\u00e2ncia e funcionamento de todos os produtos que ali s\u00e3o vendidos, fazendo com que os funcion\u00e1rios possam entender as melhores maneiras de colocar \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o do cliente a melhor op\u00e7\u00e3o para compra.<\/p>\n<h3>Estar atento \u00e0s oportunidades<\/h3>\n<p>Estar atento \u00e0s oportunidades \u00e9 algo que pode estar dentro de um treinamento de equipe, mas tamb\u00e9m pode ser fruto da alta aten\u00e7\u00e3o do funcion\u00e1rio que est\u00e1 vendendo algo.<\/p>\n<p>Por exemplo, se um cliente chega at\u00e9 uma <a href=\"https:\/\/www.asasulfabrica.com.br\/fabrica-camisetas-personalizadas\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>f\u00e1brica de camisetas personalizadas<\/strong><\/a> e escolhe alguns bon\u00e9s para compra de uniforme de time escolar, \u00e9 poss\u00edvel fazer com que outra venda ocorra por metade do pre\u00e7o, oferecendo algo que ser\u00e1 quase irrecus\u00e1vel.<\/p>\n<p>Mas para isso, a aten\u00e7\u00e3o deve ser tanto na situa\u00e7\u00e3o que o cliente est\u00e1, em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s compras que deseja fazer, quanto \u00e0 faixa de pre\u00e7o que pode ser interessante para ele.<\/p>\n<h3>Mostrar ao cliente as vantagens de um novo produto<\/h3>\n<p>Se um cliente entra em uma loja e escolhe um produto, \u00e9 porque ele est\u00e1 decidido, ou foi convencido que aquela \u00e9 a melhor op\u00e7\u00e3o para ele, satisfazendo seus desejos e cumprindo a tarefa como solu\u00e7\u00e3o procurada, sendo em alguns casos a melhor escolha poss\u00edvel.<\/p>\n<p>No entanto, ainda assim, \u00e9 poss\u00edvel que o vendedor possa exibir situa\u00e7\u00f5es e tamb\u00e9m escolhas de produtos que sejam t\u00e3o potentes quanto aquele escolhido pelo consumidor.<\/p>\n<p>Tudo deve acontecer de forma natural, sempre colocando as principais vantagens daquela poss\u00edvel troca acima do que foi escolhido primeiramente. Nessa situa\u00e7\u00e3o \u00e9 preciso ter cuidado para que uma aposta n\u00e3o seja o fato de uma desist\u00eancia de compra.<\/p>\n<h3>Apresentar solu\u00e7\u00f5es simples nessa troca<\/h3>\n<p>No upselling o principal foco n\u00e3o deve ser uma troca drasticamente melhor, mas sim mais vantajosa. Afinal, \u00e9 isso que o cliente realmente vai gostar ao saber o que escolheu.<\/p>\n<p>Por isso, \u00e9 importante que a empresa saiba direcionar solu\u00e7\u00f5es que, embora potentes, sejam simples e possam ser facilmente colocadas no local da a\u00e7\u00e3o do cliente, como uma compra de <a href=\"https:\/\/www.sathicafe.com.br\/maquina-cafe-comercio\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>m\u00e1quina de caf\u00e9 para com\u00e9rcio<\/strong><\/a> pelo mesmo pre\u00e7o de uma cafeteira.<\/p>\n<p>O momento n\u00e3o \u00e9 de confus\u00e3o e muito menos de press\u00e3o diante do cliente, mas sim de uma ajuda que pode fazer todo o sentido para aquela situa\u00e7\u00e3o, sendo a mais f\u00e1cil escolha.<\/p>\n<h3>Focar no sucesso do cliente com a compra<\/h3>\n<p>Para que algo melhor e mais caro que o produto anterior seja escolhido e levado ao local de pagamento, \u00e9 preciso que o atendente que est\u00e1 ali com o cliente saiba direcionar as expectativas e transform\u00e1-las em solu\u00e7\u00f5es, diante de uma situa\u00e7\u00e3o \u00fanica.