Como guiar seu cliente pelo funil de vendas?

As estratégias do funil de vendas mostram todo o trajeto que o cliente percorre desde o momento da pesquisa até a concretização da compra

Funil de vendas é um termo utilizado dentro do marketing digital, um conceito muito importante para definir técnicas do inbound marketing. Esse conhecimento é essencial para trabalhar com vendas online porque otimiza os resultados da empresa.

Esse método se baseia na forma como os dados de pesquisa são trabalhados para direcionar o cliente até a página da empresa. Dessa forma ele consegue encontrar os serviços que precisa, a loja realiza a venda e obtém retorno financeiro.

As estratégias do funil de vendas mostram todo o trajeto que o cliente percorre desde o momento da pesquisa até a concretização da compra. Isso ajuda a trabalhar de forma pontual em cada uma dessas etapas para otimizar a experiência desse consumidor.

É importante guiar o cliente ao longo desse processo para garantir que ele tenha interesse no serviço oferecido. Para isso a empresa deve oferecer assistência e apoio permanentes.

O que é inbound marketing?

Compreender o funil de vendas é importante para o sucesso dos negócios online, mas para isso é necessário saber o que é inbound marketing. Esse conceito se originou nos Estados Unidos e passou a ser muito utilizado a partir de 2009.

Essa estratégia de marketing tem a intenção de levar o cliente até a empresa através do uso de palavras e conteúdos relevantes. Isso significa usar termos significativos para o assunto do site.

Conhecido como marketing de atração, essa modalidade não busca os clientes, mas faz com que eles encontrem a empresa a partir de informações bem elaboradas.

Consultoria em folha de pagamento normalmente é um serviço realizado por uma empresa terceirizada, por exemplo. Isso significa que uma empresa contrata outra, então é essencial que essa busca consiga localizar os serviços pesquisados da forma correta.

Etapas do funil de vendas

A estratégia de marketing que acompanha os passos do cliente tem algumas etapas e é importante conhecê-las para desenvolver bem as técnicas em cada momento:

  • Atração;
  • Ativação;
  • Decisão;
  • Fidelização.

Atração é a etapa em que a empresa deve atrair o cliente, pois ele ainda não conhece a marca. Nesse momento o consumidor está fazendo sua pesquisa e precisa encontrar a página da empresa através de palavras-chave e termos relevantes.

Ativação é o momento de alimentar o interesse do cliente. Nessa etapa a pessoa já encontrou o site e se informou. É necessário manter esse consumidor ativo. Após procurar  escritório contábil, o cliente encontrou o site e está lendo sobre o serviço, por exemplo.

Decisão é a etapa final do funil de vendas. Depois que a empresa já conquistou o interesse do cliente e ele está familiarizado com a marca, é o momento de tomar uma decisão sobre a compra. Nessa etapa a empresa deve ajudar o cliente a escolher sua marca sem obrigar ele a fazer isso.

Fidelização é uma etapa posterior ao momento da compra. O relacionamento entre o cliente e a marca não termina depois da aquisição do produto ou serviço. É importante manter o cliente interessado e criar um vínculo de fidelização.

Como elaborar um funil de vendas

Em cada uma das etapas do funil de vendas existem recursos e ferramentas que podem ser utilizados para alcançar melhores resultados. É importante conhecer essas possibilidades e aplicar elas ao lidar com o marketing digital.

Topo de funil

O topo do funil é o momento em que o cliente ainda não sabe que está buscando a solução de um problema. Nesse momento os recursos disponíveis para se utilizar são, principalmente, o tráfego de dados e os mecanismos de buscas.

Para isso, é importante trabalhar bem as palavras-chaves durante a construção do site. Isso deve ser feito com cuidado e sem excessos. Além de criar um bom conteúdo e otimizar ele, é importante promover.

Criar um blog vinculado ao website pode ser um ótimo recurso que ajuda a enriquecer o conteúdo. Além disso vai auxiliar na hora de direcionar as pesquisas para o serviço ofertado.

A promoção do conteúdo pode ser feita em redes sociais por exemplo. Mas uma alternativa é consultar serviços especializados em soluções em gestão.

