Como calcular o ROI em uma estratégia de marketing digital

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O ROI, sigla em inglês para retorno sobre o investimento, é uma maneira que os profissionais têm para mensurar as estratégias aplicadas em marketing digital, além de entenderem o que deve ser mudado, melhorado e quais ações estão dando certo. As empresas dependem de muitos fatores para atingirem seus objetivos, entre eles a capacidade de investir em estratégias de comunicação e marketing.

Só que não adianta apenas investir em boas campanhas, se os resultados não forem analisados. Aqui entra o ROI, que vai mostrar o quanto a marca lucrou com seus investimentos em marketing digital.

Para isso, são usadas ferramentas. Mesmo assim, é necessário estar atento a algumas estratégias que podem dificultar essa prática.

Independentemente delas, é por meio desse cálculo que a marca descobre se, por exemplo, aquele conteúdo está contribuindo diretamente com as vendas e sendo lucrativo.

Essa prática evita problemas dos mais variados tipos, além de ajudar para que a empresa não continue investindo em estratégias que não estão dando em nada. Mas é preciso saber como fazer isso para chegar a um resultado real.

Por isso, neste artigo, vamos falar sobre o que é ROI, sua importância, como calcular e o que fazer com os resultados apurados.

O que é ROI?

ROI é uma sigla para Return On Investiment, ou, em português, retorno sobre os investimentos. É uma métrica que calcula e avalia o retorno que uma empresa obteve com seus investimentos em marketing digital.

Por meio dele, a equipe de marketing consegue identificar as campanhas que deram resultado, qual foi esse resultado, o que não deu certo e por que não deu certo. Dessa forma, é possível avaliar as mudanças e melhorias necessárias nas campanhas.

Por que isso é importante?

O marketing digital é uma necessidade hoje em dia, uma vez que a internet se tornou o principal meio de comunicação. Sendo assim, se uma empresa de montagem industrial, por exemplo, investe em estratégias de marketing, ela precisa saber se está tendo bons retornos.

É isso o que vai permitir melhor direcionamento das ações, algo fundamental para gerar resultados mais qualificados. Mais do que conhecer a métrica, é preciso entender quais são os resultados que a empresa pretende alcançar.

Os objetivos e a capacidade de influenciar positivamente o ROI dependem de uma análise das estratégias, como o mapeamento que coloca todos os custos existentes em marketing. Dessa forma, é possível identificar os pontos fortes e de que maneira eles podem ser utilizados a favor da empresa, além de saber os pontos fracos e criar ações para melhorá-los.

A busca por um ROI positivo deve se tornar uma cultura da empresa em suas ações de marketing digital, fazendo com que toda a equipe compreenda que não se trata apenas de uma métrica, bem como sua importância.

Como calcular o ROI?

Existe um passo a passo importante para calcular o retorno sobre os investimentos. Os principais pontos, são:

1.    Estabelecer os objetivos

Antes de qualquer cálculo, um distribuidor de rolamentos, por exemplo, precisa definir quais são os objetivos das ações de marketing digital de sua empresa. Dependendo do que é colocado, pode acabar se tornando complexo demais para um cálculo. Além disso, o KPI precisa ser simples e fácil de mensurar, para que o profissional de marketing possa acompanhar sem objeções.

Para exemplificar, se uma marca deseja obter 10 mil leads dentro de um período de um ano, ela precisa saber o quanto isso vai gerar de lucro. Para isso, deve atribuir um valor financeiro para a meta.

Se a cada 25 leads, um é convertido, sendo que cada uma dessas conversões gera uma receita de R$ 100, é necessário dividir a receita média pela quantidade de leads suficientes para uma venda. Dessa forma, o valor estimado é de R$ 4 por lead.

Fazendo essa conta, uma montadora de estandes consegue quantificar seu principal objetivo. Isso facilita o cálculo do retorno financeiro, sabendo quanto cada lead gera de lucro para a empresa.

Se o objetivo for melhorar o tráfego orgânico do site, a organização deve ter acesso a informações como:

  • Valor financeiro de cada cliente;
  • Visualização;
  • Visita orgânica;
  • Número de compartilhamentos.

Isso nos leva a entender que pelo fato dos objetivos serem diferentes, o ROI não é algo padronizado.