<\/p>\n<p>\u00c9 o que chamamos de sucesso do cliente com a compra. A base da conversa ser\u00e1 a resolu\u00e7\u00e3o de uma necessidade ou de uma dor do cliente, e menos a satisfa\u00e7\u00e3o da loja.<\/p>\n<p>\u00c9 o caso de uma venda de <a href=\"https:\/\/conteudo.zummo.com.br\/maquina-fazer-suco-laranja-automatica\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>m\u00e1quina de fazer suco de laranja autom\u00e1tica<\/strong><\/a> que, embora seja um produto um pouco mais caro do que uma escolha anterior, agrega uma qualidade dentro da expectativa do cliente e de seu trabalho e uso do produto ap\u00f3s a compra.<\/p>\n<h2>Maneiras de colocar em pr\u00e1tica o cross sell<\/h2>\n<p>Assim como no upsell, o cross selling tamb\u00e9m oferece algumas t\u00e9cnicas e maneiras diferenciadas a serem atendidas pelas empresas e seus funcion\u00e1rios, garantindo uma efic\u00e1cia dessa t\u00e9cnica. Conhe\u00e7a alguns pontos a seguir:<\/p>\n<h3>Automatizar processos de cross selling<\/h3>\n<p>Dentro do cross selling sabemos que a base do neg\u00f3cio \u00e9 fazer um oferecimento de mais um ou no m\u00e1ximo dois produtos como op\u00e7\u00e3o secund\u00e1ria para aquele que j\u00e1 est\u00e1 sendo comprado. Isso deve acontecer sempre que o contato com o cliente for poss\u00edvel.<\/p>\n<p>Com a popularidade das compras online, nem sempre o vendedor est\u00e1 tendo um contato direto com aquele cliente, algo que direciona essa pr\u00e1tica para uma otimiza\u00e7\u00e3o adequada.<\/p>\n<p>O ideal \u00e9 que a empresa que fizer uma venda e <a href=\"https:\/\/www.geracaolimpa.com.br\/comprar-produtos-limpeza\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>comprar produtos de limpeza<\/strong><\/a> tenha um sistema que possa determinar produtos similares e altamente funcionais quando juntos, para que o consumidor, ao comprar na loja, possa se sentir convencido, tal como ao vivo.<\/p>\n<h3>Determinar t\u00e1ticas de cross sell<\/h3>\n<p>A determina\u00e7\u00e3o nesse caso tem rela\u00e7\u00e3o com a quantidade de situa\u00e7\u00f5es de acr\u00e9scimo de produto dentro de uma pr\u00e1tica de cross sell, que deve ser filtrada e reduzida ao m\u00e1ximo.<\/p>\n<p>Afinal, voc\u00ea ter\u00e1 muito mais chances de acertar a compra de uma ou no m\u00e1ximo duas op\u00e7\u00f5es de <a href=\"https:\/\/www.braghinuniformes.com.br\/camisetas-promocionais\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>camisetas <\/strong><\/a><a href=\"https:\/\/www.braghinuniformes.com.br\/camisetas-promocionais\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>promocionais<\/strong><\/a>, do que no caso de uma oferta de mais de 20 op\u00e7\u00f5es deste produto. A rapidez e a exatid\u00e3o do oferecimento s\u00e3o ent\u00e3o essenciais.<\/p>\n<p>Isso \u00e9 ainda mais colocado \u00e0 tona quando entendemos que o cliente j\u00e1 escolheu uma compra, e tudo o que deseja \u00e9 pagar o mais r\u00e1pido poss\u00edvel, algo ligado \u00e0 ansiedade.<\/p>\n<h3>Analisar todas as necessidades do cliente<\/h3>\n<p>\u00c9 importante que haja uma an\u00e1lise sobre as vari\u00e1veis dentro de uma compra, entendendo at\u00e9 onde um cliente se sente interessado em ir, em quest\u00e3o do produto que escolheu e das funcionalidades que deseja dali em diante na loja de <a href=\"http:\/\/gruposabor.com.br\/informacoes\/empresas-alimentacao\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>empresas de alimenta\u00e7\u00e3o<\/strong><\/a>.