Meio de funil

Depois de atrair o cliente para o site, é necessário que ele seja uma visita constante. Para isso, a pessoa deve permitir que o processo de venda continue, ou seja, se o cliente não autorizar essa venda, ele irá buscar o produto em outro local.

O cliente que precisa de instalação de detector de fumaça, nesse momento já encontrou um estabelecimento que faz o serviço. É necessário que ele permaneça no site.

A empresa deve buscar a permissão do consumidor, através de conteúdos e informações relevantes. Assim vai conquistar sua confiança e mostrar que possui profissionais competentes.

Nessa etapa o foco é transformar esse cliente em uma visita permanente, então é necessário obter informações de contato da pessoa. Uma informação importante é mostrar as redes sociais da loja para que o consumidor possa manter contato.

Quem procurar por curso técnico de eletrotécnica online por exemplo, precisa conseguir voltar na página daquele serviço de forma fácil. Por isso os dados de contato devem ser visíveis.

Fundo de funil

Depois que o cliente já conhece a loja e está familiarizado com o conteúdo, é o momento de decidir comprar ou não o produto. Esse momento é muito importante porque essa pessoa não precisa ser convencida e sim incentivada a comprar o produto.

Depois de acompanhar o cliente ao longo de seu trajeto, basta apenas um incentivo para finalizar a compra. Isso pode ser feito por meio de conteúdos didáticos, dinâmicos e materiais completos que mostram a qualidade oferecida.

Empresas de tradução podem oferecer e-books ou vídeos, por exemplo, como um diferencial para conquistar o cliente.

Como melhorar os resultados do funil de vendas

Com algumas dicas é possível elaborar um bom funil de vendas, aprimorar as técnicas aplicadas e obter um bom resultado. Lembrando que é muito importante conquistar o cliente e realizar um bom atendimento.

O ganho vem das visitas que se transformam em vendas, a quantidade de acessos não é importante se não existir interesse do cliente.

Compreender o consumidor e suas necessidades

Conhecer e identificar o perfil do público-alvo é essencial porque permite direcionar os esforços para determinado tipo de comportamento. Ou seja, é importante saber o que leva o cliente daquele serviço a buscar a empresa e finalizar a compra.

Esse conhecimento faz com que a empresa ofereça a solução ideal e conquiste o cliente. Dessa forma é possível criar um vínculo entre o consumidor e a marca.

Uma empresa de serviços aduaneiros, por exemplo, atende a um nicho muito específico. Compreender o perfil dessa clientela vai direcionar todo o foco do conteúdo e atendimento.

Investir no marketing digital

Atualmente, uma parcela considerável das pessoas realiza compras online. Por isso é importante investir no marketing digital.  Na dúvida, vale a pena adquirir cursos e e-books com orientações mais completas.

Uma dica para atuar nesse tipo de marketing é trabalhar com posts em redes sociais, e-mails informativos e webinars.

Comunicação com os leads

Outra dica importante é ranquear os leads e fornecer a eles os conteúdos que eles precisam nos momentos adequados. Isso significa criar um controle de contatos e manter uma comunicação ativa.

Quando uma pessoa faz cotação de serviços de limpeza, fornece dados para os sites que acessa. Em um momento oportuno as empresas podem entrar em contato para oferecer o serviço. Isso é válido, principalmente, nos casos em que a venda foi realizada para manter o cliente ativo.

Porque trabalhar com marketing digital

Hoje em dia, a maioria dos clientes se encontra online. As empresas e os mais diversos estabelecimentos comerciais precisam se adaptar a esse cenário para manter seu fluxo de vendas e obter bons resultados.

Para isso, é importante conhecer e saber aplicar o marketing digital. Entre as técnicas desse tipo de marketing, encontra-se o método de acompanhar o trajeto do consumidor e atrair ele até a página da empresa.

Por esse motivo o marketing digital é essencial, trata-se de estratégias que ajudam a fidelizar o cliente utilizando informações relevantes dentro do ambiente online. Assim, os acessos ao site se transformam em vendas.

É importante lembrar que, muitas vezes, o relacionamento com o cliente não termina após a venda se concretizar. O contato entre a empresa e o consumidor deve ser constante, mesmo que seja através de e-mail marketing. Isso ajuda a estabelecer um vínculo e fidelizar o cliente. Além disso é necessário estar à disposição para solucionar qualquer problema.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.