2.    Estabelecer métricas

O ROI é composto, basicamente, pelo custo de investimento e retorno, duas variáveis que carregam consigo métricas diferentes que ajudam na hora de calcular. As métricas de investimento abrangem informações como gerenciamento de blogs em plataformas pagas, serviços de hospedagem, produção de conteúdo, canais de distribuição e divulgação, ferramentas de monitoramento, banco de imagens, equipamento para gravação de vídeo e áudio, etc.

Com os valores de cada investimento em mãos, as empresas de consultoria ambiental, por exemplo, devem somá-los dentro de um período específico de análise, sendo mensal, trimestral, semestral ou anual.

Já as métricas de retorno variam em função dos objetivos da estratégia, abrangendo visualizações, visitantes, tráfego orgânico, quantidade de leads, taxa de conversão, quantidade de vendas, quantidade de clientes, conversão de clientes e receita por cliente.

Além de definir essas métricas, sejam de investimento ou retorno, é importante atribuir um peso financeiro para cada indicador.

Como calcular o ROI?

O cálculo do ROI se baseia em retorno – custo do investimento / custo do investimento. Sendo assim, se uma empresa de segurança para eventos somar todos os custos e ver que seu investimento total foi de R$ 40 mil por um ano, bem como que essa estratégia foi responsável por 120 vendas de R$ 500 cada uma, seu custo de investimento seria:

120 x 500 = 60.000

No ROI, o cálculo seria feito da seguinte maneira:

ROI = 60.000 – 40.000 / 40.000

ROI = 20.000 / 40.000

ROI = 0,5

Caso deseje obter o resultado em porcentagem, como a maioria das empresas, basta multiplicar o valor por 100. No exemplo acima, o valor em porcentagem seria de 50%.

De qualquer forma, para cada R$ 1 investido, R$ 0,50 retornaram em forma de lucro, algo muito positivo para a empresa.

Dicas para melhorar os resultados

Se uma fornecedora de sistema de gestão empresarial faz essa conta e mensura seus resultados, ela não deve parar por aí, é preciso agir com as informações em mãos. Então, alguns exemplos são:

Receber feedback dos leitores

Uma das estratégias mais usadas no marketing digital é o marketing de conteúdo, que visa entregar material de qualidade, relevante e informativo para os leitores de um blog. E a qualidade desse material interfere no ROI.

Isso acontece por conta de elementos como temas, linguagem usada e escaneabilidade, que são fatores que podem mudar, de acordo com o comportamento do público.

Uma empresa de portaria virtual pode perceber isso pela quantidade de visitas que recebe, tempo de permanência e comentários dos leitores.

Aumentar frequência de publicações

É importante entender qual é média de postagens no blog ou nas redes sociais, por exemplo. Empresas que publicam pouco geram menos visitas em suas páginas do que aquelas que publicam com mais frequência.

A média indicada é de cerca de 13 publicações mensais, número suficiente para aumentar em quatro vezes a quantidade de visitas.

O tamanho das postagens também faz diferença, uma vez que aquelas que contenham, em média, 1,2 mil palavras, aumentam o tráfego consideravelmente.

Revisar e otimizar custos

Após analisar os resultados, uma empresa de controle de pragas, por exemplo, consegue modificar o valor do investimento nas palavras-chave, que podem ser trocadas por outras mais baratas.

Os canais de divulgação também podem mudar, bem como optar por uma segmentação mais precisa, trocar bancos pagos de imagem por gratuitos, além de redução da jornada de trabalho em cima de conteúdos.

Trabalhar com e-mail marketing

O e-mail marketing é uma das estratégias mais eficientes e baratas que existem. Para fazer uma boa campanha com ela, basta ter uma conta de e-mail, contatos realmente interessados no que é oferecido, uma ferramenta de automação e um profissional dedicado a esse trabalho.

O e-mail traz bons resultados, porque garante que a mensagem enviada chegará a todos os destinatários, algo que não acontece nas redes sociais, por exemplo. Por meio dele, a marca pode compartilhar atualizações do blog, newsletter, e-book, promoções, novidades e muito mais.

Conclusão

Calcular o ROI é muito importante para que as empresas possam avaliar suas ações e investir naquelas que realmente trazem algum retorno. É uma maneira de evitar gastos desnecessários que podem, até mesmo, prejudicar financeiramente o negócio.

Dessa maneira, também é possível investir em campanhas mais direcionadas, que impactem o público do jeito certo.

Esta é a melhor forma de ser assertivo em marketing digital, aumentando as vendas e fazendo a empresa crescer em seu mercado de atuação.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.