<\/p>\n<p>Por exemplo, se aquele produto pode ser complementado, quais ser\u00e3o os complementos que podem ser cogitados ou n\u00e3o pelos clientes? Ser\u00e1 que \u00e9 poss\u00edvel n\u00e3o acontecer isso?<\/p>\n<p>O ideal, ent\u00e3o, \u00e9 que exista um entendimento de quais s\u00e3o aquelas vendas que podem entrar dentro de uma t\u00e1tica de cross selling, e quais aquelas que n\u00e3o podem, tanto por um vi\u00e9s de comportamento do consumidor, quanto de experi\u00eancia de mercado.<\/p>\n<h3>Entender a rela\u00e7\u00e3o entre os produtos oferecidos<\/h3>\n<p>Para que sejam escolhidos os produtos que ser\u00e3o dispostos dentro de uma oferta de cross selling, tanto a empresa quanto o vendedor precisam escolher bem os complementos.<\/p>\n<p>Por exemplo, para um <a href=\"https:\/\/www.contabilidade.ifcontabil.com.br\/escritorio-assessoria-contabil\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>escrit\u00f3rio<\/strong><\/a><a href=\"https:\/\/www.contabilidade.ifcontabil.com.br\/escritorio-assessoria-contabil\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong> de assessoria cont\u00e1bil<\/strong><\/a> uma mesa com duas cadeiras pode ser melhor do que apenas uma mesa com uma cadeira, j\u00e1 que existe a possibilidade de atendimento de mais de uma pessoa comumente.<\/p>\n<p>Dentro disso, \u00e9 importante saber que, se existe uma mesa e uma cadeira, um aparelho de ergonomia pode ser bem-vindo, diferentemente de um item de decora\u00e7\u00e3o para escrit\u00f3rios.<\/p>\n<h3>Oferecer descontos para compras em conjunto<\/h3>\n<p>Outra op\u00e7\u00e3o de convencimento ao cross selling \u00e9 deixar em evid\u00eancia descontos e diminui\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os diante de uma compra em conjunto de outra, como no caso de um laptop unido de uma capa e um mouse de \u00faltima gera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>A pot\u00eancia dessa escolha deve ser pautada pela economia, mas tamb\u00e9m pelo custo-benef\u00edcio, que nem sempre est\u00e1 em evid\u00eancia nas compras em outros lugares.<\/p>\n<p>Ao saber disso, o cliente deve ter certeza que est\u00e1 escolhendo esses dois produtos porque de fato eles, juntos, v\u00e3o trazer uma melhor experi\u00eancia, com o menor valor de mercado.<\/p>\n<h2>Considera\u00e7\u00f5es finais<\/h2>\n<p>O upsell e o cross sell s\u00e3o duas ferramentas utilizadas por vendedores, capazes de erguer uma ideia de compra apenas pelo fato de que a escolha do cliente pode ser ainda melhor.<\/p>\n<p>E embora tenha essa qualidade, ambas estrat\u00e9gias atuam em vieses diferenciados, tentando oferecer algo a partir de uma conota\u00e7\u00e3o \u00fanica, determinada pela empresa.<strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n<p><strong><em>Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog <\/em><a href=\"https:\/\/www.guiadeinvestimento.com.br\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><em>Guia de Investimento<\/em><\/a><em>, onde voc\u00ea pode encontrar centenas de conte\u00fados informativos sobre diversos segmentos.<\/em><\/strong><\/p>\n<\/div><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>O upsell e cross sell s\u00e3o estrat\u00e9gias de vendas muito comuns e bastante utilizadas dentro de nosso dia a dia, seja na situa\u00e7\u00e3o de uma compra online ou ao caminharmos por um conhecido espa\u00e7o de com\u00e9rcio dentro de nossa cidade. 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